【正文】 部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 1）萬能的產(chǎn)品不存在 ? 沒有一個產(chǎn)品能滿足所有人的需要！ ? 請大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：只有找不準的顧客，沒有賣不出去的產(chǎn)品！ 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 2）全能的企業(yè)不存在 ? 即沒有一個企業(yè)能生產(chǎn)出滿足社會需要的所有產(chǎn)品。 市場是人這種動物爭奪生存權(quán)的場所。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 ? 由 6個要素構(gòu)成： ? 市場份額 ? 盈利模式 ? 目標管理 ? 組織管理 ? 渠道管理 ? 促銷管理 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 1市場份額 2盈利模式 3目標管理 4組織管理 5渠道管理 6促銷管理 第二部分：市場份額 在過剩經(jīng)濟中，市場占有率具有尤其重要的生存意義，只有達到區(qū)域同類產(chǎn)品市場銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中產(chǎn)生利潤。 事實上 ， 過高市場占有率 ， 也違背了顧客需求多樣化的要求 。 包括發(fā)達大城市 、 發(fā)達地區(qū) 、 一般地區(qū) （ 全國平均水平 ） 、 落后地區(qū) （ 低于全國平均水平 ） 。 如通用電氣的飛機發(fā)動機與葉片維修 、 彩色噴墨打印機與墨盒 。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個細分領(lǐng)域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 否則 ， 剛剛進貨價格一旦下降 ， 損失是必然 。 因此 ， 一旦付款進貨后 ， 客戶必然希望盡快銷售出去 。采購客戶內(nèi)部，一般分四個層次：采購主管、采購部門經(jīng)理、主管采購的副總、總經(jīng)理。 第四部分：目標管理 ? （ 3） 現(xiàn)管者 ? 即采購業(yè)務(wù)的具體操作者，在大公司主要是采購部門的采購主管。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 ——市場型組織 ? （ 1）組織目標：“經(jīng)銷商 +終端”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責經(jīng)銷商：完成訂單和回款。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標組合。 ? B、崗位工資 ——根據(jù)崗位技能的難度確定 ? C、績效工資 ——對公司經(jīng)營業(yè)績影響程度 ? D、福利工資 ——根據(jù)國家規(guī)定的福利政策確定 ? E、不確定工資 ——特優(yōu)獎勵 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——“4＋Ｘ”薪資體系 ? （２）發(fā)放： 246。 為此 ， 就必須清楚銷售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 在這個階段 ， 生產(chǎn)型企業(yè)為了加強對市場和銷售的控制 ， 采取不斷加強與零售商的合作強度 。 為了適應(yīng)消費者的這種購物行為變化 ， 在住宅區(qū)發(fā)展出連鎖超市 ， 在城市郊區(qū)則出現(xiàn)倉儲式超市 。 并希望通過提供更優(yōu)惠的銷售政策 ， 吸引該大戶能與自己合作 。 ? 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 因此 ， 某個生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品要開發(fā)某個新地區(qū) ， 如果馬上尋找當?shù)氐匿N售大戶 ， 在與其交易談判的過程中 ， 大戶占據(jù)主動權(quán) ， 而生產(chǎn)型企業(yè)則處于談判的被動地位 。 四是竄貨嚴重 ， 沒有盈利保證 。 此類終端構(gòu)成企業(yè)的自控終端 。 但是 ， 該大戶自己的分銷體系往往不能很快消化 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 即企業(yè)直接開發(fā)終端零售店 ， 為此 ， 需要生產(chǎn)企業(yè)在選定地區(qū) ， 按照以下 6個步驟開發(fā)： ? 第一步：首先成立辦事處 ， 同時 ， 建立地區(qū)倉庫 。 最大的問題是需要一定的時間 ， 并要求企業(yè)銷售人員有堅強的毅力 ， 同時 ， 要求企業(yè)市場部具有良好的促銷策劃能力 。 在設(shè)計具體的促銷活動時 ，可以始終圍繞這個主題進行 ， 從而在瞬息萬變的家電市場競爭中 ， 以不變應(yīng)萬變 、 而萬變不離其宗 。 ? 可以從以下題材入手： ? 1） 能夠引起大眾關(guān)心的本公司科技特色 ? 