【正文】 ? 有用的贈(zèng)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇祟愘?zèng)品往往質(zhì)量不好，反而起相反結(jié)果。 第七部分：促銷管理 ? （ 3）是否有用？ ? 即提供具有一定使用價(jià)值的贈(zèng)品。 一是低價(jià)飾物，令人愛(ài)不釋手的低價(jià)飾物，可以起到非常有效的促銷效果。 ? 例如，花生油捆綁醬油。 第七部分：促銷管理 ? （ 1）值不值得？ ? 二是捆綁，即將兩種甚至更多集中產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷售。 第七部分：促銷管理 促銷路線： （ 1）值不值得？ 一是 降價(jià)，如果品牌知名度高，價(jià)格都知道，利用節(jié)假日，采取打折促銷， 效果比較好。 可以以“ 龍鳳之路 ” 為主題 ， 利用人們望子成龍 、 望女成鳳的心理 ， 選擇一批描寫(xiě)少年英才成功的書(shū)籍或光盤(pán) ， 作為在本店購(gòu)買家電產(chǎn)品的贈(zèng)品 。 ? 3） 能夠引起大眾關(guān)心的人物或事件 X周年紀(jì)念 ? 例如 ， 以建國(guó) 50周年為主題 ， 進(jìn)行 “ 舉國(guó)慶祝50歲 ， 本店優(yōu)惠百萬(wàn)元 ” 。 第七部分：促銷管理 ? 2） 能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽 ? 例如 ， 可以以足球 、 奧運(yùn)等為主題 。 ? 可以從以下題材入手： ? 1） 能夠引起大眾關(guān)心的本公司科技特色 ? 例如 ， HS環(huán)保技術(shù) ， 在全國(guó)是領(lǐng)先的 ， 并且獲得國(guó)家環(huán)保電視認(rèn)證 001號(hào) 。 第七部分：促銷管理 ? 如何確定年度主題呢 ？ 確定年度主題 ， 實(shí)際上是給全年促銷活動(dòng) ， 一個(gè)能夠打動(dòng)顧客心靈的說(shuō)法或由頭 。 單個(gè)的促銷活動(dòng) ， 其有效性是比較短暫的 。 某個(gè)店面一旦確立并向公眾公布了自己的年度促銷主題 ， 其他店面不可能照搬 ， 因?yàn)檎瞻嵴咴绞切麄?， 實(shí)際上是在給領(lǐng)先者宣傳 。 在設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)時(shí) ，可以始終圍繞這個(gè)主題進(jìn)行 ， 從而在瞬息萬(wàn)變的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 以不變應(yīng)萬(wàn)變 、 而萬(wàn)變不離其宗 。一旦確立了全年促銷主題 ， 可以產(chǎn)生 3個(gè)效應(yīng)： 第七部分：促銷管理 ? 第一 ， 路線明確 。 ? 第七部分：促銷管理 ? 實(shí)際上 ， 完全可以通過(guò)促銷活動(dòng) ， 建立起自己的經(jīng)營(yíng)特色 ， 為此 ， 就必須解決促銷活動(dòng)的短期性 。 搞過(guò)促銷活動(dòng)的店面 ， 都有一個(gè)體會(huì) ， 即活動(dòng)一來(lái) ， 顧客就買 ， 活動(dòng)一停 ， 顧客就冷 。 最大的問(wèn)題是需要一定的時(shí)間 ， 并要求企業(yè)銷售人員有堅(jiān)強(qiáng)的毅力 ， 同時(shí) ， 要求企業(yè)市場(chǎng)部具有良好的促銷策劃能力 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營(yíng)的終端策略 ? 終端銷售的最大特點(diǎn) ， 在于企業(yè)掌握市場(chǎng)與銷售的控制權(quán) 。 ? 第五步：對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)人員 ， 進(jìn)行精確導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營(yíng)的終端策略 ? 第三步：向簽定供銷合同的終端零售店鋪貨 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營(yíng)的終端策略 ? 即企業(yè)直接開(kāi)發(fā)終端零售店 ， 為此 ， 需要生產(chǎn)企業(yè)在選定地區(qū) ， 按照以下 6個(gè)步驟開(kāi)發(fā)： ? 第一步：首先成立辦事處 ， 同時(shí) ， 建立地區(qū)倉(cāng)庫(kù) 。 ? 如果生產(chǎn)型企業(yè)追求短期行為 ， 可以采取大戶策略 ，但該地區(qū)的市場(chǎng)和銷售的控制權(quán) ， 掌握在大戶手中 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第五步：辦事處銷售業(yè)務(wù)員 ， 必須將 20%的精力用于大戶的溝通 、 鞏固 、 服務(wù) ， 但是 ， 80%的精力應(yīng)放在大戶的客戶 ， 即通過(guò)順藤摸瓜 ， 將工作重點(diǎn)下移到該大戶的分銷及其終端客戶 。 假定經(jīng)銷商一次付款 100萬(wàn)元 ， 他自己的分銷能力是 60萬(wàn)元 ， 其他 40萬(wàn)則由辦事處在自己控制的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)銷售 ， 將銷售回收的貨款經(jīng)辦事處轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商 。 但是 ， 該大戶自己的分銷體系往往不能很快消化 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第四步：協(xié)助經(jīng)銷商增加銷售量 。 此時(shí) ， 該地區(qū)的大 、 中 、 小批發(fā)商自己會(huì)找上門(mén) ， 要求取得地區(qū)總經(jīng)銷權(quán) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第三步：開(kāi)展促銷活動(dòng) 。 此類終端構(gòu)成企業(yè)的自控終端 。 通過(guò) 12個(gè)月內(nèi) ， 將產(chǎn)品打進(jìn)該地區(qū)的主要零售店或重點(diǎn)終端用戶 。 ? 第一步：在選定地區(qū)成立辦事處 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 即采取 “ 以零售帶批發(fā) ， 以批發(fā)增銷量 ” 的策略 。 四是竄貨嚴(yán)重 ， 沒(méi)有盈利保證 。 二是廣告力度太弱 ， 沒(méi)有知名度 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 問(wèn)題是 ， 即使到年底完不成目標(biāo)銷量 ， 該大戶可以找出很多理由 ， 來(lái)證明沒(méi)有完成合同銷量的原因 ， 不是自己 ， 而是企業(yè)配合不好 。 作為企業(yè) ， 則往往要求該大戶承諾一定的銷售量 。 ? 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 因此 ， 某個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品要開(kāi)發(fā)某個(gè)新地區(qū) ， 如果馬上尋找當(dāng)?shù)氐匿N售大戶 ， 在與其交易談判的過(guò)程中 ， 大戶占據(jù)主動(dòng)權(quán) ， 而生產(chǎn)型企業(yè)則處于談判的被動(dòng)地位 。 反之 ， 如果自己經(jīng)銷 ， 則可以控制該產(chǎn)品的銷售 。 他一定有自己的主銷產(chǎn)品 。 如果該大戶很爽快的答應(yīng)同意合作 ， 則表明該大戶在采取 “ 買死 ” 的方式 ， 將你的產(chǎn)品殺死在搖籃里 。 并希望通過(guò)提供更優(yōu)惠的銷售政策 ， 吸引該大戶能與自己合作 。 根據(jù)預(yù)測(cè) ， 到 2020年 ， 美國(guó)銷售商品的 55%， 將通過(guò)無(wú)店面方式銷售 。 第六部分：渠道管理 ? 第五階段是無(wú)店面主導(dǎo) 。 隨著購(gòu)物與娛樂(lè)時(shí)間的減少 ， 人們需要一種多功能的購(gòu)物場(chǎng)所 。 為了適應(yīng)消費(fèi)者的這種購(gòu)物行為變化 ， 在住宅區(qū)發(fā)展出連鎖超市 ， 在城市郊區(qū)則出現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)式超市 。 隨著城市化水平的提高和郊區(qū)化的增加 ， 導(dǎo)致女性就業(yè)率的提高以及生活節(jié)奏的加快 ， 以女性為主的購(gòu)物群體的購(gòu)物時(shí)間在減少 。 第六部分：渠道管理 ? 第三階段是廉價(jià)店主導(dǎo) 。 ? 到目前為止 ， 每個(gè)城市都存在一個(gè)或多個(gè)層次明顯的商業(yè)街生態(tài)系統(tǒng)：百貨大樓是 “ 喬木 ” ， 周邊分布眾多的專賣店是 “ 灌木 ” ， 馬路邊人行道上分布的固定地?cái)偸?“ 草本 ” ， 手持 、 肩挑或車馱的流動(dòng)商販?zhǔn)恰?地衣 ” 。 在這個(gè)階段 ， 生產(chǎn)型企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和銷售的控制 ， 采取不斷加強(qiáng)與零售商的合作強(qiáng)度 。 第六部分：渠道管理 ? 第二階段是百貨店與專賣店雙重主導(dǎo) 。 因此 ， 在這個(gè)階段 ， 生產(chǎn)型企業(yè)的投資熱情和投資重點(diǎn) ， 自然是不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ， 不僅沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) ， 也沒(méi)有必要來(lái)拓展銷售環(huán)節(jié) 。 從發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)化 100多年的實(shí)踐看 ， 商業(yè)形態(tài)的演變 ， 可以分為五個(gè)階段： 第六部分：渠道管理 ? 第一階段是批發(fā)商主導(dǎo) 。 為此 ， 就必須清楚銷售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道演變的五個(gè)階段 ? 建立暢通的銷售渠道 ， 是每個(gè)企業(yè) ， 每個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理夢(mèng)想和任務(wù) 。年終考核工資＝ 績(jī)效工資 ６０％ 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分 比。月度考核工資＝ [崗位工資＋績(jī)效工資 ４０％247。 ? B、崗位工資 ——根據(jù)崗位技能的難度確定 ? C、績(jī)效工資 ——對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)影響程度 ? D、福利工資 ——根據(jù)國(guó)家規(guī)定的福利政策確定 ? E、不確定工資 ——特優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì) 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ”薪資體系 ? （２）發(fā)放： 246。但以計(jì)劃任務(wù)完成率為考核。職層越高， β值越高。職層越高， β值越高。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 ? （ 3）客戶啟動(dòng)費(fèi) ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費(fèi)用 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 四項(xiàng)具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財(cái)務(wù)部門(mén)為每個(gè)地區(qū)建立費(fèi)用收支帳 ? （ 2）比例提取 不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例，實(shí)際回款額為提取基數(shù)。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒(méi)有明確的晉升梯子，就沒(méi)有足夠的動(dòng)力！ ? 梯子定理： ? 物質(zhì) +精神 ? 職務(wù) +職稱 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——4種類型 （ 1）?？谛? （ 2）謹(jǐn)慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 ——如何 “ 選 ” ？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能