企業(yè)客戶的采購流程-文庫吧資料
2025-03-02 15:17本頁面
【正文】 客戶 客戶 驗證與隨訪 可行性評估 發(fā)展關系 調(diào)查與提供方案 證明 價值 處理異議與成交 結(jié)束供貨結(jié)款 8 李大志 、技能標桿 ?行業(yè)標桿 ?企業(yè)標桿 9 李大志 、銷售方式 ()（對廠商的價值） (對客戶的價值 ) ? ? 產(chǎn)品銷售 第一級 關系銷售 第二級 解決方案式銷售 第三級 價值銷售 第四級 企業(yè)級銷售 第五級 10 李大志 、資源意識 甲 乙 ！ ？ 11 理論篇第二 工業(yè)品大客戶銷售概論 12 李大志 招投標營銷及大客戶開發(fā) 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購成本 供貨條件 技術(shù)能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個人條件 人格 風險取向 興趣愛好 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 合 同 進入售后服務 提高客戶忠誠度 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略客戶分析策略 13 李大志 客戶心理需求分析 14 李大志 客戶采購的四個因素 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要值得 不需要不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 15 李大志 客戶選擇供應商的要素 售后服務 客戶關系 行業(yè)標準 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 16 李大志 客戶關系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 17 李大志 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構(gòu)的職務，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 18 李大志 建立項目客戶關系評估分析圖 項目決策人 部門 對項
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