4s店銷售流程之議價(jià)成交-資料下載頁(yè)
2025-02-27 00:40本頁(yè)面
【正文】 太貴了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 2：車市我每周末都逛，就你們價(jià)格高 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 3：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么貴 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 4：這輛車的報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上高出 3000元 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 5：雖然喜歡這款車，但我買不起啊 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 6：我是你們的老客戶介紹過(guò)來(lái)的，可以優(yōu)惠多少 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 7：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 8：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 9：同樣是這款車， B店比你們便宜多了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 10：贈(zèng)品沒(méi)什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 11：國(guó)際名車都打折，你們憑什么不打折？ 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 12：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會(huì)更低嗎 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 13：你們跟 A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 14：如果這車三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 15：誰(shuí)說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠后不能送贈(zèng)品，我兩樣都要 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 16：我是誠(chéng)心想買，都來(lái)過(guò)幾次了，再優(yōu)惠些就買了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 17：我不想再談了，你就說(shuō)還可以便宜多少吧 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 18：別說(shuō)那么多啦，再少 3000元我就要了 28 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 你有什么困惑嗎？ ? 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過(guò)哪些有效的行動(dòng)？ 關(guān)于成交的思考： ? 掌握主動(dòng)權(quán) 關(guān)鍵詞： 29 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （一） 成交的概述 客戶在成交前可能會(huì)表現(xiàn)出新的異議或抗拒，這往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必須要付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，這是一種條件反射。因此成交過(guò)程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 ? 我要使自己確信，是我自己做出這購(gòu)買決定的。 ? 我要確認(rèn)：財(cái)務(wù)方面已考慮到了我的最佳利益。 ? 我不想倉(cāng)促行事，作出決定，也不希望被強(qiáng)制操作或疲勞戰(zhàn)。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么做 克服心理障礙 （ 1）擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開(kāi)始回避 （ 2）異議處理完畢，會(huì)出現(xiàn)短暫真空 （ 3）客戶在掏錢之前會(huì)猶豫 適時(shí)建議購(gòu)買 行為信號(hào) ：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你（主動(dòng)遞煙等） 語(yǔ)言信號(hào) ：價(jià)錢，贈(zèng)送，售后 其他信號(hào) ：談車的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。 31 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 請(qǐng)求法 “大哥，我們就這樣定了吧。” 假定式 “假如您選擇了這個(gè)車，您看準(zhǔn)備買哪些保險(xiǎn)？” 誘導(dǎo)法 +壓力法 “我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)?！? “大哥，你看好的這個(gè)車是星期一剛到的貨，六臺(tái)車只剩一臺(tái)了?！? 二選一法 “大哥，這個(gè)車你要買的話要個(gè)黑色的還是白色的？” 贊美法 “先生，您選擇這款車真是很有眼力啊，我告訴你啊，這款車數(shù)量很少 …… ” 按部就班法 “小王，去把合同拿過(guò)來(lái)。” “小王，去幫 X先生查查 XXXX型車的庫(kù)存情況?！? （三）實(shí)用成交技巧 在臨門(mén)一腳的時(shí)候，有個(gè)人的努力，也有銷售人員相互的支持和配合。還有一個(gè)就是在關(guān)鍵的時(shí)刻銷售人員要主動(dòng)地去說(shuō)，要主動(dòng)地用這些技巧讓客戶去說(shuō)，讓客戶去選擇，然后就順著他這條道兒走下去。 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)。 33 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 謝謝觀看 34 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 演講完畢，謝謝觀看！
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