【導(dǎo)讀】所謂精確營銷技術(shù)，就是通過給目標(biāo)顧。術(shù)，來解決具體的管理問題。在經(jīng)營過程中，所有。的對既定目的的偏離，都是管理問題。通用價(jià)值觀是等價(jià)交換給，即多少錢干。所謂奉獻(xiàn)，就是給上級一個(gè)提拔你的理。永遠(yuǎn)讓業(yè)績超過崗位要求！27%有目標(biāo)但不明確。達(dá)到目的，就是成功！目標(biāo)就是量化的行動(dòng)程度界定。動(dòng)路線中，不能平均用力，要抓住環(huán)節(jié)。即制定行動(dòng)的具體策略。因此，銷售完成的是物流和資金流。市場是人這種動(dòng)物爭奪生存權(quán)的場所。與目標(biāo)顧客達(dá)成長期利益均衡，從而降。低其選擇成本的排他性品類符號(hào)。每個(gè)SBP都物質(zhì)與情感兩個(gè)面構(gòu)成。

　　

【正文】 ， 不僅要求獲得總經(jīng)銷的權(quán)利 ， 而且要求企業(yè)必須提供廣告和促銷支持 。 作為企業(yè) ， 則往往要求該大戶承諾一定的銷售量 。 實(shí)際上 ，該大戶也敢承諾 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 問題是 ， 即使到年底完不成目標(biāo)銷量 ， 該大戶可以找出很多理由 ， 來證明沒有完成合同銷量的原因 ， 不是自己 ， 而是企業(yè)配合不好 。 不好的理由主要有四個(gè)：一是價(jià)格太高 ， 沒有競爭力 。 二是廣告力度太弱 ， 沒有知名度 。 三是促銷活動(dòng)太少 ， 沒有刺激力 。 四是竄貨嚴(yán)重 ， 沒有盈利保證 。 而這四個(gè) “ 理由 ” 又往往不僅難以驗(yàn)證 ， 而且更多的是 “ 實(shí)情 ” 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 即采取 “ 以零售帶批發(fā) ， 以批發(fā)增銷量 ” 的策略 。 采取雙道策略 ， 一般采取以下 5個(gè)步驟 。 ? 第一步：在選定地區(qū)成立辦事處 。 ? 第二步：開發(fā)終端客戶 。 通過 12個(gè)月內(nèi) ， 將產(chǎn)品打進(jìn)該地區(qū)的主要零售店或重點(diǎn)終端用戶 。同時(shí) ， 舉行促銷活動(dòng)或產(chǎn)品展示 。 此類終端構(gòu)成企業(yè)的自控終端 。 必須牢牢控制在自己手中 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第三步：開展促銷活動(dòng) 。 終端銷售開始后 ， 必須在終端售點(diǎn)開展有效的促銷活動(dòng) ， 通過促銷活動(dòng) ， 在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ǖ耐N效應(yīng) 。 此時(shí) ， 該地區(qū)的大 、 中 、 小批發(fā)商自己會(huì)找上門 ， 要求取得地區(qū)總經(jīng)銷權(quán) 。 在這個(gè)時(shí)候 ， 企業(yè)辦事處可以從批發(fā)商中優(yōu)選 12家具有較大零售網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商 ， 作為合作伙伴 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第四步：協(xié)助經(jīng)銷商增加銷售量 。 經(jīng)銷商具有資金實(shí)力 ， 則負(fù)責(zé)向公司打款 。 但是 ， 該大戶自己的分銷體系往往不能很快消化 。 為了降低經(jīng)銷商一次付款的安全性 ， 廠家辦事處可用自控終端零售系統(tǒng) ， 幫助該大戶銷售 。 假定經(jīng)銷商一次付款 100萬元 ， 他自己的分銷能力是 60萬元 ， 其他 40萬則由辦事處在自己控制的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)銷售 ， 將銷售回收的貨款經(jīng)辦事處轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商 。 