【正文】 法了解你的對手和他們可能會作何反應(yīng)目標 我們的 他們的 妥協(xié)財務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價格水平下最好的業(yè)績 單一的采購供應(yīng)商，利潤下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價格：2,500 替代價格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問題 報價 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動、侮辱? 很難對付的談判對手? 很高興 – 將接受? 無動于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例55進行談判時避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問題上? 僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步? 使你的利益客觀明確? 堅持談判戰(zhàn)略? 與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認為你對我很不公平而且有進攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進攻性 ”“ 你對我的進攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進攻性 ”談判中不帶有感情因素? 避免升級，不要威脅? 聆聽他們關(guān)注的問題? 避免使用或受到負面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進達成協(xié)議? 需要時雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人? 確定雙方都同意的最后期限? 同意指導(dǎo)協(xié)議的原則以雙贏為目標而不是一方贏一方輸56審核協(xié)議問題 個人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個人交流和談判對手的反饋? 不必要的收費服務(wù)? 對供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項目的過分說明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有? 了解個人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進談判人員的技能? 學(xué)會下次如何對付談判對手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議57項目建議書談判記錄表客戶名稱 項目建議書編號談判次數(shù) XXX負責(zé)人 XXX參與人員 客戶談判人 日期 主要成果項目建議書修改意見 修改負責(zé)人 其他信息第一次58 項目建議書跟進流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項目建議書的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項目建議書的結(jié)果并紀錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗，為以后的項目建議制定提供參與意見項目建議書成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項目建議書? 明確跟進負責(zé)人及職責(zé)? 記錄結(jié)果59項目建議書跟進 – 主要負責(zé)人職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 ? 提供項目建議書成功 /失敗的原因? 記錄項目建議書成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析 XXX的所有的投標結(jié)果，上報相關(guān)負責(zé)人? 需要時，準備標準合同套件? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標結(jié)果帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)? 項目建議成功 /失敗日志項目建議的結(jié)果評估 合同管理人員? 明確項目建議跟進的負責(zé)人? 項目跟進負責(zé)人名單確定項目建議跟進的負責(zé)人和方式項目總監(jiān) ? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 在項目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見60XXX項目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項目建議的數(shù)目項目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競標失敗的項目客戶名稱競爭對手名稱失敗的主要原因（ 13個）成功原因記錄時間： XX年 XX月 XX日61項目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個項目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競標的項目數(shù)目， 2023主要成功的原因? 客戶關(guān)系強，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系? XXX具有極高的品牌聲譽? 在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競爭對手? 方正? 天融信? 東大阿爾派? Nokia? 曉通主要失敗的原因? 報價過高– 技術(shù)方案配置不合理– 外購硬、軟件價格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持– 對用戶的需求了解不確切? 不具有在某細分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標? 客戶關(guān)系非常一般或局限性強，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競爭對手? 行業(yè)較領(lǐng)先的公司– 神州數(shù)碼、四通? 地方性公司– 北京維思敏、蘇州科達、吉大系統(tǒng)集成試點項目舉例62項目建議書成功 /失敗評估核對表?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價值定位得到了明確的表明?價值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁???是否有第三方（如 BPR咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？?我們目前確實失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學(xué)到了一些可以與其他團隊分享的教訓(xùn) ?舉例63舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項目建議書的努力 ? “ 對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項目建議書 ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個過程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項目管理 ”定價 ? “ 我們將價格與創(chuàng)造的價值相結(jié)合 項目建議書內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個項目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠 – 我們告訴他們這項交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景 ”舉例64舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語“ 錯誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “ 我們沒有派合適的人參加會議 ”價格 ? “ 我們的費用更高。