例如 ， HS環(huán)保技術(shù) ， 在全國是領(lǐng)先的 ， 并且獲得國家環(huán)保電視認證 001號 。 第七部分：促銷管理 促銷路線： （ 1）值不值得？ 一是 降價，如果品牌知名度高，價格都知道，利用節(jié)假日，采取打折促銷， 效果比較好。 第七部分：促銷管理 ? （ 3）是否有用？ ? 即提供具有一定使用價值的贈品。 一是低價飾物，令人愛不釋手的低價飾物，可以起到非常有效的促銷效果。 可以以“ 龍鳳之路 ” 為主題 ， 利用人們望子成龍 、 望女成鳳的心理 ， 選擇一批描寫少年英才成功的書籍或光盤 ， 作為在本店購買家電產(chǎn)品的贈品 。 第七部分：促銷管理 ? 如何確定年度主題呢 ？ 確定年度主題 ， 實際上是給全年促銷活動 ， 一個能夠打動顧客心靈的說法或由頭 。一旦確立了全年促銷主題 ， 可以產(chǎn)生 3個效應(yīng)： 第七部分：促銷管理 ? 第一 ， 路線明確 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 終端銷售的最大特點 ， 在于企業(yè)掌握市場與銷售的控制權(quán) 。 ? 如果生產(chǎn)型企業(yè)追求短期行為 ， 可以采取大戶策略 ，但該地區(qū)的市場和銷售的控制權(quán) ， 掌握在大戶手中 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第四步：協(xié)助經(jīng)銷商增加銷售量 。 通過 12個月內(nèi) ， 將產(chǎn)品打進該地區(qū)的主要零售店或重點終端用戶 。 二是廣告力度太弱 ， 沒有知名度 。 反之 ， 如果自己經(jīng)銷 ， 則可以控制該產(chǎn)品的銷售 。 根據(jù)預(yù)測 ， 到 2020年 ， 美國銷售商品的 55%， 將通過無店面方式銷售 。 隨著城市化水平的提高和郊區(qū)化的增加 ， 導(dǎo)致女性就業(yè)率的提高以及生活節(jié)奏的加快 ， 以女性為主的購物群體的購物時間在減少 。 第六部分：渠道管理 ? 第二階段是百貨店與專賣店雙重主導(dǎo) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道演變的五個階段 ? 建立暢通的銷售渠道 ， 是每個企業(yè) ， 每個地區(qū)銷售經(jīng)理夢想和任務(wù) 。但以計劃任務(wù)完成率為考核。 ? （ 3）客戶啟動費 ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費用 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 四項具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財務(wù)部門為每個地區(qū)建立費用收支帳 ? （ 2）比例提取 不同地區(qū)確定不同費用提取比例，實際回款額為提取基數(shù)。并盡快消化其資源。 負責新產(chǎn)品開發(fā) ， 如果他們在新產(chǎn)品開發(fā)過程中 ，能夠采用你供應(yīng)的產(chǎn)品 ， 則對采購就有極大的幫助 。 ? 盈利性策略： 即通過確切的市場分析和獎勵措施 ， 保證客戶的銷售盈利性 。 第四部分：目標管理 ? （ 2） 追求資金的 流動性 。 即保證買賣不賠錢 。 第三部分：盈利模式 ? 組合盈利：通過產(chǎn)品組合獲取盈利 。 如索尼 。 第二部分：市場份額 ? 市場份額的實例 —— 以啤酒市場為例 ? 根據(jù)啤酒市場的特點 ， 提出以下地區(qū)任務(wù)分解方法 。 在這種情況下 ，企業(yè)處于絕對優(yōu)勢 。 ? 品類 +商標 =品牌 ? 商標：是所有者的法律概念 ? 品牌：是消費者的利益概念 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 ? （ 3）什么是品牌？ ? 品牌建設(shè)的重心： ? 不是知名度，有名無市場的品牌很多！ ? 不是忠誠度，即使是重復(fù)購買，也是建立在信任基礎(chǔ)上。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 2）什么是市場？ 市場就是顧客購買商品或服務(wù)的場所。因此，在行動路線中，不能平均用力，要抓住環(huán)節(jié)。 什么是職業(yè)經(jīng)理 ? 職業(yè)經(jīng)理：就是掌握精確的管理分析技術(shù)，來解決具體的管理問題。 ? 所謂奉獻，就是給上級一個提拔你的理由！ ? 永遠讓業(yè)績超過崗位要求！ 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 你想成功嗎？ ? 你真的想成功嗎？ ? 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？ 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 什么是成功？ ? 成功 =達到既定的目的！ ? 功夫不負有心人！ ? 哈佛商學(xué)院的 MBA，畢業(yè)時： ? 60%無目標 ? 27%有目標但不明確 ? 10%有明確短期目標 ? 3%有明確的長期目標 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 25年退休時： ? 60%無目標 ——凡人一個 ? 27%有目標但不明確 —