【正文】 購(gòu)客戶的動(dòng)機(jī) ? 采購(gòu)客戶是指其他生產(chǎn)型企業(yè)、國(guó)家機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、具有采購(gòu)部門設(shè)置的大型商場(chǎng)等。 這個(gè)人主要是總經(jīng)理 。 即 “ 成事不足 ， 敗事有余 ”者 。 一般是政府主管部門 、貸款銀行 、 緊俏資源供應(yīng)商等 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)對(duì)手 ? 是誰在與我們爭(zhēng)奪目標(biāo)顧客？ ? 將誰作為第一對(duì)手？ 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)對(duì)手 份額順序 對(duì)手名稱 產(chǎn)品優(yōu)劣比較 質(zhì)量?jī)?yōu)劣比較 價(jià)格優(yōu)劣比較 服務(wù)優(yōu)劣比較 渠道優(yōu)劣比較 我方策略 1 2 3 4 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)對(duì)手 ? （ 1）亂其心 ——通過擾亂價(jià)格體系，干擾對(duì)手經(jīng)銷商的信心。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ——總目標(biāo) 序號(hào) 目標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 4 毛利潤(rùn) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ——地區(qū)分類 序號(hào) 類型 地區(qū)名稱 地區(qū)任務(wù) 地區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷策略 1 大本營(yíng) 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ——地區(qū)目標(biāo) 序號(hào) 指標(biāo) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 地區(qū) 6 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ——地區(qū)內(nèi)部分類 序號(hào) 分類 分區(qū)名稱 分區(qū)任務(wù) 分區(qū)經(jīng)理 分區(qū)策略 1 大本營(yíng) 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ——地區(qū)客戶目標(biāo) 序號(hào) 客戶名稱 時(shí)間 評(píng)估與對(duì)策 1 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 2 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 3 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) ——生活目標(biāo) 序號(hào) 買什么 何時(shí)買 為何買 價(jià)格 1 2 3 4 5 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) ——工作目標(biāo) ? 為了實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)，我要完成多少營(yíng)銷任務(wù)？ ? （ 1）銷量是多少？ ? （ 2）銷售額是多少？ 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) ——學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 為了不被淘汰，必須不斷學(xué)習(xí)： ? （ 1）精讀一本什么書？ ? （ 2）常讀什么雜志？ ? （ 3）每周寫幾個(gè)成敗工作實(shí)例？ 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) ——健康目標(biāo) ? 為了高效率工作，如何通過簡(jiǎn)單易行、行之有效的鍛煉，來減少感冒次數(shù)？ ? 最有效的辦法是： ? 洗冷水澡！ 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ? 晉升管理 ? 費(fèi)用管理 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 考核管理 ? 薪資管理 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——銷售型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：經(jīng)銷商拓展與管理 ? （ 2）組織對(duì)象：銷售經(jīng)理 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨。 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷、服務(wù)、信息、溝通、傳播。 ? （ 3）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn) ? （ 4）總額控制 ? 在各自費(fèi)用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類指標(biāo) ? 銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、累計(jì)回款率完成率 ? （ 2）過程類指標(biāo) ? 動(dòng)銷率完成率、終端計(jì)劃完成率、客戶檔案計(jì)劃完成率、促銷費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率、客戶滿意率等 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢(shì)不同，確定不同的月度考核指標(biāo)組合。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? （ 2）營(yíng)銷業(yè)務(wù)類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? 本崗位月度結(jié)果指標(biāo) (銷量、銷售額、累計(jì)回款率） ? 業(yè)務(wù)類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β+本崗位月度結(jié)果指標(biāo)分值 A] ? α+ β+A=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)： ? A、生活工資 ——保證基本生活，由當(dāng)?shù)刈畹蜕畋Ｕ洗_定。 １２ ] 月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 246。 為了實(shí)現(xiàn)精確開發(fā)所要求的不可替代性 ， 地區(qū)銷售經(jīng)理必須不斷的創(chuàng)新銷售渠道 。 在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 ， 生產(chǎn)型企業(yè)所生產(chǎn)的商品 ， 總是能夠銷售出去 。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 ， 直至供求基本均衡 。 在這種商業(yè)街生態(tài)系統(tǒng)中 ， 百貨大樓和專賣起主導(dǎo)作用 。 而預(yù)期收入水平的降低 ， 又導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感 。 這樣 ， 由集購(gòu)物 、 飲食 、 娛樂 、 金融等多功能于一體的巨型綜合購(gòu)物城便應(yīng)運(yùn)而生 。 第六部分：渠道管理 食物鏈分析 ? 原料商 → 廠家 → 大戶 → 小戶 → 零售戶 → 用戶 作為廠家，誰怕誰？ ? 啤酒食物鏈： 酒料 → 酒廠 → 大酒商 → 小酒商 → 酒店 → 酒徒 ? 卷煙事物鏈： 煙農(nóng) → 煙廠 → 煙商 → 煙點(diǎn) → 煙民 第六部分：渠道管理 商家盈利模式 （ 1）四種產(chǎn)品： ? 好看的、掙錢的、帶貨的、陪綁的 （ 2）大戶盈利模式： ? 進(jìn)價(jià)銷售、增量返利 （ 3）小戶盈利模式： ? 加價(jià)銷售、差價(jià)獲利 第六部分：渠道管理 廠商合作四個(gè)階段 第六部分：渠道管理 廠商合作四個(gè)階段 ? 第一、蜜月期 ——充分發(fā)揮大戶作用 ? 第二、摩擦期 ——掌握其分銷體系 ? 第三、分居期 ——直接參與終端 ? 第四、離婚期 ——直接做終端 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 即地區(qū)銷售人員一到所負(fù)責(zé)地區(qū) ， 首先去尋找該地區(qū)在本行業(yè)的銷售大戶 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 原因：該大戶目前銷售狀況很好 ， 否則 ， 也成不了大戶 。 同時(shí) ， 該大戶可以借助新來產(chǎn)品 ，加大與現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的談判籌碼 。 實(shí)際上 ，該大戶也敢承諾 。 三是促銷活動(dòng)太少 ， 沒有刺激力 。 采取雙道策略 ， 一般采取以下 5個(gè)步驟 。同時(shí) ， 舉行促銷活動(dòng)或產(chǎn)品展示 。 終端銷售開始后 ， 必須在終端售點(diǎn)開展有效的促銷活動(dòng) ， 通過促銷活動(dòng) ， 在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ǖ耐N效應(yīng) 。 經(jīng)銷商具有資金實(shí)力 ， 則負(fù)責(zé)向公司打款 。 為了增加經(jīng)銷商的盈利性 ， 從而增加經(jīng)銷商付款的積極性 ， 可以仍然按照 100萬的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商 。如果追求長(zhǎng)期行為 ， 則必須采取雙道策略 ， 將該地區(qū)的銷售與市場(chǎng)的主權(quán) ， 掌握在自己手中 。 ? 第四步：配置柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)人員 ， 啟動(dòng)促銷活動(dòng) 。 從而可以有效的防止竄貨等問題 。產(chǎn)生這種情況的根本原因 ， 是沒有形成差異化經(jīng)營(yíng) ， 在顧客市場(chǎng)中 ， 沒有形成自己的特色 ， 從而產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 。 年度促銷主題 ， 確定了全年促銷活動(dòng)的路線 ， 從而形成綱舉目張的效應(yīng) 。 第七部分：促銷管理 ? 第三 ， 可持續(xù)性 。 沒有主題的促銷 ， 就是沒有靈魂的生命 。 如果以“ 馬年足球大抽獎(jiǎng) ” 為主題 ， 每周由在本店購(gòu)買家電的用戶 ， 參加 “ 我是贏家 ” 的抽獎(jiǎng) ， 得獎(jiǎng)?wù)呖色@得相應(yīng)禮品 。 第七部分：促銷管理 ? 5） 能夠引起大眾注意的本店 X周年店慶 ? 例如 ， 以 12生肖為線索 ， 2002年以 “ 馬年店慶 ” 為主題 ， 凡是持有馬年出生（ 2002 、 1990 、 1978 、 1966 、 1954 、194 19 191 1902年 ） 身份證的顧客本人或證件持有人來本店購(gòu)買電器 ，均得到與年齡相符的禮品 。 ? 特別是推出新產(chǎn)品時(shí)，將新產(chǎn)品捆綁在老產(chǎn)品上促銷。 二是獎(jiǎng)勵(lì)旅游，即提供旅游的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看旅游地是否有吸引力，還要看顧客是否有時(shí)間。 第七部分：促銷管理 ? 促銷的具體形式 ? 買贈(zèng) ? 抽獎(jiǎng) ? 累積優(yōu)惠 ? 節(jié)假日折扣 ? 優(yōu)惠券 ? 限量?jī)?yōu)惠 PMT：精確營(yíng)銷 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ?