【正文】 要調動銷售顧問、銷售代理機構銷售網(wǎng)絡 ★ 銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機構派出） ★ 銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機構派出，其他當?shù)負駜?yōu)招聘） ① 總費用預算 ② 分項開支 ★ 銷售人員招聘費用 ★ 銷售人員工資 ★ 銷售提成 /銷售輔導顧問費 ★ 銷售人員服裝費用 ★ 營銷中心運營辦公費用 ★ 銷售人員差旅費用 ★ 銷售人員業(yè)務費用 ★ 臨時雇用銷售人員工作費用 ⑸ 銷售費用預算表 ① 信貸 ★ 選擇適當銀行 ★ 控制貸款規(guī)模、周期 ★ 合理選擇質押資產(chǎn) ★ 銀企關系塑造 ② 付款方式 ★ 多種付款選擇 ★ 付款方式變通 ③ 按揭 ★ 明晰項目按揭資料 ★ 盡可能擴大年限至 30年 ★ 按揭比例 ★ 保險公司及條約 ★ 公證處及條約 ★ 按揭各項費用控制 ⑹ 財務策略 銷售培訓 ⑴ 銷售部人員培訓 ⑵ 客戶管理系統(tǒng) ⑶ 銷售作業(yè)指導書 ⑴ 銷售部人員培訓 ① 公司背景及項目知識 ② 業(yè)務基礎培訓課程 ③ 銷售技巧 ④ 簽訂買賣合同的程序 ⑤ 物業(yè)管理課程 ⑥ 銷售模擬 ⑦ 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 ⑵ 客戶管理系統(tǒng) ★ 電話接聽記錄表 ★ 新客戶表 ★ 老客戶表 ★ 客戶談訪記錄表 ★ 銷售日統(tǒng)計表 ★ 銷售周報表 ★ 銷售月報表 ★ 已成交客戶檔案表 ★ 應收賬款控制表 ★ 保留樓盤控制表 ⑶ 銷售作業(yè)指導書 ① 職業(yè)素養(yǎng)準則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 ② 銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務的階段性 b 業(yè)務的特殊性 c 業(yè)務的技巧 ③ 項目概況 a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 阻力點剖析 d 升值潛力空間 ④ 銷售部管理架構 a 職能 b 人員設置與分工 c 待遇 銷售組織與日常管理 ⑴ 組織與激勵 ⑵ 規(guī)章制度 ⑴ 組織與激勵 ① 銷售部組織架構 a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告 、 促銷主管 f 售樓處 、 銷售代表 、 事務人員 、 市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 I 財務人員（配合） ② 銷售人員基本要求 a 基本要求 ★ 職業(yè)道德要求 ★ 基本素質要求 ★ 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質要求 e 服務規(guī)范要求 ★ 語言規(guī)范 ★ 來電接待要求 ★ 顧客來函要求 ★ 來訪接待要求 ★ 顧客回訪要求 ★ 促銷環(huán)節(jié)基本要求 ★ 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 ③ 職責說明 a 銷售部各崗位職務說明書 b 銷售部各崗位工作職責 ④ 考核 、 激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) ★ 銷售記錄表 ★ 客戶到訪記錄表 ★ 連續(xù)接待記錄 ★ 客戶檔案 ⑵ 規(guī)章制度 ① 合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預定書的必要程序 ② 示范單位管理辦法 ③ 銷售人員管理制度 a 考勤辦法 b 值班紀律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務水平需求及考核 ④ 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 7 項目服務策劃 物業(yè)管理內容策劃 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料 ★ 樓宇質量保證書 ★ 樓宇使用說明書 ★ 業(yè)主公約 ★ 用戶手冊 ★ 樓宇交收流程 ★ 入伙通知書 ★ 入伙手續(xù)書 ★ 收樓書 ★ 承諾書 ★ 業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 ★ 遺漏工程使用鑰匙授權書 ★ 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 ★ 裝修手冊和裝修申請表 物業(yè)管理內容策劃 ★ 工程 、 設計 、 管理的提前介入 ★ 保潔服務 ★ 綠化養(yǎng)護 ★ 安全及交通管理 ★ 三車及場地管理 ★ 設備養(yǎng)護 ★ 房屋及公用設備設施養(yǎng)護 ★ 房屋事務管理 ★ 檔案及數(shù)據(jù)的管理 ★ 智能化的服務 ★ 家政服務 ★ 多種經(jīng)營和服務的開展 ★ 與業(yè)主的日常溝通 ★ 社區(qū)文化服務 8 項目二次營銷策劃 ⑴ 品牌塑造 ⑵ 品牌維護 ⑶ 品牌提升 9. 項目投資策劃 投資風險分析及其規(guī)避方式提示 項目投入產(chǎn)出分析 (1) 項目總投資估算 。 包括固定資產(chǎn)投資和流動資金兩部分 。 (2) 項目投資來源 、 籌措方式的確定 。 (3) 開發(fā)成本估算 。 (4) 銷售成本 、 經(jīng)營成本估算 。 (5) 銷售收人 、 租金收入 、 經(jīng)營收入和其他營業(yè)收入估算 。 (6) 確定現(xiàn)金流量表 (7) 財務評估 。 運用靜態(tài)和動態(tài)分析方法分析計算項目投資回收期、 凈現(xiàn)值 、 內部收益率等技術經(jīng)濟指標 ， 對項目進行財務評估 。 ⑻ 風險分析。一方面采用盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析等定量分析方法進行風險分析；另一方面從政治形勢、國家方針政策、經(jīng)濟發(fā)展狀況、市場周期、自然等方面進行定性風險分析。 項目投入產(chǎn)出分析 計算表 1 計算表 2 計算表 3 投資風險分析及其規(guī)避方式提示 ⑴ 項目風險性評價 價值提升及其實現(xiàn)的風險性 ★ 項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值 ★ 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 ⑵ 資金運用的風險性 ★ 減少資金占用比例 ， 加速資金周轉速度 ， 降低財務成本 ★ 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握 ， 以盡量少的資金占用啟動項目 ， 并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠 ⑶ 經(jīng)濟政策風險 ★ 國際國內宏觀經(jīng)濟形勢的變化 ★ 國家、地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設 詳情參見《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中所面臨的各種類型風險》 【 思考題 】 ⑴ 簡述房地產(chǎn)項目策劃的程序。 ⑵ 簡述房地產(chǎn)項目項目周邊環(huán)境分析的主要內容。 ⑶ 房地產(chǎn)項目售前應準備哪些資料？ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH