【正文】 先發(fā)制人 ” ， 而且也可以“ 后發(fā)制人 ” 。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營銷管理類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。這類人的作用就像我國俗語所言 “ 縣官不如現(xiàn)管 ” 。 ? 流動(dòng)性策略： 即向客戶承諾 ， 一旦現(xiàn)金進(jìn)貨后 ，在規(guī)定時(shí)間內(nèi) ， 客戶可以提供品種調(diào)劑；同時(shí) ，企業(yè)在客戶所在地區(qū) ， 開展有效的促銷活動(dòng) 。 例如 PKU食品 。 ? 第三步：計(jì)算人均啤酒消費(fèi)量：根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)等級(jí) ， 調(diào)整人均啤酒消費(fèi)量： ? 發(fā)達(dá)大城市 發(fā)達(dá)地區(qū) 一般地區(qū) 落后地區(qū) ? 25kg 20kg 16kg 10kg 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額的實(shí)例 —— 以啤酒市場(chǎng)為例 ? 第四步：估算地區(qū)啤酒總需求量：地區(qū)人口數(shù) ?人均啤酒消費(fèi)量 ? 第五步：確定市場(chǎng)占有率： ? 地區(qū)拓展年數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 ? 計(jì)劃占有率 5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% ? 第六步：確定任務(wù)量： ? 年度任務(wù)量 = 地區(qū)啤酒總需求量 ?計(jì)劃占有率 ? 例如：聊城地區(qū)總?cè)丝谑?540萬 ， 該地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平在全國屬于一般地區(qū) ， 人均啤酒消費(fèi)確定為 16kg， 則總需求量是 。 因此，營銷管理首要任務(wù)，就是采取有效方法，計(jì)算市場(chǎng)占有率。 ? 馬爾威茨：不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里！ ? 松下：把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ ? 巴菲特：精挑細(xì)選，長(zhǎng)期持有 ? 原因：你進(jìn)入的領(lǐng)域越多，面臨的對(duì)手越多！而你的資源是有限的。 什么是職業(yè)經(jīng)理 ? 職業(yè)經(jīng)理：就是掌握精確的管理分析技術(shù)，來解決具體的管理問題。 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個(gè)關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 2）什么是市場(chǎng)？ 市場(chǎng)就是顧客購買商品或服務(wù)的場(chǎng)所。 在這種情況下 ，企業(yè)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 。 如索尼 。 即保證買賣不賠錢 。 ? 盈利性策略： 即通過確切的市場(chǎng)分析和獎(jiǎng)勵(lì)措施 ， 保證客戶的銷售盈利性 。并盡快消化其資源。但以計(jì)劃任務(wù)完成率為考核。 第六部分：渠道管理 ? 第二階段是百貨店與專賣店雙重主導(dǎo) 。 根據(jù)預(yù)測(cè) ， 到 2020年 ， 美國銷售商品的 55%， 將通過無店面方式銷售 。 二是廣告力度太弱 ， 沒有知名度 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第四步：協(xié)助經(jīng)銷商增加銷售量 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 終端銷售的最大特點(diǎn) ， 在于企業(yè)掌握市場(chǎng)與銷售的控制權(quán) 。 第七部分：促銷管理 ? 如何確定年度主題呢 ？ 確定年度主題 ， 實(shí)際上是給全年促銷活動(dòng) ， 一個(gè)能夠打動(dòng)顧客心靈的說法或由頭 。 一是低價(jià)飾物，令人愛不釋手的低價(jià)飾物，可以起到非常有效的促銷效果。 第七部分：促銷管理 促銷路線： （ 1）值不值得？ 一是 降價(jià)，如果品牌知名度高，價(jià)格都知道，利用節(jié)假日，采取打折促銷， 效果比較好。 在設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)時(shí) ，可以始終圍繞這個(gè)主題進(jìn)行 ， 從而在瞬息萬變的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 以不變應(yīng)萬變 、 而萬變不離其宗 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 即企業(yè)直接開發(fā)終端零售店 ， 為此 ， 需要生產(chǎn)企業(yè)在選定地區(qū) ， 按照以下 6個(gè)步驟開發(fā)： ? 第一步：首先成立辦事處 ， 同時(shí) ， 建立地區(qū)倉庫 。 此類終端構(gòu)成企業(yè)的自控終端 。 ? 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 因此 ， 某個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品要開發(fā)某個(gè)新地區(qū) ， 如果馬上尋找當(dāng)?shù)氐匿N售大戶 ， 在與其交易談判的過程中 ， 大戶占據(jù)主動(dòng)權(quán) ， 而生產(chǎn)型企業(yè)則處于談判的被動(dòng)地位 。 