【正文】 通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否48LGD020416BJ(GB)proposal generation 項目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項目建議書，項目建議小組參與競標答辯，客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進行談判，根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書123? 項目建議書? 價格談判區(qū)間? 提交項目建議? 答辯? 在價格區(qū)間內(nèi)談判通過有效的談判獲取得最有利的價格，同時向客戶證明XXX的價值項目建議的修改內(nèi)容談判記錄49項目建議書提交和談判 — 主要參與人員職責 資料來源： 麥肯錫項目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 合同管理提交談判? 向客戶提交? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題? 與客戶談判? 獲得初步合同? 如需要，修改基礎(chǔ)價格 /項目建議書 (如需要上報上一級管理部門） ? 將建議書順利提交客戶 ， 回答了客戶的問題? 與客戶簽訂初步合同售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財務(wù)分析員 ? 需要時更新?lián)p益項目總監(jiān) ? 更新工作計劃變化采購 人員 ? 更新供應(yīng)商價格變化? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 支持條款談判50有效的談判需要在三個方面采取主動談判誰應(yīng)該參與誰應(yīng)該參與談判談判 ?? 了解以往與客戶談判的經(jīng)驗? 明確公司準備做出讓步和不準備做讓步的條款? 了解公司相對于競爭對手的價值定位? 從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求? 與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運作方式，并在公司處于相對資深地位的個人 /團隊如何談判如何談判 ?誰應(yīng)該負責將談判帶誰應(yīng)該負責將談判帶來的變化匯總來的變化匯總 ?? 準備項目建議的團隊應(yīng)負責匯總談判之后的變化在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補缺陷51談判帶來的每一輪的價值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報價第 2輪第 3輪第 4輪第 5輪 激勵措施后的最終價格總計激勵措施市場的增量制造業(yè)舉例52談判的關(guān)鍵成功要素明確的目標?對目標客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細的財會計劃?明確階段目標?明晰談判 “ 禁區(qū) ”?將公司價值最大化強有力的領(lǐng)導?在至少一個職能或一個行業(yè)非常資深 ?對團隊的成功 /失敗有明確的責任?能對績效評估有力影響?與客戶協(xié)調(diào)時的唯一聯(lián)系人 ?可直接向 CEO/主要決策人匯報有能力的、得到授權(quán)的談判團隊?精明強干?技能完備?相互信任?分工明確?指定首席談判員明確的工作流程?進行取舍決定時有明確流程?通過技術(shù)輔助溝通與信息共享?預先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾全員協(xié)作?需要財務(wù)分析員以確保財務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評估合同總體的經(jīng)濟效益?利用知識管理 53Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement談判流程的三步? 了解雙方的目標和備選方案? 確定改進你的備選方案的方法? 集中在關(guān)鍵問題上? 集思廣益雙贏的解決方案準備談判戰(zhàn)略 進行談判 審核協(xié)議? 審核解決方案，確定可能的互利的改進措施? 了解你的對手和他們可能會作何反應(yīng)? 談判中不帶有情感因素? 使用程序的方法促進協(xié)議的達成? 審核個人的交流核對談判對手的反饋問題個人交流關(guān)鍵行動_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問題 我們的目標他們的目標_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _54準備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對手和他們可能會作何反應(yīng)目標 我們的 他們的 妥協(xié)財務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價格水平下最好的業(yè)績 單一的采購供應(yīng)商，利潤下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價格：2,500 替代價格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問題 報價 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動、侮辱? 很難對付的談判對手? 很高興 – 將接受? 無動于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例55進行談判時避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問題上? 僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步? 使你的利益客觀明確? 堅持談判戰(zhàn)略? 與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認為你對我很不公平而且有進攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進攻性 ”“ 你對我的進攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進攻性 ”談判中不帶有感情因素? 避免升級，不要威脅? 聆聽他們關(guān)注的問題? 避免使用或受到負面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進達成協(xié)議? 需要時雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人? 確定雙方都同意的最后期限? 同意指導協(xié)議的原則以雙贏為目標而不是一方贏一方輸56審核協(xié)議問題 個人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個人交流和談判對手的反饋? 不必要的收費服務(wù)? 對供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項目的過分說明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有? 了解個人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進談判人員的技能? 學會下次如何對付談判對手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議57項目建議書談判記錄表客戶名稱 項目建議書編號談判次數(shù) XXX負責人 XXX參與人員 客戶談判人 日期 主要成果項目建議書修改意見 修改負責人 其他信息第一次58 項目建議書跟進流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項目建議書的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項目建議書的結(jié)果并紀錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗，為以后的項目建議制定提供參與意見項目建議書成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項目建議書? 明確跟進負責人及職責? 記錄結(jié)果59項目建議書跟進 – 主要負責人職責客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 ? 提供項目建議書成功 /失敗的原因? 記錄項目建議書成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析 XXX的所有的投標結(jié)果，上報相關(guān)負責人? 需要時，準備標準合同套件? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標結(jié)果帶來的經(jīng)驗和教訓? 項目建議成功 /失敗日志項目建議的結(jié)果評估 合同管理人員? 明確項目建議跟進的負責人? 項目跟進負責人名單確定項目建議跟進的負責人和方式項目總監(jiān) ? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 在項目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見60XXX項目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項目建議的數(shù)目項目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競標失敗的項目客戶名稱競爭對手名稱失敗的主要原因（ 13個）成功原因記錄時間： XX年 XX月 XX日61項目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個項目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競標的項目數(shù)目， 2023主要成功的原因? 客戶關(guān)系強，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系? XXX具有極高的品牌聲譽? 在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競爭對手? 方正? 天融信? 東大阿爾派? Nokia? 曉通主要失敗的原因? 報價過高– 技術(shù)方案配置不合理– 外購硬、軟件價格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持– 對用戶的需求了解不確切? 不具有在某細分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標? 客戶關(guān)系非常一般或局限性強，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競爭對手? 行業(yè)較領(lǐng)先的公司– 神州數(shù)碼、四通? 地方性公司– 北京維思敏、蘇州科達、吉大系統(tǒng)集成試點項目舉例62項目建議書成功 /失敗評估核對表?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價值定位得到了明確的表明?價值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁???是否有第三方（如 BPR咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？?我們目前確實失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學到了一些可以與其他團隊分享的教訓 ?舉例63舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項目建議書的努力 ? “ 對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項目建議書 ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個過程中提供指導，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項目管理 ”定價 ? “ 我們將價格與創(chuàng)造的價值相結(jié)合 項目建議書內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個項目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠 – 我們告訴他們這項交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景 ”舉例64舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語“ 錯誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “ 我們沒有派合適的人參加會議 ”價格 ? “ 我們的費用更高。專業(yè)人員資源需求預測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表?正式項目建議書?修改意見項目建議結(jié)果?成功 /失敗日志?全套建議書采購價格清單?項目實施計劃及 Q A?小組結(jié)構(gòu)圖8 獨特的項目建議書具備 10個關(guān)鍵成功要素1. 將重點放在特定的客戶或目標客戶群上2. 針對具體的客戶需求 ?？蛻舭l(fā)展 – 項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細描述的流程總體概括的流程初步主要負責部門–業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理–業(yè)務(wù)群總經(jīng)理– 業(yè)務(wù)群營銷副總– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總– 業(yè)務(wù)單元各細分市場經(jīng)理– 調(diào)研人員– 關(guān)鍵 客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元營銷副總– 客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元營銷副總– 項目總監(jiān)– 客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理– 合同管理人員– 業(yè)務(wù)單元各細分市場負責人– 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理– 客戶經(jīng)理– 項目總監(jiān)– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總? 根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略? 確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標細分市場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機制? 制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標要求的三年財務(wù)預算? 通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽? 業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略? 業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽的目標? 根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