【正文】 賣什么 比誰都清楚 創(chuàng)意 一個古老問題 要險。 可以意識形態(tài) 可以反常規(guī) 第六講 比如： 誰偷走我的奶酪？ 大家都會好奇？ 要是說產(chǎn)品？ 怎么說的吸引人？ 比如： 地王大廈動了誰的奶酪？ 實(shí)際這里有訣竅 就是把一切毫不相干的概念 扯淡起來 就是一個創(chuàng)意 第六講 因?yàn)槿f物皆通 打破常規(guī)的思維 好了案子就做了 等于菜上桌子了 兄弟們也很辛苦 緊張 疲憊 心理有幻想 這些都是對的 其實(shí)說實(shí)話 比搞哪個不想拿下來啊 第六講 關(guān)鍵看怎么搞 搞后！?。。。。? 搞出水平 先說形式 我曾經(jīng)比過城市山谷 畔山等 很多項(xiàng)目 主要是看搞 第六講 其實(shí)我們的作品不一定最好 但是 我們的策略很好 什么原因贏了 什么策略 賣搞。 連梳子都可以賣給和尚 還有什么不可以 第六講 一般形式 不要太套路 很多人比搞時 認(rèn)同，再好的東西賣不出去等于廢物品 緊張啊 好緊張 第一次賣的時候 那是 2023年 賣的面紅耳赤 原因是 ： 感覺大家把責(zé)任全部交給你了 其實(shí)不對的 這種心態(tài)容易讓人發(fā)揮不好 第六講 我們不該打擊講搞的人 無論成敗 過程很重要 冠軍只有一個 這個真的是要意識清楚 第六講 一般講稿 先列幾個標(biāo)題 前 10分鐘說什么 心理有數(shù) 要簡潔 說市場一句話就夠 第六講 一個機(jī)會大于成熟的市場 想想 是不是我們遇到案子 因?yàn)榕涮撞缓枚г? 其實(shí) 正因?yàn)槿绱? 才有發(fā)展空間 客戶很關(guān)心缺點(diǎn) 如何演變?yōu)閮r值的 勢能 勢能 !!! 第六講 一個房子戶型超級的爛 一梯 20戶 怎么辦 客戶會提問的 答辯 我想不要慌 首先誠實(shí)的告訴客戶 這些是無法去改的 第六講 但是我們可以讓他 價值起來 什么？ 價值感？ 看上去值？ 對 超值！ 因?yàn)槊總€群體的經(jīng)濟(jì)購買決定承受能力 沒有比有好 第六講 以后會更好 將來會最好 這年頭還比稿 1梯 20戶 肯定是小的了 包裝 先做個問卷調(diào)查 第六講 捕捉情報(bào) 問問年輕群體 你最想去的旅游國家是哪個？ 旅游 年輕的人享受 OK 這么多戶型 選 一定是超風(fēng)情的 第六講 仿佛進(jìn)了歐洲 仿佛進(jìn)了伊拉克等 這個是情景營造 而我們廣告公司也要懂的 說到人 我和我的伙伴做過很多案子 人 就是 5個屬性 安全 生理 自我 實(shí)現(xiàn) 尊重 第六講 其實(shí)消費(fèi)群都是這么想的 從這 5個中 大家注意了 每次我們依據(jù)這個真理 這個公式 想想消費(fèi)群最核心的沸點(diǎn) 是這 5個中哪個 第六講 比如： 17英里 那么貴 賣什么 我說的心理賣點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)。 絕對實(shí)現(xiàn)。 住那么遠(yuǎn) 難道是為炫耀嗎 已經(jīng)過了那個時代 第六講 如果大家看過電視電影 一定知道當(dāng)一個有錢的富翁身體不能動 對女人與金錢失去興趣 那么 他需要的是 征服 駕御 權(quán)利 如果連這個都沒了 人失去生活理由 第六講 講稿只要說人是怎樣的人 與產(chǎn)品的消費(fèi)情緒 比如香蜜山 這個我做過 就是儒雅翩翩的中產(chǎn) 需要社么滿足 滿足 當(dāng)然是一種玉樹臨風(fēng)的感覺 而生態(tài)山 第六講 目前，這種比稿的慣例 對于比稿雙方公平嗎？ 未來會如何變化 那種自然 就是最好印證 比搞前提是 如果公平~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 第六講 講稿怎么講 呵呵 表演 需要投入 像個演員 有人激動得站到桌子講 每個人表達(dá)方式不一樣 但一定要明白自己在說什么 用簡單的東西去把專業(yè)灌輸給 第六講 演講時候 如果你是美女 對那些客戶用眼神意會 微笑 對有話語權(quán)的人 適當(dāng)?shù)淖藨B(tài) 這樣可能會有個空中互動 第六講 演講設(shè)計(jì)與策略 一定要控制時間 每次比搞 我都是采用手機(jī)震動 20分鐘說完策略 20分鐘一到 我知道不能再講下去了 否則會出問題的 第六講 一般是時間是 60分鐘 30分鐘答辯 設(shè)計(jì)很猛 就要弱化策略 策略很強(qiáng) 就要弱化設(shè)計(jì) 由于評委 10幾個 每個人意見不同 第六講 大家只要記住一點(diǎn) 只要老板 OK 你就 OK 最權(quán)威的只有 這個需要眼神傳遞信息 講到中途 可以休息 10秒 擦汗 喝水 大家看你如此拼命 都不好意思不鼓掌 第六講 如何發(fā)現(xiàn)最權(quán)威的 人是相互尊重的。 這個比搞前就摸透了 我們甚至知道對手是那些公司 哪個人去演講 風(fēng)格如何 只有做到一手情報(bào) 才能勝利 第六講 不是高手就一定適合每個項(xiàng)目 也不是高手就一定適合客戶風(fēng)格 有的老總喜歡黃色 有的忌諱黑色等 這個都是人性 對照下 剛才那 5點(diǎn)中 是不是有自我這種嗜好 第六講 每個人都有 人性是用來征服人性的。 好了 講到高潮時候 不要忘記說 USP 也就是創(chuàng)作的爆發(fā)點(diǎn) 這個客戶一般會記筆記的 成為他們會后討論的 ”口供 “ 這個是一個憑據(jù)啊 第六講 某某 說過什么 是否合理 大家民主制來選 結(jié)果 6比 4 那就贏了 講完稿件 一般客戶對前面太長的演講有些麻木與疲憊 我們該干什么？ 第六講 放點(diǎn)音樂 從偌大的一個黑色包裹里 掏 慢慢的掏 掏的時間大約 30秒 掏什么 一個品牌清單 發(fā)給每個評委 第六講 這樣會有很大的互動 一目了然 客戶 想提問的東西全在上面 還有什么好問的 當(dāng)然前提是 尊重客戶 第六講 產(chǎn)品與銷售 廣告公司認(rèn)為這些是代理公司的事 其實(shí) 廣告公司應(yīng)對此有建議 當(dāng)然最好不要太專業(yè) 否則代理公司會反感 搶人飯碗?。。。? 第六講 說什么？ 產(chǎn)品的價值 銷售的價格 KFS 對這個最敏感 耳朵豎起來聽 價格依據(jù) 價值依據(jù) 分析的很透白 第六講 通常以表格 最好一張紙 用顏色區(qū)別開 好有殺傷力！ 當(dāng)你把這些全部演繹完 客戶都被搞得激動起來的時候 最后一個別忘記 這個是整個比搞中 最最最狠的一招?。。。?！ 第六講 類比項(xiàng)目與操作回顧 類比項(xiàng)目 就是把類似這樣的項(xiàng)目拿來剖析 不要說別人產(chǎn)品多壞 95%的公司都說別人產(chǎn)品壞 我們說好 好在哪里！ 第六講 我們沒有的別人幫我都做了 比如沒商業(yè)街 OK 商業(yè)街多麻煩 成本啊 我們是坐享其成 劣勢變優(yōu)勢 角度不同罷了 你說別人壞話 爭議別人項(xiàng)目多差 別人肯定也說你壞話 這個也是 “比 搞 ”吧 第六講 當(dāng)我們從類比項(xiàng)目中找到差異的時候 客戶肯定興奮 演講不要太霸道 否則容易情緒激動 滿盤都輸 小錯的地方不要反駁客戶 大錯的策略 第六講 這個不要輕易放棄 放棄等于自殺 一定要捍衛(wèi) 比如說 不這樣做會怎樣？ 或者說 您說的是我們考慮中的一部分 我們之所以忽略是因?yàn)?~~~~~~ 第六講 實(shí)操項(xiàng)目這個是最極限的了 也就是說 我們曾經(jīng)操作過 KFS這個項(xiàng)目類似的項(xiàng)目 把 讓大家看 那叫同化作用，如果以上策略比搞是異化（ USP） 整個過程簡潔 有力 百發(fā)百中 好了 謝謝大家 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH