企業(yè)客戶的采購流程(完整版)
【正文】 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 17 李大志 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 18 李大志 建立項目客戶關(guān)系評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 設(shè)備科 采購 —信息收集 支持者 李建 設(shè)備處 采購 —篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 副總總理 直接負責(zé)人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 19 李大志 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 20 李大志 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 21 李大志 項目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 22 李大志 影響大客戶購買決策的因素 ? 購買的重要性與緊迫程度 ? 購買金額 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 客戶組織中的人際關(guān)系 ? 組織中的利益糾紛 ? 客戶購買決策的程序 ? 個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ? 各參與者的權(quán)力與影響力 ? 銷售員的推動力度 23 “四德 ” “五常 ” “六藝 ” “七情 ” 24 “四德 ” 眼 耳 腿 心 25 李大志 五常 仁 義 禮 智 信 “五常 ” 26 李大志 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝 ” 27 李大志 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情 ” 28 流程篇第三 大客戶專業(yè)銷售流程 第一章 :客戶的采購流程 第二章 :項目的銷售流程 29 第一章 :客戶的采購流程
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