【正文】 以占領(lǐng)世界最大市場(chǎng)，然后再走向 發(fā)展中國(guó)家 。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 出口（ 2）選擇進(jìn)入戰(zhàn)略　　最重要的戰(zhàn)略決策是：應(yīng)該在全球推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，還是針對(duì)不同國(guó)家的不同需求修改產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合。 — 家公司也可能對(duì)同一產(chǎn)品同時(shí)采取兩種策略，它可能在一些國(guó)家銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而在另一些國(guó)家銷(xiāo)售改型產(chǎn)品。同樣，一家公司可以對(duì)一些產(chǎn)品實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品策略，而對(duì)另一些產(chǎn)品實(shí)施改造型策略。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 出口（ 3）選擇分銷(xiāo)渠道與出口營(yíng)銷(xiāo)　　渠道特點(diǎn)：① 國(guó)際分銷(xiāo)渠道比國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道更復(fù)雜，涉及更多的中間環(huán)節(jié)。② 國(guó)際分銷(xiāo)渠道的成本通常比國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道的成本高。③ 出口商有時(shí)必須通過(guò)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同的分銷(xiāo)渠道向海外市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。④ 國(guó)際分銷(xiāo)渠道通常為公司提供海外市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況及其原因?！　《?、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 出口（ 3）選擇分銷(xiāo)渠道與出口營(yíng)銷(xiāo)　　貿(mào)易中介可以從兩個(gè)方面加以歸類(lèi)和描述。第一，商品的所有權(quán)： 代理人＋分銷(xiāo)商第二，對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制方法： 直接法＋間接法直接法：公司擁有并管理分銷(xiāo)渠道（控制能力強(qiáng)，信息充分，成本高）間接法：分銷(xiāo)渠道獨(dú)立于公司之外（成本低，控制能力減弱，信息不足）二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 出口（ 4）出口市場(chǎng)上的定價(jià)　　 ① 定價(jià)偏高，以期獲得大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的收益?！　?② 制定使海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)收益水平接近的價(jià)格?！　?③ 在短期內(nèi)定價(jià)較低，即使收益偏低甚至虧損也在所不惜。　　 ④ 只要在抵消變動(dòng)成本之后還能增加利潤(rùn)，就按能把超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的價(jià)格定價(jià)。　　此外，還有一些分銷(xiāo)成本與廠商定價(jià)有關(guān)，如存貨成本、代理費(fèi)用和某些關(guān)稅等。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 對(duì)外直接投資　 企業(yè)將管理、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、資金等資源以自己控制企業(yè)的形式轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家（地區(qū)），以便能夠在目標(biāo)市場(chǎng)上充分地發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 對(duì)外直接投資n 縮短了生產(chǎn)和銷(xiāo)售的距離， 減少了運(yùn)輸成本 ；n 可利用當(dāng)?shù)乇阋说膭趧?dòng)力、原材料、能源等生產(chǎn)要素，降低制造成本 ；n 能隨時(shí)獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息和產(chǎn)品的 信息反饋 ，從而可根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)調(diào)整生產(chǎn)。n 使企業(yè)跨越東道國(guó)政府的各種 貿(mào)易和非貿(mào)易壁壘 ，有時(shí)直接投資還能享受東道國(guó)提供的某種優(yōu)惠。n 投資進(jìn)入需要大量的資金、管理和其他資源的投入，這就意味著 風(fēng)險(xiǎn)更大，靈活性差 。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 對(duì)外直接投資216。 并購(gòu) 例：聯(lián)想公司并購(gòu) IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)、 吉利公司收購(gòu)沃爾沃 100%股權(quán)216。 海外投資工廠? 合資設(shè)廠，例：奇瑞在伊朗、白俄羅斯等國(guó)設(shè)立合資工廠? 獨(dú)資設(shè)廠，例：海爾在北美獨(dú)資設(shè)立家用電器生產(chǎn)基地二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 創(chuàng)建合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的動(dòng)因：n 加強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)；n 將現(xiàn)有產(chǎn)品打入國(guó)外市場(chǎng)；n 將國(guó)外產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；n 一種新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)和合資經(jīng)營(yíng)的對(duì)比對(duì)外投資方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)獨(dú)資經(jīng)營(yíng) ： 母公司擁有子公司全部股權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán) 。? 管理者可以完全控制子公司在目標(biāo)市場(chǎng)上的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；? 可以擺脫合資經(jīng)營(yíng)的沖突問(wèn)題。? 耗費(fèi)大量資金；? 風(fēng)險(xiǎn)高；? 難以獲得當(dāng)?shù)卣吆徒?jīng)營(yíng)資源的支持，難以規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)。合資經(jīng)營(yíng) ：協(xié)議共同投資的各方各按一定比例的股份出資，共同組成一家具有法人地位，在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算，在業(yè)務(wù)上獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。? 減少資本投入；? 有利于吸收東道國(guó)企業(yè)的資源。? 合資各方目標(biāo)的差異；? 合資各方文化的差異；? 協(xié)調(diào)成本 可能過(guò)大。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 非股權(quán)形式 —— 合約進(jìn)入非股權(quán)形式包括合約制造、服務(wù)外包、訂單農(nóng)業(yè)、特許經(jīng)營(yíng)、許可經(jīng)營(yíng)、管理合約及其他類(lèi)型的合約關(guān)系。二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 非股權(quán)形式 —— 合約進(jìn)入n 企業(yè)價(jià)值鏈研發(fā)環(huán)節(jié)的聯(lián)盟（如技術(shù)聯(lián)盟）n 生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)盟（如合作生產(chǎn)協(xié)議）n 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的聯(lián)盟（如特許經(jīng)營(yíng)）n 兼有研發(fā)、品牌環(huán)節(jié)的聯(lián)盟（如許可證貿(mào)易）n 兼有價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的聯(lián)盟（如交鑰匙工程合同）二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式n 非股權(quán)形式 —— 許可經(jīng)營(yíng) 企業(yè)與國(guó)企市場(chǎng)的法人單位簽訂許可協(xié)議合同，允許該法人單位在合同期限內(nèi)使用企業(yè)的專(zhuān)利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商品名稱(chēng)、專(zhuān)有技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)，在一定條件下生產(chǎn)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，企業(yè)則從該法人單位獲得許可報(bào)酬。國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式對(duì)比進(jìn)入模式 特征出口 高成本、低控制權(quán)特許經(jīng)營(yíng) 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、控制權(quán)很小、低回報(bào)戰(zhàn)略聯(lián)盟 成本共擔(dān)、資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，整合困難（如不同的企業(yè)文化）并購(gòu) 快速進(jìn)入新市場(chǎng)、高成本、復(fù)雜的談判、與本國(guó)企業(yè)整合的困難新建全新子公司復(fù)雜、高成本、時(shí)間消耗、高風(fēng)險(xiǎn)、最大控制權(quán)、潛在的高回報(bào)三、波特鉆石模型分析業(yè)務(wù)層國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略三、波特鉆石模型分析(一 )生產(chǎn)要素【 第一種分類(lèi) 】 ：?初級(jí)生產(chǎn)要素：天然資源、氣候、地理位置、非技術(shù)工人、資金等。?高級(jí)生產(chǎn)要素：現(xiàn)代通訊、信息、交通等基礎(chǔ)設(shè)施，受過(guò)高等教育的人力、研究機(jī)構(gòu)等?！?第二種分類(lèi) 】 ：?一般生產(chǎn)要素?專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)要素：高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才、專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)、專(zhuān)用的軟、硬件設(shè)施等三、波特鉆石模型分析(一 )生產(chǎn)要素【 結(jié)論 】產(chǎn)要素建立起產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大而又持久的優(yōu)勢(shì)，就必須發(fā)展高級(jí)生產(chǎn)要素和專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)要素。實(shí)可以從不利的生產(chǎn)要素中形成。三、波特鉆石模型分析(二 )需求條件 國(guó)內(nèi)需求：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力（本地客戶的本質(zhì)、預(yù)期性需求）二、波特鉆石模型分析(三 )相關(guān)和支持性 產(chǎn)業(yè) 對(duì)形成國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而言，相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)是一種休戚與共的關(guān)系 。? 產(chǎn)業(yè)集群（ cluster）： 指集中于一定區(qū)域內(nèi)特定產(chǎn)業(yè)的眾多具有分工合作關(guān)系的不同規(guī)模等級(jí)的企業(yè)與其發(fā)展有 關(guān)的各種機(jī)構(gòu)、組織等行為主體，通過(guò)縱橫交錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系緊密聯(lián)系在一起的空間積聚體，代表著介于市場(chǎng)和等級(jí)制之間的一種新的空間經(jīng)濟(jì)組織形式。? 產(chǎn)業(yè)集群的核心是在一定空間范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)的高集中度，這有利于降低企業(yè)的制度成本（包括生產(chǎn)成本、交換成本），提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益，提高產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。? 如被譽(yù)為 “ 東方紐扣之都 ” 的溫州橋頭鎮(zhèn)的鈕扣產(chǎn)業(yè)集群、紹興嵊州的領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群。三、波特鉆石模型分析(四 )企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ： 如何創(chuàng)立、組織和管理公司，如何應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等問(wèn)題。四、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略類(lèi)型公司層國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)際戰(zhàn)略（ InternationalizationStrategy）類(lèi)　型 典型特征 適應(yīng)情況國(guó)際戰(zhàn)略 企業(yè)將其具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外的市場(chǎng)，以創(chuàng)造 價(jià)值 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的職能留在母國(guó)，而在東道國(guó)建立制造和營(yíng)銷(xiāo)職能，總部一般嚴(yán)格地控制產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略的決策權(quán) 適應(yīng)性較差，加大經(jīng)營(yíng)成本【資源配置】 集中在母國(guó)企業(yè)的特殊競(jìng)爭(zhēng)力如果在國(guó)外市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且在該市場(chǎng)上降低成本的壓力較小時(shí)多國(guó)本土化戰(zhàn)略（ MultiDomesticStrategy）類(lèi)　型 典型特征 適應(yīng)情況多國(guó)本土化戰(zhàn)略 將自己國(guó)家所開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品和技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外市場(chǎng)，在重要的國(guó)家市場(chǎng)上從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 活動(dòng) 滿足各地個(gè)性化需求，適應(yīng)性 強(qiáng) 成本結(jié)構(gòu)較高，無(wú)法獲得經(jīng)驗(yàn)曲線效益和區(qū)位效益，高度分權(quán)【資源配置】 分散配置在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)強(qiáng)烈要求根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筇峁┊a(chǎn)品和服務(wù)全球化戰(zhàn)略（ GlobalStrategy）類(lèi)　型 典型特征 適應(yīng)情況全球化戰(zhàn)略 向全世界的市場(chǎng)推銷(xiāo) 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，并 在較有利的國(guó)家集中 地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由此形成經(jīng)驗(yàn)曲線和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以獲得高額利潤(rùn) 企業(yè)采用該戰(zhàn)略的目的是實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)促使不同國(guó)家的習(xí)俗和偏好趨同【資源配置】 集中配置在成本壓力大而當(dāng)?shù)靥厥庖笮〉那闆r下，企業(yè)采取全球化戰(zhàn)略是合理的跨國(guó)戰(zhàn)略（ TransnationalStrategy）類(lèi)　型 典型特征 適應(yīng)情況跨國(guó)戰(zhàn)略 形成以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，轉(zhuǎn) 移企業(yè)內(nèi)的特殊競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的 需要 為了避免外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，母公司與子公司、子公司與子公司的關(guān)系是 雙向 的 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)曲線的效應(yīng)，形成區(qū)位效益，能夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，達(dá)到全球?qū)W習(xí)的效果【資源配置】 部分集中，部分分散充分考慮到東道國(guó)的需求，同時(shí)也要保證跨國(guó)公司的核心目標(biāo)和技能的實(shí)現(xiàn)全球競(jìng)爭(zhēng)中不同戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較表 戰(zhàn) 略優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)國(guó) 際?轉(zhuǎn)移特殊競(jìng)爭(zhēng)力到國(guó)外市場(chǎng)?缺乏當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)?無(wú)法取得區(qū)位經(jīng)濟(jì)?無(wú)法利用經(jīng)驗(yàn)曲線效果多 國(guó)?根據(jù)當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)能夠顧客化 所提供的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?無(wú)法取得區(qū)位經(jīng)濟(jì)?無(wú)法利用經(jīng)驗(yàn)曲線效果?無(wú)法轉(zhuǎn)移核心能力到國(guó)外市場(chǎng)全 球 ?能夠利用經(jīng)驗(yàn)曲線效果?能夠運(yùn)用區(qū)位經(jīng)濟(jì)?缺乏當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)跨 國(guó)?能夠運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)曲線效果?能夠運(yùn)用區(qū)位經(jīng)濟(jì)?能夠以當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)來(lái)顧客化所提供的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?獲得全球?qū)W習(xí)的利益?因組織問(wèn)題而執(zhí)行困難