為了增加經(jīng)銷商的盈利性 ， 從而增加經(jīng)銷商付款的積極性 ， 可以仍然按照 100萬的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第五步：辦事處銷售業(yè)務(wù)員 ， 必須將 20%的精力用于大戶的溝通 、 鞏固 、 服務(wù) ， 但是 ， 80%的精力應(yīng)放在大戶的客戶 ， 即通過順藤摸瓜 ， 將工作重點(diǎn)下移到該大戶的分銷及其終端客戶 。 不僅可以協(xié)助大戶增加銷售 ， 而且可以將該大戶的分銷及其終端系統(tǒng)逐步控制在自己手中 。 ? 如果生產(chǎn)型企業(yè)追求短期行為 ， 可以采取大戶策略 ，但該地區(qū)的市場和銷售的控制權(quán) ， 掌握在大戶手中 。如果追求長期行為 ， 則必須采取雙道策略 ， 將該地區(qū)的銷售與市場的主權(quán) ， 掌握在自己手中 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 即企業(yè)直接開發(fā)終端零售店 ， 為此 ， 需要生產(chǎn)企業(yè)在選定地區(qū) ， 按照以下 6個(gè)步驟開發(fā)： ? 第一步：首先成立辦事處 ， 同時(shí) ， 建立地區(qū)倉庫 。 ? 第二步：由地區(qū)銷售業(yè)務(wù)員直接拜訪各類終端零售店 ， 并確定貨架或柜臺(tái)的位置 、 面積 ， 簽定供銷合同 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 第三步：向簽定供銷合同的終端零售店鋪貨 。 ? 第四步：配置柜臺(tái)導(dǎo)購人員 ， 啟動(dòng)促銷活動(dòng) 。 ? 第五步：對柜臺(tái)導(dǎo)購人員 ， 進(jìn)行精確導(dǎo)購培訓(xùn) 。 ? 第六步：持續(xù)性的進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 終端銷售的最大特點(diǎn) ， 在于企業(yè)掌握市場與銷售的控制權(quán) 。 從而可以有效的防止竄貨等問題 。 最大的問題是需要一定的時(shí)間 ， 并要求企業(yè)銷售人員有堅(jiān)強(qiáng)的毅力 ， 同時(shí) ， 要求企業(yè)市場部具有良好的促銷策劃能力 。 第七部分：促銷管理 促銷的作用在于發(fā)生購買行動(dòng) 。 搞過促銷活動(dòng)的店面 ， 都有一個(gè)體會(huì) ， 即活動(dòng)一來 ， 顧客就買 ， 活動(dòng)一停 ， 顧客就冷 。產(chǎn)生這種情況的根本原因 ， 是沒有形成差異化經(jīng)營 ， 在顧客市場中 ， 沒有形成自己的特色 ， 從而產(chǎn)生同質(zhì)化競爭 。 ? 第七部分：促銷管理 ? 實(shí)際上 ， 完全可以通過促銷活動(dòng) ， 建立起自己的經(jīng)營特色 ， 為此 ， 就必須解決促銷活動(dòng)的短期性 。 為了保證促銷活動(dòng)的持續(xù)性 ， 我們建議采取 “ 主題式促銷 ” ? 即通過年初確定第二年全年的促銷主題 。一旦確立了全年促銷主題 ， 可以產(chǎn)生 3個(gè)效應(yīng)： 第七部分：促銷管理 ? 第一 ， 路線明確 。 年度促銷主題 ， 確定了全年促銷活動(dòng)的路線 ， 從而形成綱舉目張的效應(yīng) 。 在設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)時(shí) ，可以始終圍繞這個(gè)主題進(jìn)行 ， 從而在瞬息萬變的家電市場競爭中 ， 以不變應(yīng)萬變 、 而萬變不離其宗 。 第七部分：促銷管理 ? 第二 ， 特色鮮明 。 某個(gè)店面一旦確立并向公眾公布了自己的年度促銷主題 ， 其他店面不可能照搬 ， 因?yàn)檎瞻嵴咴绞切麄?， 實(shí)際上是在給領(lǐng)先者宣傳 。 第七部分：促銷管理 ? 第三 ， 可持續(xù)性 。 單個(gè)的促銷活動(dòng) ， 其有效性是比較短暫的 。 