【正文】 —抱怨社會(huì)不給機(jī)會(huì) ? 10%有明確短期目標(biāo) ——各行各業(yè)的“白骨精” ? 3%有明確的長(zhǎng)期目標(biāo) ——各行各業(yè)的領(lǐng)袖 ? 唯一的差別：就是畢業(yè)時(shí)的目標(biāo)設(shè)定！ 第一部分：我的觀點(diǎn) ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 第二步：立足現(xiàn)實(shí) ? 第三步：細(xì)化目標(biāo) ? 第四步：制定路線 ? 第五步：抓住關(guān)鍵 ? 第六步：行動(dòng)策略 第一部分：我的觀點(diǎn) ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 所謂目的，就是行動(dòng)的意圖。 ? 馬爾威茨：不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里！ ? 松下：把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ ? 巴菲特：精挑細(xì)選，長(zhǎng)期持有 ? 原因：你進(jìn)入的領(lǐng)域越多，面臨的對(duì)手越多！而你的資源是有限的。 人生處處是市場(chǎng)！ 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營(yíng)銷觀 第一部分：我的觀點(diǎn) ——營(yíng)銷觀 六、我的營(yíng)銷觀 四個(gè)關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 零售終端經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)出現(xiàn)哪些新變化？ 最重要的是：各種形式連鎖店的迅速發(fā)展。 因此，營(yíng)銷管理首要任務(wù)，就是采取有效方法，計(jì)算市場(chǎng)占有率。 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額的三個(gè)界限 ? （ 2） 安定目標(biāo) % ? 在市場(chǎng)中 ， 如果有三家以上企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng) ， 只要誰先取得 %的占有率 ， 就可以超越其他競(jìng)爭(zhēng)者 ， 處于領(lǐng)先位置 。 ? 第三步：計(jì)算人均啤酒消費(fèi)量：根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)等級(jí) ， 調(diào)整人均啤酒消費(fèi)量： ? 發(fā)達(dá)大城市 發(fā)達(dá)地區(qū) 一般地區(qū) 落后地區(qū) ? 25kg 20kg 16kg 10kg 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額的實(shí)例 —— 以啤酒市場(chǎng)為例 ? 第四步：估算地區(qū)啤酒總需求量：地區(qū)人口數(shù) ?人均啤酒消費(fèi)量 ? 第五步：確定市場(chǎng)占有率： ? 地區(qū)拓展年數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 ? 計(jì)劃占有率 5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% ? 第六步：確定任務(wù)量： ? 年度任務(wù)量 = 地區(qū)啤酒總需求量 ?計(jì)劃占有率 ? 例如：聊城地區(qū)總?cè)丝谑?540萬 ， 該地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平在全國(guó)屬于一般地區(qū) ， 人均啤酒消費(fèi)確定為 16kg， 則總需求量是 。 ? 成本盈利：在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下 ，通過不斷降低成本 ， 來獲得盈利 。 例如 PKU食品 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 安全性策略 ? 即首先要向客戶證明 ， 經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的安全性的充足的理由是什么 。 ? 流動(dòng)性策略： 即向客戶承諾 ， 一旦現(xiàn)金進(jìn)貨后 ，在規(guī)定時(shí)間內(nèi) ， 客戶可以提供品種調(diào)劑；同時(shí) ，企業(yè)在客戶所在地區(qū) ， 開展有效的促銷活動(dòng) 。企業(yè)規(guī)模越大，這四個(gè)層次越明顯，采購(gòu)權(quán)力越下移，但采購(gòu)程序越規(guī)范。這類人的作用就像我國(guó)俗語所言 “ 縣官不如現(xiàn)管 ” 。市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)終端占有率和動(dòng)銷率 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷、服務(wù)、信息。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 ——鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營(yíng)銷管理類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。固定工資＝生活工資 246。 掌握了銷售渠道演變的規(guī)律 ， 不僅可以 “ 先發(fā)制人 ” ， 而且也可以“ 后發(fā)制人 ” 。 主要是百貨店和專賣店 。 第六部分：渠道管理 ? 第四階段是購(gòu)物城主導(dǎo) 。該大戶的可有兩個(gè)選擇：同意合作或不同意合作 。 如果該大戶同意經(jīng)銷 ， 不僅要求獲得總經(jīng)銷的權(quán)利 ， 而且要求企業(yè)必須提供廣告和促銷支持 。 而這四個(gè) “ 理由 ” 又往往不僅難以驗(yàn)證 ， 而且更多的是 “ 實(shí)情 ” 。 必須牢牢控制在自己手中 。 為了降低經(jīng)銷商一次付款的安全性 ， 廠家辦事處可用自控終端零售系統(tǒng) ， 幫助該大戶銷售 。 ? 第二步：由地區(qū)銷售業(yè)務(wù)員直接拜訪各類終端零售店 ， 并確定貨架或柜臺(tái)的位置 、 面積 ， 簽定供銷合同 。 第七部分：促銷管理 促銷的作用在于發(fā)生購(gòu)買行動(dòng) 。 第七部分：促銷管理 ? 第二 ， 特色鮮明 。 為此 ， 可以以“ 健康年 ” 為主題 。 如果屬于新品牌或知名度不高的品牌，價(jià)格類促銷效果不好。 ? 例如，飯店贈(zèng)送打火機(jī)、調(diào)味品贈(zèng)送圍裙、汽車贈(zèng)送椅墊等。 第七部分：促銷管理 （ 2）喜不喜歡？ 即通過采取使目標(biāo)顧客喜歡的贈(zèng)品或活動(dòng)，使顧客更愿意選擇你。 第七部分：促銷管理 ? 4） 能夠引起大眾關(guān)心的情感話題 ? 例如 ， 關(guān)心孩子是父母的天性 。 反復(fù)多樣的促銷活動(dòng) ， 不僅成本高 ， 而且使顧客對(duì)商店的形象認(rèn)識(shí)不清楚：這家店到底在干些什么 ？ 但是 ， 通過年度主題 ， 可以起到通過畫龍點(diǎn)睛的方式 ， 產(chǎn)生一貫如此的長(zhǎng)期效果 。 為了保證促銷活動(dòng)的持續(xù)性 ， 我們建議采取 “ 主題式促銷 ” ? 即通過年初確定第二年全年的促銷主題 。 ? 第六步：持續(xù)性的進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 不僅可以協(xié)助大戶增加銷售 ， 而且可以將該大戶的分銷及其終端系統(tǒng)逐步控制在自己手中 。 在這個(gè)時(shí)候 ， 企業(yè)辦事處可以從批發(fā)商中優(yōu)選 12家具有較大零售網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商 ， 作為合作伙伴 。 ? 第二步：開發(fā)終端客戶 。 不好的理由主要有四個(gè)：一是價(jià)格太高 ， 沒有競(jìng)爭(zhēng)力 。 如果你作為一個(gè)新加入該地區(qū)的 ， 并且對(duì)該大戶現(xiàn)有主銷產(chǎn)品構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng) ， 那么 ， 如果該大戶自己不代理 ， 而由其他商家總經(jīng)銷 ， 必然對(duì)自己構(gòu)成威脅 。 包括目錄郵購(gòu) 、直接銷售 、 電視直銷 、 網(wǎng)絡(luò)銷售等具體形式 。 主要表現(xiàn)為連鎖商店 、 倉(cāng)儲(chǔ)式超市 。 銷售由專業(yè)的批發(fā)商承擔(dān) 。 福利工資按規(guī)定發(fā)放。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——提成制的限制 ? （ 1）沒人愿意開發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭(zhēng)取政策 ? （ 3）銷售費(fèi)用難以保證 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 ——基本點(diǎn) ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個(gè)地區(qū)同職層崗位的薪資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一樣。核心回答： 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè) 務(wù)主管：填寫周任務(wù)計(jì)劃書 ? 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè)務(wù)員：填寫日任務(wù)計(jì)劃書 ? 完成本日任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 一個(gè)目的： ? 增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力 ? 兩個(gè)準(zhǔn)則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個(gè)人收入 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 三個(gè)定額啟動(dòng)費(fèi)： ? （ 1）銷售啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、通信費(fèi)、工資等 ? （ 2）市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的拓展費(fèi)（如進(jìn)店費(fèi)）、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)等。 ? （ 3）挖其將 ——通過豐厚待遇，將對(duì)手的骨干經(jīng)理和技術(shù)人員挖過來。 在企業(yè)中 ，這類人主要是技術(shù)開發(fā)人員 。 對(duì)多數(shù)商業(yè)客戶來講 ， 每次進(jìn)貨決策 ， 他都要盤算估計(jì)這三個(gè)動(dòng)機(jī)的現(xiàn)實(shí)性 。如果在第 31天 ~第 60天內(nèi)企業(yè)進(jìn)行降價(jià) ， 則給予 50%的價(jià)差補(bǔ)齊；如果在第 61天 ~第 90天內(nèi)企業(yè)進(jìn)行降價(jià) ， 則不提供價(jià)差補(bǔ)齊 。但是 ， 無論是批發(fā)商還是零售商 ， 他們經(jīng)商的動(dòng)機(jī) ， 都具有明顯的三元性： ? （ 1） 追求本金的 安全性 。 如美國(guó)安利 、戴爾等 。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品 ， 來獲得短期的壟斷利潤(rùn) 。 ? （ 2） 多頭競(jìng)爭(zhēng) ， 在確定地區(qū)中 ， 如果有許多家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng) ， 只要領(lǐng)先企業(yè)的占有率大于第二位企業(yè)的 ， 其他對(duì)手就無法贏他 ， 若不滿 ， 其他對(duì)手就有可能反敗為勝 。 ? B、 選定市場(chǎng) （ 地區(qū)或產(chǎn)品 ） 的市場(chǎng)占有率 =在選定市場(chǎng)的銷量 /同行業(yè)在選定市場(chǎng)的總銷量 ? C、 相對(duì)市場(chǎng)占有率 1（ 與主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比 ） =本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率 ? D、 相對(duì)市場(chǎng)占有率 2（ 與領(lǐng)先的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比 ） =本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /本企業(yè)和兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之和 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額的三個(gè)界限 ? （