【正文】 增長期 成熟期 老化期 描述因素 增長率 行業(yè)潛力 產(chǎn)品線 競爭者數(shù)量 市場份額可變程度 競爭特點 進入難易程度 技術 份額極少變動。具有主要市場份額的公司地位得到確立。專業(yè)化的競爭十分強烈。未獲得主要市場份額的公司不易于獲得主要市場份額 供應商為大家所熟知。建立了成熟的購買特點?？蛻敉ǔσ欢〝?shù)量的獲得接受的供應商具有忠誠性。價格敏感程度提高 實力強大的競爭者地位得到確立。增長率較低 流程及材料改進。技術在外圍發(fā)展，行業(yè)通過技術尋求效率的改進 通常穩(wěn)定或輕微下降 產(chǎn)品線全面，但寬度極少變化。產(chǎn)品常指向狹窄的行業(yè)細分市場 行業(yè)潛力得到公認?；臼袌鲒呌陲柡? 以等于或低于國家生產(chǎn)總值的速度增長。較易出現(xiàn)周期性 比國家生產(chǎn)總值快很多，行業(yè)銷售收入顯著增長 需求超過當前行業(yè)總量，但易受不可預見的變化影響 產(chǎn)品線迅速繁衍。某些產(chǎn)品向多個行業(yè)細分市場發(fā)展 數(shù)量及類型不穩(wěn)定。增長到峰值，而隨后產(chǎn)生震蕩及整合 市場排名經(jīng)常變化，但少數(shù)公司占據(jù)主要市場 客戶具有一定忠誠性，購買力量強大，但有重復購買現(xiàn)象。具有一定的價格敏感性 通常容易。競爭對手的存在被強勢的增長所抵消 更少的競爭技術?？赡艹霈F(xiàn)顯著的產(chǎn)品線改進或擴展。性能提高十分重要 對于滿足市場需要來說很重要。行業(yè)產(chǎn)生于技術突破或者應用。存在多種互相競爭的技術 通常容易進入，但機會可能不明顯 變化較大。某些客戶忠誠性較強；某些客戶沒有忠誠性 極不穩(wěn)定，份額難以衡量 最初極少競爭者，但競爭者數(shù)量迅速增加 產(chǎn)品線通常很窄，且需要經(jīng)常調(diào)整以滿足客戶需要 正在加速，由于基數(shù)過小，無法獲得有意義的增長率 通常難以判斷 行業(yè)總量下降 達到飽和。供應能力超出長期需求 產(chǎn)品線收縮，但為主要客戶的需求定制 下降，或者行業(yè)可能分解為多個小型的地區(qū)供應商 由于市場總量下降，邊緣公司退出而帶來一定變化?？偟膩碚f市場份額變得更加集中 隨著可選擇范圍減小，客戶忠誠度強大?？蛻襞c供應商可能相互捆綁 推動極小 在當前產(chǎn)品中地位很小。新技術的目的是尋求進一步的增長 在此之后對細分行業(yè)的成熟度作出判斷 169。 2023 BearingPoint, Inc. 低吸引力 中等吸引力 高吸引力 低 中 高 萌芽 增長 成熟 老化 成熟度 注： 這三個區(qū)域的形狀僅為示意 競爭集中程度 通過綜合考慮競爭集中程度以及行業(yè)成熟度，確定細分市場的吸引力 示例 169。 2023 BearingPoint, Inc. 產(chǎn)品二細分市場一 細分市場二總分 4 5 55 3 54 5 3 4 5 33 3 24 4 44 5 2產(chǎn)品一 S N O W B O A R D細分市場一 細分市場二 細分市場三權重% 總分產(chǎn)品系列一 產(chǎn)品系列二 產(chǎn)品系列三 產(chǎn)品系列一 產(chǎn)品系列二 產(chǎn)品系列一市場吸引力 A . 市場成熟度 60% 廣度 ( 5 = 大) 40% 5 3 2 1 2 5 5增長率 ( 5 = 高) 40% 1 3 3 2 5 1 1技術成熟度 ( 5 = 高) 20% 4 5 3 3 5 2 2 B . 競爭集中度（5 分= 低） 40% 利潤 ( 5 = 高) 30% 3 5 3 3 5 2 1競爭者數(shù)量 ( 5 = 低) 20% 2 3 1 1 4 1 1競爭激烈程度 ( 5 = 低) 20% 4 5 3 3 5 2 1銷售商契約能力 ( 5 = 低) 30% 5 5 5 5 5 3 1020510202示例 通過一些工具，可以比較精確地確定市場吸引力 169。 2023 BearingPoint, Inc. 對以上幾方面結合，得出市場吸引力定位 關鍵成功要素的能力 競爭力矩陣 規(guī)模和成熟度 ?市場規(guī)模 ?市場成長率 ?技術水平 ?替代產(chǎn)品 競爭程度 ? 競爭對手數(shù)量 ? 潛在的競爭對手 ? 供應商能力 ? 客戶能力 ? 競爭對手競爭力優(yōu)勢 市場吸引力 用于 : ? 業(yè)務發(fā)展目標 : – 目標業(yè)務 – 目標領域 – 業(yè)務規(guī)模 ? 差異化 ? 主要行動 ? 需發(fā)展的能力，需彌補的弱點 ? 經(jīng)濟收益 ? 聯(lián)盟 關鍵成功要素 ?客戶要求 ?分銷商要求 ?成本狀況 某項業(yè)務的 競爭力定位 市場份額 競爭力定位 業(yè)務組合分析 市場吸引力 4 1 2 3 4 5 部分發(fā)展 1 2 3 收回投資 全力發(fā)展 169。 2023 BearingPoint, Inc. 概述 行業(yè)定義及細分 市場評估 關鍵成功要素及外部競爭對手分析 目錄 169。 2023 BearingPoint, Inc. 最終客戶 零售商 /分銷商 公司股東 （成本 /利潤，業(yè)務量） 其它利益相關者： – 合伙人 – 雇員 – ... 公司成功的標準是“令利益相關者滿意” 關鍵 成功因素 分析框架 根據(jù)利益相關者的需求，制定出每個市場或細分市場的關鍵成功因素 169。 2023 BearingPoint, Inc. 最終用戶要求 高端市場 批量市場 零售商要求 高端市場 批量市場 公司要求 高端市場 批量市場 質(zhì)量 III III 消費者廣告 II II 成本領先 II III 低價 I III 財務狀況 I II 銷售能力 II I 新穎 III I 服務 III III 設計 /顏色 II I 產(chǎn)品范圍 I I 產(chǎn)品性能 II I 形象 III I 認知度 II I 重要程度 示例 關鍵成功因素可以根據(jù)各相關因素的重要程度確定下來 169。 2023 BearingPoint, Inc. 競爭對手分析框架 ? 經(jīng)營單位策略 ? 資源分配 ? 競爭價值定位 ? 強項 /弱項 ? 核心競爭力 ? 銷售 ? 利潤 ? 股東回報率 , 資產(chǎn)回報率 ? 目標市場 ? 產(chǎn)品組合 ? 組織架構 ? 主要流程 ? 業(yè)務價值鏈 ? 價值策略 ? 購并 /撤資 ? 供應鏈合作 ? 持久的競爭優(yōu)勢 ? 市場份額 ? 操作效率 ? 財務資金能力 ? 地理覆蓋 ? 研發(fā) /新產(chǎn)品 ? 市場營銷與廣告 ? 生產(chǎn)與分銷 ? 高層次的成本結構 策略 意圖 產(chǎn)品系列 競爭優(yōu)勢 績效表現(xiàn) 業(yè)務系統(tǒng) 對目標競爭對手的逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競爭者的強項、弱項、策略意圖和核心技能，為下一步我方與競爭者的類比和競爭定位奠定基礎 分析框架 169。 2023 BearingPoint, Inc. 子公司 2 醫(yī)藥公司 電力公司 子公司 1 診斷成像設備 歐洲、中東、東南亞、日本 $390 38% $177 75% 46% 1400 34% 處方藥、普通藥、醫(yī)療設備，保健設備 以歐洲為主 $492 48% $34 14% 7% 2400 56% 水電設備 主要在國內(nèi) $110 11% $42 18% 38% 300 7% 診斷成像設備 美洲、澳洲 – – – – 11% – – 競爭對手 1 業(yè)務描述： 運作區(qū)域 ： 去年凈銷售收入 ： 所占比例 去年營運利潤： 所占比例 去年營運毛利： 雇員數(shù) 所占比例 經(jīng)營狀況： 凈銷售額 營運利潤 雇員數(shù) 財政年度 最近新聞 背景信息： 分布地點 所有權關系 高層管理人員 公司歷史 業(yè)務概覽 競爭對手 1 示例 要對主要的競爭對手建立起檔案，了解其基本背景信息及運營狀況 169。 2023 BearingPoint, Inc. 戰(zhàn)略意圖 ? 重點強調(diào)革新 ? 積極開發(fā)新產(chǎn)品，以替代現(xiàn)有產(chǎn)品正下降的收入 ? 縱向整合 ? 建立 /收購了美國 /歐洲的銷售渠道，保證新產(chǎn)品發(fā)布的平臺 ? 公司整體集中在制藥業(yè)務 ? 撤銷了幾乎所有在非制藥業(yè)務的投資（金屬、工程、船運等） 戰(zhàn)略合作伙伴 ? 進行五項聯(lián)合開發(fā) /產(chǎn)品證明項目，為 x光、磁共振成像以及超聲波服務 ? 在日本及歐洲具有額外的許可協(xié)議 優(yōu)勢 ? 強大的研發(fā)實力 ? 強大的美國全球客戶能力 ? 共同合作的文化，不強調(diào)等級的文化，所有員工共同參加部門決策的形成 劣勢 ? 過去兩年內(nèi)股價劇烈下降 ? 對一個產(chǎn)品的依賴性過高 ? 對所收購公司的整合可能影響公司的業(yè)務重點 戰(zhàn)略意圖、合作伙伴、優(yōu)勢及劣勢 競爭對手 1: 子公司 1 2 示例 并了解和分析其戰(zhàn)略意圖、合作伙伴和優(yōu)劣勢 169。 2023 BearingPoint, Inc. 公司戰(zhàn)略培訓 外部評估培訓 內(nèi)部評估培訓 報告寫作培訓 目錄 169。 2023 BearingPoint, Inc. 概述 財務及競爭能力評估 公司能力定位 目錄 169。 2023 BearingPoint, Inc. 利潤分析 成本分析 價值分析 關鍵成功要素對標 關鍵流程 關鍵流程競爭能力 主要資源 1 財務評估 2 競爭能力評估 內(nèi)部評估 公司財務數(shù)據(jù) 關鍵成功要素 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務及細分市場 關鍵優(yōu)勢及劣勢 關鍵改善方法 能力定位 能力定位 業(yè)務吸引力 與能力定位 外部評估 在外部評估的基礎上，要通過內(nèi)部評估對公司的能力進行競爭定位 169。 2023 BearingPoint, Inc. 這是形成公司業(yè)務組合戰(zhàn)略的一個重要部分 關鍵成功要素的能力 競爭力矩陣 規(guī)模和成熟度 ?市場規(guī)模 ?市場成長率 ?技術水平 ?替代產(chǎn)品 競爭程度 ? 競爭對手數(shù)量 ? 潛在的競爭對手 ? 供應商能力 ? 客戶能力 ? 競爭對手競爭力優(yōu)勢 市場吸引力 用于 : ? 業(yè)務發(fā)展目標 : – 目標業(yè)務 – 目標領域 – 業(yè)務規(guī)模 ? 差異化 ? 主要行動 ? 需發(fā)展的能力，需彌補的弱點 ? 經(jīng)濟收益 ? 聯(lián)盟 關鍵成功要素 ?客戶要求 ?分銷商要求 ?成本狀況 某項業(yè)務的 競爭力定位 市場份額 競爭力定位 業(yè)務組合分析 市場吸引力 4 1 2 3 4 5 部分發(fā)展 1 2 3 收回投資 全力發(fā)展 169。 2023 BearingPoint, Inc. 概述 財務及競爭能力評估 公司能力定位 目錄 169。 2023 BearingPoint, Inc. 在內(nèi)部評估中，財務評估是進行競爭能力評估的前提，通過財務評估可以進一步了解到： ? 公司的優(yōu)勢與劣勢（能力評估、 SWOT分析） – 通過審視公司的財務報告，了解公司價值鏈的財務結構，進而對公司的業(yè)務狀況作出相關分析，如：公司在原材料采購中是否進一步控制了成本？公司是否在產(chǎn)品營銷方面采取了更大的投入？公司在人員成本上是否控制良好？ ? 公司的競爭定位 – 通過將公司的整體財務表現(xiàn)以及價值鏈的財務結構與競爭對手比較，了解公司在行業(yè)中相對其它公司的定位是怎樣的，比如，公司是低成本競爭者，或特定市場競爭者等 。 財務評估 競爭能力 評估 進行內(nèi)部評估時，首先從財務評估入手，根據(jù)其結果來分析公司的競爭能力 169。 2023 BearingPoint, Inc. 財務評估 利潤分析 成本分析 價值分析 在進行財務評估時，通常從三個方面著手分析 169。 2023 BearingPoint, Inc. 客戶盈利性 公司在為該（類）客戶提供服務的過程中是否盈利？ 該客戶對公司的長期價值是什么？ 從長期來說，公司可以從該客戶身上獲得多少利潤？ 對公