【正文】 商業(yè)地產(chǎn)招商管理 劉永華老師 招商部職能 ? 招商部負(fù)責(zé)國內(nèi)知名品牌主力店合作的招商管理工作。 ? 招商部負(fù)責(zé)對各地項(xiàng)目公司招商管理支持和配合。 ? 招商部負(fù)責(zé)對主力店評估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營情況，特別是對主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。 ? 招商部負(fù)責(zé)對各地項(xiàng)目公司的市場調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。 招商部職能 ? 招商部負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)定位對主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。 ? 招商部負(fù)責(zé)配合各地項(xiàng)目公司按工程進(jìn)度完成招商任務(wù)。 ? 招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進(jìn)各地項(xiàng)目公司。 ? 招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。 ? 招商部負(fù)責(zé)建立跟進(jìn)每一個主力店市場發(fā)展方向與拓展計(jì)劃。 招商部職能 ? 招商部負(fù)責(zé)引進(jìn)境外主力店進(jìn)入項(xiàng)目公司的合作 ? 1招商部負(fù)責(zé)同大主力店建立長期穩(wěn)定的國內(nèi)合作聯(lián)盟。 ? 1招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)各地項(xiàng)目公司做好招商計(jì)劃可行性方案。 ? 1招商部負(fù)責(zé)及時了解各地項(xiàng)目公司競爭對手的分析動態(tài)。 ? 1招商部負(fù)責(zé)對重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時跟進(jìn)。 ? 1招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。 招商部職能 ? 1招商部負(fù)責(zé)在招商過程中對主力店的選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過程中，有必要配合項(xiàng)目公司招商時對每個主力店進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。對于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。 ? 1招商部負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)經(jīng)營定位保證項(xiàng)目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。 招商部組建 ? 打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。 招商部組建 ? 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運(yùn)營公司在實(shí)際咨詢工作中，對 10萬平方米左右 MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。 ? 招商隊(duì)伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員 6人組合 ? 招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過購物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。 ? 前期招商經(jīng)理 2人，擔(dān)任過選址工作，或?qū)徫镏行挠醒芯?，一名?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名店招商。 ? 招商經(jīng)理 3人，負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)服務(wù)類一名，其它一名。 ? 重點(diǎn)負(fù)責(zé)國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。 待遇獎勵 ? 招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在 1萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達(dá)到獎勵年薪 30萬元以上。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績考核招商人員。 ? 為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表： ? 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，很多人作為運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 ? 對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 人員素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì) 。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備 ? （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? （ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 ? （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 人員素質(zhì) ? 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 人員素質(zhì) ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 人員素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ? 外語知識。大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 人員素質(zhì) ? 招商人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 人員考評 ? 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。 ? 制訂績效考評的實(shí)施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。 ? 考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 人員激勵