物流管理第10章采購(gòu)管理-資料下載頁(yè)
2025-02-26 11:54本頁(yè)面
【正文】 采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行的商務(wù)談判。 二、采購(gòu)談判的原則 （一）自愿原則 （二）平等原則 （三）利益共享原則 （四）合作原則 （五）合法原則 三、采購(gòu)談判的內(nèi)容 （一）質(zhì)量條件談判 （二）價(jià)格條件談判 （三）其他條件談判 （一）質(zhì)量條件談判 談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品質(zhì)量時(shí)，可以用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、商品說明書和圖樣等方式來(lái)表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對(duì)交易商品的品質(zhì)要求。 （二）價(jià)格條件談判 價(jià)格條件談判包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判。 在國(guó)際貨物買賣中，商品價(jià)格的表達(dá)方式除了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交。國(guó)際商會(huì)指定的《 1990 年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》 介紹并解釋了 13 種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。它們清楚地表達(dá)了買賣雙方各自應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)責(zé)任和相關(guān)的費(fèi)用。 （三）其他條件談判 1 ．?dāng)?shù)量條件 計(jì)量單位和成交數(shù)量，機(jī)動(dòng)幅度條款。 2 ．包裝條款 包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等。 3 ．交貨條件 運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等。 4 ．保險(xiǎn)條件 買賣雙方明確由誰(shuí)向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。 5 ．貨款的支付 主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。 6 ．檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件 四、采購(gòu)談判的程序 （一）準(zhǔn)備階段 （二）談判流程 （一）準(zhǔn)備階段 談判資料的收集 談判方案的制定 談判隊(duì)伍的組選 采購(gòu)需求分析 ； 資源市場(chǎng)調(diào)查 ； 包括：①產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況， ②產(chǎn)品銷售情況，③產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況，④產(chǎn)品分銷渠道 供應(yīng)商情報(bào)搜集； ①資信情況，②對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn) 資料的整理與分析 ； ①鑒別資料的真實(shí)性和可靠性即去偽存真，②鑒別資料的相關(guān)性和有用性即去粗取精 （一）準(zhǔn)備階段 談判資料的收集 談判方案的制定 談判隊(duì)伍的組選 談判目標(biāo)的選擇。 必須達(dá)到的目標(biāo)、中等目標(biāo)、最高目標(biāo)。 談判方式的選擇。 面對(duì)面的會(huì)談以及其他方式。 談判議程和安排 。 談判主題的確定、談判時(shí)間的安排、談判地點(diǎn)的選擇。 （一）準(zhǔn)備階段 談判資料的收集 談判方案的制定 談判隊(duì)伍的組選 對(duì)談判人員基本素質(zhì)的共同要求包括：談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察力、甚至有時(shí)是經(jīng)過多次采購(gòu)談判而于無(wú)形之中形成的直覺。此外，采購(gòu)人員應(yīng)具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)，以及大方的言談舉止。 （二）談判流程 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 詢盤是交易的一方為出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。詢盤的目的，主要是尋找買主或賣主。詢盤可以是口頭形式，也可以是書面形式。它既沒有約束性，也沒有固定格式。 （二）談判流程 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 發(fā)盤就是交易的一方為出售或購(gòu)買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方、也可以由賣方發(fā)出，但多數(shù)由賣方發(fā)出。 按照發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤在被收盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來(lái)分，發(fā)盤可蛇分為 實(shí)盤 和 虛盤 實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。只要受盤人在有效期內(nèi)無(wú)條件地接受，合同即告成立，交易即告達(dá)成。如果在發(fā)盤的有限期內(nèi)，收盤人尚無(wú)表示接受，發(fā)盤人不能撤回或修改實(shí)盤內(nèi)容。 虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤；對(duì)虛盤，發(fā)盤人可隨時(shí)撤回或修改內(nèi)容。收盤人如果對(duì)虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方都有約約束力的合同 。 （二）談判流程 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來(lái)向發(fā)盤人提出變更內(nèi)容或建議的表示。 接受就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效承諾（接受），合同才能成立。 五、采購(gòu)談判的策略與技巧 （一）買方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧 （二）賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧 （三）買賣雙方勢(shì)均力敵的議價(jià)技巧 借刀殺人 過關(guān)斬將 化整為零 壓迫降價(jià) 敲山震虎 迂回戰(zhàn)術(shù) 直搗黃龍 哀兵姿態(tài) 釜底抽薪 欲縱故擒 差額均攤
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