反復(fù)多樣的促銷活動(dòng) ， 不僅成本高 ， 而且使顧客對商店的形象認(rèn)識(shí)不清楚：這家店到底在干些什么 ？ 但是 ， 通過年度主題 ， 可以起到通過畫龍點(diǎn)睛的方式 ， 產(chǎn)生一貫如此的長期效果 。 第七部分：促銷管理 ? 如何確定年度主題呢 ？ 確定年度主題 ， 實(shí)際上是給全年促銷活動(dòng) ， 一個(gè)能夠打動(dòng)顧客心靈的說法或由頭 。 沒有主題的促銷 ， 就是沒有靈魂的生命 。 ? 可以從以下題材入手： ? 1） 能夠引起大眾關(guān)心的本公司科技特色 ? 例如 ， HS環(huán)保技術(shù) ， 在全國是領(lǐng)先的 ， 并且獲得國家環(huán)保電視認(rèn)證 001號(hào) 。 為此 ， 可以以“ 健康年 ” 為主題 。 第七部分：促銷管理 ? 2） 能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽 ? 例如 ， 可以以足球 、 奧運(yùn)等為主題 。 如果以“ 馬年足球大抽獎(jiǎng) ” 為主題 ， 每周由在本店購買家電的用戶 ， 參加 “ 我是贏家 ” 的抽獎(jiǎng) ， 得獎(jiǎng)?wù)呖色@得相應(yīng)禮品 。 ? 3） 能夠引起大眾關(guān)心的人物或事件 X周年紀(jì)念 ? 例如 ， 以建國 50周年為主題 ， 進(jìn)行 “ 舉國慶祝50歲 ， 本店優(yōu)惠百萬元 ” 。 第七部分：促銷管理 ? 4） 能夠引起大眾關(guān)心的情感話題 ? 例如 ， 關(guān)心孩子是父母的天性 。 可以以“ 龍鳳之路 ” 為主題 ， 利用人們望子成龍 、 望女成鳳的心理 ， 選擇一批描寫少年英才成功的書籍或光盤 ， 作為在本店購買家電產(chǎn)品的贈(zèng)品 。 第七部分：促銷管理 ? 5） 能夠引起大眾注意的本店 X周年店慶 ? 例如 ， 以 12生肖為線索 ， 2002年以 “ 馬年店慶 ” 為主題 ， 凡是持有馬年出生（ 2002 、 1990 、 1978 、 1966 、 1954 、194 19 191 1902年 ） 身份證的顧客本人或證件持有人來本店購買電器 ，均得到與年齡相符的禮品 。 第七部分：促銷管理 促銷路線： （ 1）值不值得？ 一是 降價(jià)，如果品牌知名度高，價(jià)格都知道，利用節(jié)假日，采取打折促銷， 效果比較好。 如果屬于新品牌或知名度不高的品牌，價(jià)格類促銷效果不好。 第七部分：促銷管理 ? （ 1）值不值得？ ? 二是捆綁，即將兩種甚至更多集中產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售。 ? 特別是推出新產(chǎn)品時(shí)，將新產(chǎn)品捆綁在老產(chǎn)品上促銷。 ? 例如，花生油捆綁醬油。 第七部分：促銷管理 （ 2）喜不喜歡？ 即通過采取使目標(biāo)顧客喜歡的贈(zèng)品或活動(dòng)，使顧客更愿意選擇你。 一是低價(jià)飾物，令人愛不釋手的低價(jià)飾物，可以起到非常有效的促銷效果。 二是獎(jiǎng)勵(lì)旅游，即提供旅游的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看旅游地是否有吸引力，還要看顧客是否有時(shí)間。 第七部分：促銷管理 ? （ 3）是否有用？ ? 即提供具有一定使用價(jià)值的贈(zèng)品。 ? 例如，飯店贈(zèng)送打火機(jī)、調(diào)味品贈(zèng)送圍裙、汽車贈(zèng)送椅墊等。 ? 有用的贈(zèng)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇祟愘?zèng)品往往質(zhì)量不好，反而起相反結(jié)果。 第七部分：促銷管理 ? 促銷的具體形式 ? 買贈(zèng) ? 抽獎(jiǎng) ? 累積優(yōu)惠 ? 節(jié)假日折扣 ? 優(yōu)惠券 ? 限量優(yōu)惠 PMT：精確營銷 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ?