某咨詢聯(lián)想戰(zhàn)略制定流程項目建議書-文庫吧資料
2025-03-08 11:32本頁面
【正文】 織結(jié)構(gòu)有什么特點？ 客戶的地理位置在哪里？ 客戶在市場中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？ 客戶對不同形勢的反應(yīng)？ 影響客戶行為的限制是什么？ 客戶對市場的認識程度如何？ 市場細分方法 限制 認知 需求 行為 關(guān)系 地域 場合 組織性 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價值？ 劃分客戶群類別 8 LCS000818BJ(GB) 評估不同細分市場的吸引力 ?相對價格 ?各細分市場的投資資本回報 ?成本 –地理分布 –決策者的人數(shù)和位置 –訂單規(guī)模和頻率 –銷售成本 /營銷成本 ?可開發(fā)的客戶群規(guī)模 ?使用量 ?價格 ?客戶統(tǒng)計 ?使用量增長 ?價格趨勢 細分市場的吸引力 該細分市場的規(guī)模有多大？ 該細分市場的獲利情況怎樣？ 預(yù)期的增長趨勢如何？ 9 LCS000818BJ(GB) 制定未來發(fā)展目標(biāo) 4. 完全不明確 3. 特續(xù)的不確定性 2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測 理解動力 (Porter模型 ) 理解行業(yè)行為 (行業(yè)模型 ) 1. 有用的預(yù)測 供應(yīng)商 買方 新進入者 替代者 行業(yè)競爭者 微觀經(jīng)濟學(xué) 需求 監(jiān)管 技術(shù) Porter模型 ? 行業(yè)的微觀經(jīng)濟學(xué)模型 ? 建立一系列的動力 – 在行業(yè)內(nèi)外部 ? 說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟效益 不確定性模型 ? 理解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(?沒有人知道，任何分析都無法得出 ) 行業(yè)模型 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為 – 描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán) ? 競爭基礎(chǔ) – 描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力 行 業(yè) 結(jié) 構(gòu) 行 為 競 爭 基 礎(chǔ) 10 LCS000818BJ(GB) 了解 Porter的外部動力模型 1. 供應(yīng)商能力的決定因素 ?投入的區(qū)分 ?行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本 ?替代投入的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中程度 ?銷量對供應(yīng)商的重要性 ?與行業(yè)總購買有關(guān)的成本 ?投入對成本或區(qū)分度的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較 5. 競爭的決定因素 ?行業(yè)增長 ?固定 (存儲 )成本 /增值 ?產(chǎn)品差異 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?集中與平衡程度 ?信息復(fù)雜程度 ?競爭對手的多樣性 ?公司股份 ?退出障礙 4. 替代產(chǎn)品威脅的決定因素 ?替代者的相對價格表現(xiàn) ?轉(zhuǎn)換成本 ?購買者使用替代品的習(xí)性(傾向 ) 3. 購買力的決定因素 ? 討價還價手段 (因素 )
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