我們真的要好出一倍嗎 ?”沒有影響到?jīng)Q策者 ? “ 競爭對手努力影響到了更多的決策層人物 ”技術(shù)差距 ? “ 我們在技術(shù)上趕不上競爭對手 缺乏默契 /可給予引薦的人? “ 客戶的領(lǐng)導(dǎo)與我們的競爭對手有默契 ”? “ 競爭對手大量地借助引薦人 。 引薦人對競爭對手非常熱情”客戶對我們 “ 不重要 ” ? “ 我們沒有做好演示 – 使我們顯得對項目不感興趣 ”客戶決策層中有競爭對手的內(nèi)部人士 ? “ 他們決策層中的重要一員來自于競爭對手 ”舉例65標準合同套件1. 項目建議書 2. 財務(wù)協(xié)議 3. 保密協(xié)議?費用計算方式– 專業(yè)服務(wù)– 一般行政管理費– 售后服務(wù)和支持費用?付款方式和說明– 時間安排– 利息– 終止協(xié)議– 付款說明?保密內(nèi)容?項目成果的使用?補償條款?合同終止條款?不可抗力?適用法律?仲裁條款?效力和繼承?綜述?解決方案介紹 ?工作范圍描述?項目管理方法介紹?資金需求66Ⅰ 總則Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ.2 宏觀實施計劃Ⅰ.3 流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負責(zé)人Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評估客戶需求和項目范圍 起草項目建議書 項目定價 內(nèi)部評估和批準 項目建議提交及合同談判 項目建議的跟進和成果評估III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口IV. 組織保障目錄67與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口1 項目管理4 人力資源管理 2 知識管理接口內(nèi)容3 組織結(jié)構(gòu) ? 項目總監(jiān)參與項目建議書的制定過程? 項目建議通過后移交項目總監(jiān)進行執(zhí)行? 項目的持續(xù)管理和項目后跟蹤管理? 項目建議知識庫準備不同業(yè)務(wù)類型的項目建議書模板和合同模板? 項目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng)? 信息的不斷更新? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要? 項目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要? 人才素質(zhì)符合要求? 具有優(yōu)秀的員工激勵機制68 與項目管理流程接口的信息要求項目建議流程接口項目管理? 項目立項? 項目建議通過后將所有相關(guān)資料移交給項目總監(jiān)負責(zé)項目執(zhí)行– 項目建議書– 財務(wù)協(xié)議? 分配項目編號? 項目總監(jiān)根據(jù)項目建議和合同要求負責(zé)項目的執(zhí)行和管理? 客戶在項目執(zhí)行過程中提出超越項目建議書內(nèi)容的要求時，項目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營銷副總共同協(xié)商并決策69 與知識管理流程接口的信息要求項目建議流程接口知識管理? 審批后的項目建議書? 參與項目建議制定的人員情況? 項目建議成功、失敗原因分析? 項目建議知識庫根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標準建議書套件? 參與項目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗、人員資歷等）? 項目建議成功、失敗日志70與組織架構(gòu)設(shè)計流程接口的信息要求項目建議流程接口組織架構(gòu)設(shè)計流程項目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標71與人力資源管理流程接口的信息要求項目建議流程接口人力資源管理流程項目建議流程中各負責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時間要求? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn)? 制定相應(yīng)的考評激勵機制72Ⅰ 總則Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ.2 宏觀實施計劃Ⅰ.3 流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負責(zé)人Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評估客戶需求和項目范圍 起草項目建議書 項目定價 內(nèi)部評估和批準 項目建議提交及合同談判 項目建議的跟進和成果評估III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口IV. 組織保障目錄73采購客戶經(jīng)理項目總監(jiān)售前技術(shù)人員業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 /營銷副總組織保障要求責(zé) 利（關(guān)鍵業(yè)績指標）權(quán)業(yè)務(wù)群市場推廣部? 負責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標?協(xié)助指導(dǎo)項目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認折扣?組建項目建議的小組，指定負責(zé)人? 共同領(lǐng)導(dǎo)同一客戶的多個項目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負責(zé)維護客戶滿意度?共同制定價值定位?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判?深入挖掘項目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競爭對手情況? 領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理?負責(zé)項目的總損益– 定義項目實施的時間計劃– 估計項目實施的人力資源需求– 確認第三方采購的價格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間?負責(zé)項目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項目建議的價值定位– 確定項目建議的技術(shù)可行性– 估計項目管理中可能存在的風(fēng)險，剔除解決方案?項目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實施和監(jiān)控?負責(zé)維護客戶關(guān)系? 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負責(zé)談判和合同簽訂?提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度?制定采購計劃并實施? 重大項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位? 對項目建議的最終簽署權(quán)? 部門相關(guān)資源調(diào)配? 協(xié)商技術(shù)部門的資源調(diào)配? 銷售人員的招聘、升級加薪? 制定銷售提成及回傭政策? 銷售資源使用的權(quán)力? 監(jiān)控客戶的盈利狀況? 制訂銷售價格提成政策? 選擇項目經(jīng)理等項目建議小組和項目實施小組成員? 項目實施中對項目經(jīng)理的考核? 內(nèi)部資源使用和申請? 在最優(yōu)供應(yīng)商范圍內(nèi)選擇供貨商? 確定采購價格? 項目審計權(quán)力（抽查）? 重大項目向業(yè)務(wù)單元提出質(zhì)詢? 業(yè)務(wù)單元收入? 業(yè)務(wù)單元利潤? 投資資本回報率? 現(xiàn)金流? 銷售額? 費用控制? 客戶滿意度? 項目實際損益 /預(yù)期損益? 客戶滿意度? 項目質(zhì)量? 人員利用率? 員工滿意度? 技術(shù)方案的質(zhì)