【正文】 我們需要多少主力店 ？ ? 怎么規(guī)劃這些主力店的位置 ？ ? 主力店的位置占據(jù)多少面積 ？ ? 招商技巧 ? 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的 ? 前期應(yīng)該做廣泛商場調(diào)研 ? 看有沒有可以立足的地方 ? 比如品牌和市場等 ? 這是問題的關(guān)鍵 ? 一旦有了設(shè)想的定位 ? 后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。 ? 定位之前需要注重三個(gè)研究的整合銷售市場的研究 、 租賃市場的研究和商業(yè)發(fā)展的研究 ? 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的 ， 前期應(yīng)該做廣泛的商場調(diào)研 ， 看有沒有自己可以立足的地方 ， 比如品牌和市場等 ， 這是問題的關(guān)鍵 。 一旦有了設(shè)想的定位 ， 后期的接觸 ， 商家就會容易很多 ， 也容易受到商家的認(rèn)可 。 ? 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的市場研究中，租賃市場租金的研究是最重要的。 ? 它既反映了商鋪真實(shí)的、內(nèi)在的價(jià)值情況，又反映了商鋪的市場價(jià)值狀況。租賃市場是連接銷售開發(fā)和使用的關(guān)鍵。 招商技巧 ? 統(tǒng)一運(yùn)營 ? 包含五個(gè)內(nèi)容 ? 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控 ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一市場營銷 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物業(yè)管理 招商技巧 ? 同零售 、 餐飲 、 娛樂55： 20： 25的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例 ， 此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心 ， 招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例 。 對于辦公區(qū)域特別集中的購物中心 ,可以加大餐飲比例 。 招商技巧 ? 以點(diǎn)代面 ? 特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是 MALL購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 招商技巧 ? 以點(diǎn)代面 ? 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 。 ? 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣 ， 再做生意 ， 一起分享成長空間 的原則 。 招商技巧 ? 招商計(jì)劃 ? 制定大型 MALL招商計(jì)劃 、 營銷宣傳計(jì)劃 ， 為保障大商家及供應(yīng)商利益 ，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 。 運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排 、 主要招商場所 、 主要招商骨干 、 招商宣傳與招商策劃 、 主要招商活動 、 招商費(fèi)用 ，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持 。 ? 招商時(shí)間安排 ? 由于大型 MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 ? 中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前 5個(gè)月開始招商推廣工作 ? 招商費(fèi)用管理： ? 盲目招商 ， 花費(fèi)巨大 ， 收效不佳 ， 這是許多 MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔(dān)心的問題 。 招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用 、 商家接待費(fèi)用 、 宣傳費(fèi)用 ―― 廣告及招商活動費(fèi)用 。 招商宣傳 招商宣傳 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： ? 吸引大商家目光 ? 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場 ? 為開業(yè)作好宣傳 ， 引起消費(fèi)者的關(guān)注 ? 購物中心的招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán) 。在確定了商業(yè)規(guī)劃后 ， 必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實(shí)現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能 。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： ? 吸引大商家目光 ? 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場 ? 為開業(yè)作好宣傳 ， 引起消費(fèi)者的關(guān)注 招商宣傳 ? 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。 ? 招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險(xiǎn)節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng) 。 問題分析 定位不準(zhǔn) ? 商業(yè)策劃的主要內(nèi)容便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。 ? 設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？ ? 了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件 ? 各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營服務(wù)的目標(biāo)對象不同 ? 畢竟市場是細(xì)分的細(xì)分后還可再細(xì)分這是市場細(xì)分原理 定位不準(zhǔn) ? 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信這種細(xì)分會隨著居民貧富差距增大而更加明顯。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活和消費(fèi)習(xí)慣、商圈競爭等等因素 招商溝通 ? 由于沒有專業(yè)商業(yè)公司介入 ? 有些項(xiàng)目的招商工作不抓重點(diǎn) ? 花了不少人力、財(cái)力，結(jié)果談了很多客戶 ? 最終還是不如意 ? 由于各地都在興起建造商業(yè)物業(yè) ? 越來越多的商業(yè)物業(yè)使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會，這使招商難度更大。 ? 招商租金 ? 租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營成本中占有較大的比重，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤因此租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一 ? 對開發(fā)商來講，計(jì)算租金不應(yīng)以物業(yè)投資的方式計(jì)算，而應(yīng)以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度而設(shè)定。假設(shè)按開發(fā)商期望的投資回報(bào)率來推算租金，則雙方難以達(dá)成一致。 ? 開發(fā)商應(yīng)考慮主力店對整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用 ? 其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣 ? 二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用 強(qiáng)調(diào)品牌店 ? 從對一個(gè)品牌的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可到接受這個(gè)過程，就象慢慢對一種媒體認(rèn)可的過程。 ? 品牌店一般都有自己獨(dú)特的特色，就是在商品的擺設(shè)和布局上，也就是商品與商品之間應(yīng)該怎么搭配，它都有統(tǒng)一的模式，就是由于它統(tǒng)一的模式而影響著消費(fèi)者的購買行為。 ? 市場定位是滿足不同的消費(fèi)層次，就是白領(lǐng)階層，也有不同的消費(fèi)層次的。比如中央商場經(jīng)過兩次大調(diào)整，主要以商品結(jié)構(gòu)、品牌、市場需求來決定的?，F(xiàn)在中央商場里的企業(yè)品牌銷售已達(dá) 70%左右，這種強(qiáng)烈的競爭力就逐步顯示出來了 不要迷信主力店 ? 主力店的營銷模式運(yùn)用曾給商業(yè)地產(chǎn)銷售創(chuàng)造了許多銷售奇跡 。 但一些主力店目前已當(dāng)起了二房東 。 即主力店從開發(fā)商手中租下商業(yè)面積后 ， 除了用于自己經(jīng)營外 ，剩余的面積會再次租給其他的經(jīng)營者 。 因此 ， 在很多情況下 ， 主力店通過做二房東 ，在店內(nèi)就已形成了良好的業(yè)態(tài)分布 ， 并不需要店外的商業(yè)經(jīng)營者為其補(bǔ)充 。 ? 一流的商業(yè)資源在主力店內(nèi)部就已經(jīng)被消化怠盡 ， 留給其周邊的商業(yè)經(jīng)營者的資源就會十分有限了 。 如果認(rèn)為 ， 只要靠近一個(gè)主力店就等于靠上一座金山 ， 可能現(xiàn)實(shí)不如幻想 。 招商晚風(fēng)險(xiǎn)大 ? 商業(yè)地產(chǎn)欲招到的主力店都有自己的一些獨(dú)特的要求 ， 在店家明確之前 ， 設(shè)計(jì)是盲目的 。 因此 ，為降低風(fēng)險(xiǎn) ， 招商和商業(yè)規(guī)劃應(yīng)在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之前 。 換言之 ，招商晚于設(shè)計(jì)將加大運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 招商晚于設(shè)計(jì)將加大運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)后期管理應(yīng)當(dāng)前置 。 ? 以建筑師為主導(dǎo)的商業(yè)項(xiàng)目只能是高通用性的虛擬設(shè)計(jì) 。 非常感謝你 ? 講的好給點(diǎn)掌 …… . ? 下次還來聽我講 ！ ? 多努力 ? 多用心 ? 祝你事業(yè)早成功 ！ ： 272710447 劉老師 13802286236 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH