【正文】 功能需求基本 生活配套 即可可承受總價限制較高房間數(shù)量： 3室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、實用性、功能性關(guān)注社區(qū)環(huán)境、 園林 設(shè)計、良好 教育配套、 社區(qū)及周邊配套、較好 產(chǎn)品 品質(zhì)可承受 高單價 非高總價房間數(shù)量： 2室戶型設(shè)計關(guān)注滿足基本 功能需求基本生活配套 、教育配套可承受總價限制較高房間數(shù)量： 3室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、實用性、功能性關(guān)注社區(qū)環(huán)境、 園林 設(shè)計、 良好 教育配套、醫(yī)療 配套、 社區(qū)及周邊 配套、較好 產(chǎn)品 品質(zhì)可承受 高單價 ，總價限制一般房間數(shù)量： 23室戶型設(shè)計關(guān)注滿足基本 功能需求基本生活配套 、教育配套、醫(yī)療配套可承受總價限制較高B/ 客戶細(xì)分研究 —— 價值取向（產(chǎn)品）層面家庭生命周期兩口之家 小太陽家庭 成熟家庭財富層面高中低房間數(shù)量： 23室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、空間布局、高檔次精裝修關(guān)注社區(qū) 人文環(huán)境與氛圍 、產(chǎn)品 細(xì)節(jié)打造 、 公共空間、高檔次配套、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理可承受 高單價、高總價房間數(shù)量： 34室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、空間布局、功能空間齊全、使用人性化、高檔次精裝修關(guān)注社區(qū) 人文環(huán)境與氛圍 、園林可參與性、產(chǎn)品 細(xì)節(jié) 打造、公共空間、優(yōu)質(zhì) 教育配套 、優(yōu)質(zhì) 物業(yè)管理可承受 高單價、高總價房間數(shù)量： 45室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、空間布局、功能空間齊全、使用人性化、高檔次精裝修關(guān)注社區(qū) 人文環(huán)境與氛圍 、園林可參與性、產(chǎn)品 細(xì)節(jié) 打造、公共空間、優(yōu)質(zhì) 教育配套 、 醫(yī)療配套 、家人共享空間、優(yōu)質(zhì) 物業(yè)管理可承受 高單價、高總價房間數(shù)量： 2室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、實用性關(guān)注社區(qū)環(huán)境、綠化面積、 園林 設(shè)計、社區(qū) 自身配套、較好 產(chǎn)品 品質(zhì)可承受 高單價 非高總價房間數(shù)量： 12室戶型設(shè)計關(guān)注滿足基本 功能需求基本 生活配套 即可可承受總價限制較高房間數(shù)量： 3室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、實用性、功能性關(guān)注社區(qū)環(huán)境、 園林 設(shè)計、良好 教育配套、 社區(qū)及周邊配套、較好 產(chǎn)品 品質(zhì)可承受 高單價 非高總價房間數(shù)量： 2室戶型設(shè)計關(guān)注滿足基本 功能需求基本生活配套 、教育配套可承受總價限制較高房間數(shù)量： 3室戶型設(shè)計關(guān)注 舒適性、實用性、功能性關(guān)注社區(qū)環(huán)境、 園林 設(shè)計、 良好 教育配套、醫(yī)療 配套、 社區(qū)及周邊 配套、較好 產(chǎn)品 品質(zhì)可承受 高單價 ，總價限制一般房間數(shù)量： 23室戶型設(shè)計關(guān)注滿足基本 功能需求基本生活配套 、教育配套、醫(yī)療配套可承受總價限制較高B/ 客戶細(xì)分研究 —— 價值取向（產(chǎn)品）層面天鴻美域萬科紫臺珠江峰景遠(yuǎn)洋天地熙湖本項目n 內(nèi)斂且有內(nèi)涵的人文氣質(zhì)；n 身份感、尊貴感的體現(xiàn)；n 可炫耀的精神標(biāo)簽；n 與原區(qū)域的價值聯(lián)系。本項目客戶的精神需求C/n 關(guān)注舒適度n 關(guān)注空間布局n 關(guān)注功能空間設(shè)計n 關(guān)注使用的人性化n關(guān)注高檔次精裝修戶型設(shè)計層面項目附加值層面n關(guān)注社區(qū)人文環(huán)境與氛圍n關(guān)注園林設(shè)計及可參與性n關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及細(xì)節(jié)打造n關(guān)注公共空間打造n關(guān)注配套檔次、齊全性，需求優(yōu)質(zhì)教育配套、醫(yī)療配套n關(guān)注家人共享空間n關(guān)注優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理客戶可支付層面 n 均可承受高單價本項目客戶的價值取向（產(chǎn)品）層面C/ 項目判斷 基于市場、本體分析項目判斷l(xiāng)基于客戶需求，對本項目一期的產(chǎn)品建議l本項目整體銷售考慮l本項目推售階段分析l本項目定價理由0104判斷本 體02 宏 觀03 市 場 擠壓效應(yīng)下的客戶 西部認(rèn)知過程項目界定 ：快速路沿線 /發(fā)展中的新興區(qū)域 /中大規(guī)模 優(yōu)質(zhì)社區(qū) /產(chǎn)品線豐富 /配套齊全土地政策的影響90/70政策的影響基于客戶需求，對本項目一期的產(chǎn)品建議A/，面積以中小戶型為主多層（東西向）、小高層、高層產(chǎn)品，其中第一期只開發(fā)多層和小高層產(chǎn)品，主力戶型為 128平米的 3室 2廳，與 90平米的 2室 2廳產(chǎn)品。 l來自金融街等核心區(qū)的領(lǐng)先客戶： 認(rèn)可萬科品牌和產(chǎn)品打造力，看重項目及區(qū)域未來升值前景，具備較高單價的支付能力，對區(qū)域抗性較小，需要標(biāo)簽和符號。生命周期處于單身、丁克、青年持家。l區(qū)域周邊首次購買商品房客戶： 之前住在面積較小公房或者單位福利房；與父母同住的第二代、第三代西部客戶。生命周期面臨變化。標(biāo)簽價值、規(guī)劃遠(yuǎn)景價值、產(chǎn)品稀缺價值產(chǎn)品建議前提基于客戶需求，對本項目一期的產(chǎn)品建議l完美展示區(qū) ： 部分園林、售樓處展示。l產(chǎn)品承接紫臺、西山庭院等項目的萬科品牌效應(yīng) ： 突出萬科假日風(fēng)景產(chǎn)品系列的優(yōu)勢，以及此次打造不同于之前項目的提升。l領(lǐng)先、統(tǒng)一的社區(qū)形象 ： 社區(qū)大門、社區(qū) LOGO、社區(qū)圍墻等做出區(qū)隔感、身份感。l細(xì)節(jié)設(shè)計體現(xiàn)品質(zhì) ：園林規(guī)劃、節(jié)點小品、小區(qū)道路、社區(qū)中心、精神堡壘等以核心區(qū)為標(biāo)桿進(jìn)行打造。l人文氣質(zhì)打造 ： 嫁接核心區(qū)價值標(biāo)桿的符號，觸動價值聯(lián)想，促進(jìn)成交。l……產(chǎn)品建議A/本項目整體銷售考慮時間 2023年 2023年 202310年（ 18個月）自身條件 銷售現(xiàn)場展示條件具備、大盤遠(yuǎn)景 學(xué)校確定、會所及商業(yè)配套 充分展示、口碑確立、配套開始運行主力戶型 二居 90、三居 128及 LOFT4065 未定（建議中大戶型） 未定（可考慮創(chuàng)新產(chǎn)品）市場 /競爭狀況 新推唯一大盤，現(xiàn)有項目的后續(xù)供應(yīng)，主力產(chǎn)品與推售時間無較大重疊 少數(shù)現(xiàn)有項目的后續(xù)供應(yīng)，大量充斥新政后的小戶型產(chǎn)品 ——與紫臺的關(guān)系 產(chǎn)品線的補充 標(biāo)桿替代 超越主力客戶群 較為年輕的、有一定支付能力的兩口之家及小太陽家庭 支付能力增強的趨于成熟的核心家庭核心價值 萬科品牌價值規(guī)劃遠(yuǎn)景價值產(chǎn)品稀缺價值產(chǎn)品稀缺價值社區(qū)配套價值產(chǎn)品差異價值成熟社區(qū)價值功能實現(xiàn) 走量、補充 轉(zhuǎn)換 價值實現(xiàn)價格實現(xiàn) 950010500元 /平方米（毛坯） 預(yù)計 1150012500元 /平方米（毛坯），可考慮精裝修 以普通產(chǎn)品計， 1350014500 1150012500元 /平方米（毛坯）銷售量 10萬平方米 11萬平方米 13萬平方米B/本項目推售階段分析C/前提 ：在費用有限的前提下，盡可能保證較高的有效性、針對性。l設(shè)立有效的交通指引系統(tǒng) ： 針對客戶定位和客戶來源，蓮石路、西四環(huán)輔路、京石輔路以及小屯路的指引系統(tǒng)尤為重要；設(shè)立西北四環(huán)、西二環(huán)的廣告牌；l大規(guī)?；顒蛹皥髲V意義有限，主要為配合關(guān)鍵節(jié)點的告知作用；l定點夾報以及直投效果明顯： 重點考慮世紀(jì)城、誠品建筑、頤源居等西部早期商品房項目；l有助于改變現(xiàn)場氛圍的活動需要長期持續(xù)： 如雕刻時光的咖啡等；l重視并擴(kuò)大業(yè)內(nèi)影響，在業(yè)內(nèi)建立良好口碑 ；l借勢： 有效利用與紫臺的關(guān)系，強化萬科在此區(qū)域的品牌優(yōu)勢和價值。一期：推廣關(guān)鍵要素后期：推廣關(guān)鍵要素l營銷高端： 支持形象，提高格調(diào)。本項目推售階段分析C/一期：把控推售關(guān)鍵節(jié)點l代理公司 盡早進(jìn)場 ，多積累客戶；l推售節(jié)奏 ：按棟或小組團(tuán)的小規(guī)模推出，形成賣壓，造成熱銷的局面，有利于口碑傳播；l推售 ： 一期首推 128平米和 90平米戶型，主要針對周邊地緣性客戶； 再次推出 loft，主要針對新銳客戶、領(lǐng)先客戶。本項目定價理由D/l一期 價格上限 ： 2居 100110萬； 3居 150155萬； LOFT 6570萬。l基于競爭： 天鴻美域三居錯層 150160萬； 遠(yuǎn)洋山水小戶型 3050萬，三居 150160萬； 珠江峰景兩居 110120萬、三居 160180萬（精裝修）； 美麗經(jīng)典園兩居 120萬、三居 150160萬；l基于與紫臺的差異： 紫臺后期形象得到進(jìn)一步提升，以在保證一定銷售速度基礎(chǔ)上、追求高價為目標(biāo)，主要產(chǎn)品集中在 200萬以上（精裝修）；l基于目前的市場： 銷售速度最快的兩居總價為 6090萬，三居總價為 100120萬、 145175萬；l基于客戶的購買力： 客戶的購買力較強，首付能力可在 3050萬；l基于本項目的銷售目標(biāo)： 2023年一期銷售住宅 85%以上，銷售速度較快；一期定價后期定價l定價參照物： 內(nèi)城豪宅價格走勢為項目價格的 “ 晴雨表 ” ；l重點考慮因產(chǎn)品差異帶來的升值。世聯(lián)希望同萬科一起在京西再創(chuàng)輝煌，世聯(lián)希望同萬科一起在京西再創(chuàng)輝煌，為更多西部客戶建筑無限生活！為更多西部客戶建筑無限生活！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI