營銷技巧講義(ppt51)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 果，總共說了四句話。 ?常用語有： ?“ 要在這一點(diǎn)上達(dá)成一致 ,您需要我們做出 哪些讓步 ?” ?“您有哪些 顧慮可以告訴我嗎 ?” ?“如果我這么做 ,您還會(huì)有什么需要擔(dān)心的問題嗎 ?” ?“還有沒有我沒有想到的問題 ?” ) 最有效的技巧就是：問對(duì)問題 用合適的方式來問 ， 在合適的時(shí)間里問 ， 你就會(huì)得到你想要的東西 。 ) ? 開放式的問題是指能讓準(zhǔn)客戶充分自由地闡述自己的意見 、 看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 。 一個(gè)好的開放式的問題是無法用“ 是 ” 或 “ 不是 ” 來做出回答的 。 考慮如何對(duì)客戶提出的重點(diǎn)問題做出反應(yīng)或者下一步的行動(dòng)計(jì)劃 。 ? 封閉式詢問的目的有： ? （ 1） 、 獲取客戶的確認(rèn) ? （ 2） 、 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上 ， 發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) （ 3） 、 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ? （ 4） 、 縮小主題的范圍 ? （ 5） 、 確定優(yōu)先順序 ? 封閉式的問題是確認(rèn)客戶以前說的話的有效方式 。 ? “ 據(jù)您估算 ， 做出最后決定要花多長時(shí)間 ？ 還會(huì)有其他人參與嗎 ？ ? “ 您認(rèn)為若是我們和 談?wù)?， 會(huì)有幫助嗎 ？ ) ? 與雙方關(guān)系相關(guān)的問題 :提出這類問題的目的是 : ?（ 1） 、 要了解客戶對(duì)雙邊關(guān)系的看法 。 ?比如 : ?“目前 ， 這本書 進(jìn)展 到了哪個(gè)階段 ？ ?下一步我能幫上什么忙 ？ ?我可以做的工作是 …… ” ) ? 客戶的困境類問題：了解客戶目前的處境 ， 以及其所關(guān)心的議題 ， 從而發(fā)掘客戶的計(jì)劃 ， 優(yōu)先順序以及隱含的意義 。學(xué)會(huì)和客戶聊家常，談客戶感興趣的問題。 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流環(huán)境 ? 運(yùn)用從普遍到具體的方法 ? 積極傾聽 ) ： ?你想要達(dá)到什么目的 ， 你想把談話引向何處 ， 你的最終目的是什么 ， 你需要了解什么信息 ？ 你想得到什么幫助 ， 你想用你的觀點(diǎn)影響客戶嗎 ， 你想了解客戶的想法嗎 ？ ) ： ? 選擇客戶比較習(xí)慣的交流方式 ， 注意提問題的方法 ， 不要讓人覺得咄咄逼人 。 ) ： 運(yùn)用開放式問題和封閉式問題相結(jié)合的方法 ) ? 集中精力 ? 采取開放式的姿態(tài) ， 向談話者傳遞接納 、信任與尊重的信號(hào) ? 積極預(yù)期 ? 鼓勵(lì) ? 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 “ 情緒 ” ? ， 換位思考 ) 五 .凡是以問問題為導(dǎo)向的三個(gè)技巧 1. 問問題要因人而異 2． 學(xué)會(huì)摹仿 —— 加深問問題的印象 人喜歡與基本上相似的人相處 。 *提供多種備選方案 ,由其做出決定 . 這種人會(huì)喜歡你 。 (“您看我們的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是您們非常需要的 ,我們不妨在探討一下 ， 如何 ？ ” ) *要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間 。 有興趣談?wù)撍牡募彝ズ团笥?，會(huì)有很多 “ 家庭式 ” 的東西 （ 如一張家人的照片 、 裝飾畫等 ） 放在辦公室 。 若你也會(huì)講笑話 ， 他們更是歡迎你 。 當(dāng)你了解這個(gè)人的某些習(xí)慣 ，交往時(shí) ， 你不知不覺中就應(yīng)用了仿效 ， 你巧妙地按他所喜歡的方式來對(duì)待他 ， 自然會(huì)留下好印象 。崔西 通過詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題，你將能夠突破常規(guī)道，并從客戶那里贏得新的生意。丹尼 ? “發(fā)問”是營銷人員必須掌握的技巧中最重要的一個(gè)，提出適當(dāng)問題，是決定營銷成功與否的關(guān)鍵
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