為了適應(yīng)消費(fèi)者的這種購物行為變化 ， 在住宅區(qū)發(fā)展出連鎖超市 ， 在城市郊區(qū)則出現(xiàn)倉儲(chǔ)式超市 。 為此 ， 就必須清楚銷售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 第四部分：目標(biāo)管理 ? （ 3） 現(xiàn)管者 ? 即采購業(yè)務(wù)的具體操作者，在大公司主要是采購部門的采購主管。 因此 ， 一旦付款進(jìn)貨后 ， 客戶必然希望盡快銷售出去 。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 包括發(fā)達(dá)大城市 、 發(fā)達(dá)地區(qū) 、 一般地區(qū) （ 全國平均水平 ） 、 落后地區(qū) （ 低于全國平均水平 ） 。 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 ? 由 6個(gè)要素構(gòu)成： ? 市場(chǎng)份額 ? 盈利模式 ? 目標(biāo)管理 ? 組織管理 ? 渠道管理 ? 促銷管理 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 1市場(chǎng)份額 2盈利模式 3目標(biāo)管理 4組織管理 5渠道管理 6促銷管理 第二部分：市場(chǎng)份額 在過剩經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)占有率具有尤其重要的生存意義，只有達(dá)到區(qū)域同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中產(chǎn)生利潤(rùn)。 序號(hào) 策略要素 具體內(nèi)容 過程調(diào)整 督導(dǎo) 1 做什么 2 做到什么程度 3 由誰來做 4 何時(shí)何地做 5 用什么來做 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 營銷是一種本能： 人生來第一件事是什么？ 營銷是一種生存方式： 體力、權(quán)力、財(cái)力、智力 營銷是一門功夫 ? （ 1）名稱 ——品牌 ? （ 2）套路 ——程序 ? （ 3）實(shí)效 ——有用 ? （ 4）熟練 ——訓(xùn)練 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個(gè)定理 ? （ 1）萬能的產(chǎn)品不存在 ? 沒有一個(gè)產(chǎn)品能滿足所有人的需要！ ? 請(qǐng)大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：只有找不準(zhǔn)的顧客，沒有賣不出去的產(chǎn)品！ 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個(gè)定理 ? （ 2）全能的企業(yè)不存在 ? 即沒有一個(gè)企業(yè)能生產(chǎn)出滿足社會(huì)需要的所有產(chǎn)品。 ? 什么是管理問題？在經(jīng)營過程中，所有的對(duì)既定目的的偏離，都是管理問題。 規(guī)范的講，就是指零售終端。 但是 ， 如此高的占有率未必是明智的 ， 過高的市場(chǎng)占有率 ， 需要很高的維持成本 ， 同時(shí) ， 必然承擔(dān)市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 。 第三部分：盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務(wù)和派生業(yè)務(wù) ， 以不盈利的基本業(yè)務(wù) ， 來確保派生業(yè)務(wù)的收益 。 為了保證不賠 ， 關(guān)鍵是價(jià)格體系要穩(wěn)定 ， 不發(fā)生低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)顧客 —— 采購客戶的動(dòng)機(jī) ? 采購客戶是指其他生產(chǎn)型企業(yè)、國家機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、具有采購部門設(shè)置的大型商場(chǎng)等。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) ——總目標(biāo) 序號(hào) 目標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 4 毛利潤(rùn) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) ——地區(qū)分類 序號(hào) 類型 地區(qū)名稱 地區(qū)任務(wù) 地區(qū)經(jīng)理 營銷策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) ——地區(qū)目標(biāo) 序號(hào) 指標(biāo) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 地區(qū) 6 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) ——地區(qū)內(nèi)部分類 序號(hào) 分類 分區(qū)名稱 分區(qū)任務(wù) 分區(qū)經(jīng)理 分區(qū)策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) ——地區(qū)客戶目標(biāo) 序號(hào) 客戶名稱 時(shí)間 評(píng)估與對(duì)策 1 名稱 計(jì)劃