企業(yè)客戶的采購流程-資料下載頁
2025-02-26 15:17本頁面
【正文】 過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 54 李大志 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 55 李大志 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 56 李大志 二 . 概述 ? ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? ? 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? ? 需求效益問題 :揭示你的方案對客戶的價(jià)值 57 李大志 調(diào)查階段模式 情況問題 難點(diǎn)問題 隱含問題 需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 58 技術(shù)經(jīng)典案例 :\音樂 \課堂音樂 \小品 \[小品 ][賣拐 ][趙本山范偉高秀敏 ] 59 2023年 恭喜發(fā)財(cái) ! 謝謝 ! 60 演講完畢，謝謝觀看！
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