【正文】 ? 以建筑師為主導(dǎo)的商業(yè)項(xiàng)目只能是高通用性的虛擬設(shè)計(jì) 。 換言之 ，招商晚于設(shè)計(jì)將加大運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 招商晚風(fēng)險(xiǎn)大 ? 商業(yè)地產(chǎn)欲招到的主力店都有自己的一些獨(dú)特的要求 ， 在店家明確之前 ， 設(shè)計(jì)是盲目的 。 ? 一流的商業(yè)資源在主力店內(nèi)部就已經(jīng)被消化怠盡 ， 留給其周邊的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的資源就會(huì)十分有限了 。 即主力店從開(kāi)發(fā)商手中租下商業(yè)面積后 ， 除了用于自己經(jīng)營(yíng)外 ，剩余的面積會(huì)再次租給其他的經(jīng)營(yíng)者 ?，F(xiàn)在中央商場(chǎng)里的企業(yè)品牌銷售已達(dá) 70%左右，這種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)力就逐步顯示出來(lái)了 不要迷信主力店 ? 主力店的營(yíng)銷模式運(yùn)用曾給商業(yè)地產(chǎn)銷售創(chuàng)造了許多銷售奇跡 。 ? 市場(chǎng)定位是滿足不同的消費(fèi)層次，就是白領(lǐng)階層，也有不同的消費(fèi)層次的。 ? 開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用 ? 其作用一來(lái)可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣 ? 二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對(duì)物業(yè)的銷售亦有促銷作用 強(qiáng)調(diào)品牌店 ? 從對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可到接受這個(gè)過(guò)程，就象慢慢對(duì)一種媒體認(rèn)可的過(guò)程。 ? 招商租金 ? 租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營(yíng)成本中占有較大的比重，租金的高低直接影響到其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)因此租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一 ? 對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，計(jì)算租金不應(yīng)以物業(yè)投資的方式計(jì)算，而應(yīng)以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度而設(shè)定。 ? 設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對(duì)于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，但誰(shuí)愿意來(lái)呢？ ? 了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件 ? 各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營(yíng)服務(wù)的目標(biāo)對(duì)象不同 ? 畢竟市場(chǎng)是細(xì)分的細(xì)分后還可再細(xì)分這是市場(chǎng)細(xì)分原理 定位不準(zhǔn) ? 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信這種細(xì)分會(huì)隨著居民貧富差距增大而更加明顯。 ? 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短， 造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng) 。在確定了商業(yè)規(guī)劃后 ， 必須通過(guò)招商和市場(chǎng)推廣這些前期工作來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物中心的商業(yè)功能 。 招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用 、 商家接待費(fèi)用 、 宣傳費(fèi)用 ―― 廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用 。 ? 招商時(shí)間安排 ? 由于大型 MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 招商技巧 ? 招商計(jì)劃 ? 制定大型 MALL招商計(jì)劃 、 營(yíng)銷宣傳計(jì)劃 ， 為保障大商家及供應(yīng)商利益 ，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 。 招商技巧 ? 以點(diǎn)代面 ? 租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則 ?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) 是購(gòu)物中心特別是 MALL購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的購(gòu)物中心 ,可以加大餐飲比例 。租賃市場(chǎng)是連接銷售開(kāi)發(fā)和使用的關(guān)鍵。 ? 在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)研究中，租賃市場(chǎng)租金的研究是最重要的。 ? 定位之前需要注重三個(gè)研究的整合銷售市場(chǎng)的研究 、 租賃市場(chǎng)的研究和商業(yè)發(fā)展的研究 ? 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的 ， 前期應(yīng)該做廣泛的商場(chǎng)調(diào)研 ， 看有沒(méi)有自己可以立足的地方 ， 比如品牌和市場(chǎng)等 ， 這是問(wèn)題的關(guān)鍵 。 起碼開(kāi)業(yè)前的半年甚至七到八個(gè)月都有 。 ? 所以大象理論，就是一個(gè)主力店要走在前面，我們要通過(guò)主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng)，這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái)我們才能吸引中小商家 ? 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。 招商技巧 ? 品牌店的影響 ? 具有一定的集客能力，被吸引進(jìn)各個(gè)各個(gè)專賣店的顧客也將成為整個(gè)購(gòu)物中心的顧客，每個(gè)商業(yè)個(gè)體在購(gòu)物中心整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個(gè)商業(yè)單元均能獲得重疊效益。 招商技巧 ? 確立主力商店 (如百貨公司 、 大賣場(chǎng) 、 大型專業(yè)店 )能夠滿足主力商店的特殊建筑要求 ， 因主力商店具有一定的?？湍芰?， 營(yíng)業(yè)績(jī)效較有保證 。 ? 對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，掌握招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功成功，商業(yè)地產(chǎn)招商和商鋪中介完全是兩碼事，大中型主力店、品牌商戶看重的是什么嗎？ 招商技巧 ? 主題突出 結(jié)構(gòu)合理 ?？梢?jiàn)招商在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要地位。需要的話，可以請(qǐng)律師出面。 雙方考察 互相考察對(duì)方的情況。 招商時(shí)要注意的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備要充分 組織結(jié)構(gòu)要完善 費(fèi)用預(yù)算要清晰 人員訓(xùn)練要加強(qiáng) 高層主管要出面 公關(guān)宣傳要跟上 招商重點(diǎn)要突出 后期跟蹤要抓緊 同期建設(shè)要保證 不要操之過(guò)急 1不要信口開(kāi)河 1不同階段的招商條件不一樣 招商程序 招商的跟進(jìn)工作 資料篩選 對(duì)資料進(jìn)行篩選。 招商程序 E、業(yè)內(nèi)人士介紹 業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場(chǎng)，對(duì)招商幫助很大。 有幾個(gè)問(wèn)題要注意： 通過(guò)何種途徑邀請(qǐng)意向加盟者； 邀請(qǐng)的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場(chǎng)地的選擇與布置； 項(xiàng)目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問(wèn)； 媒體的安排與提問(wèn)； 招商程序 ? 會(huì)議準(zhǔn)備清單： ? 招商會(huì)準(zhǔn)備具體事項(xiàng)： ? 提前 20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會(huì)議廳，最好親自考 察，簽訂合同 ? 提前 15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體 ? 提前 15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜 ? 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15天）（時(shí)間、地點(diǎn)） ? 考慮是否制作宣傳單張（提前 15天） ? 聯(lián)系酒店銷售部進(jìn)行會(huì)議廳的布置 ? 會(huì)議廳演講臺(tái)條幅，會(huì)議廳大門(mén)上方橫幅， ? 酒店大堂橫幅：（時(shí)間地點(diǎn)、提前 3天懸掛） ? 提前一天調(diào)試音響 \麥克風(fēng) \電腦投影儀 \燈光 ? 提前 3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單 ? 會(huì)議廳入口處設(shè)置簽到臺(tái) \簽到簿 \簽到筆 \名片托盤(pán) \盆花 \請(qǐng)賜名片指 示牌 \來(lái)賓記錄表 招商程序 ? 提前二天落實(shí)會(huì)議主席臺(tái)人員名單及座次 ? 1酒店門(mén)口設(shè)立指示牌 ? 1招商工作人員房間門(mén)口設(shè)置指示牌 ? 1預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 ? 1攝像機(jī) \膠卷 \相機(jī)并專人跟蹤錄像帶、照片 ? 1租用中巴車接待來(lái)賓 ? 1落實(shí)來(lái)賓名單 ? 1聯(lián)系來(lái)賓客房 ? 1聯(lián)系來(lái)賓機(jī)票 ? 1打印加盟 \代理合作意向書(shū) ? 落實(shí)來(lái)賓發(fā)言稿 招商程序 ? 2聯(lián)系臨時(shí)工作員工 ? 2迎賓小姐 \制作綬帶（ *） ? 2購(gòu)買當(dāng)?shù)氐貓D ? 2專人接聽(tīng)加盟熱線電話，并知會(huì)酒店總機(jī)、大堂等 ? 2酒店臨時(shí)招商辦公室增加一部電話 ? 2即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 ? 2購(gòu)買刊登廣告的報(bào)紙若干份 ? 2請(qǐng)?zhí)谱髋c發(fā)放 ? 2購(gòu)買辦公用品 ? 酒店開(kāi)通長(zhǎng)途電話 ? 3打印會(huì)議日程安排 ? 3準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介 招商程序 3將會(huì)議日程知會(huì)公司有關(guān)部門(mén) B、媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個(gè)問(wèn)題： 行業(yè)媒體優(yōu)先； 針對(duì)目標(biāo)地區(qū)； 寧可花錢(qián)多一些選擇媒體中的第一，不可省錢(qián)選擇二流媒體，效果相差極大； 重點(diǎn)突出，要說(shuō)什么，讓人一目了然； 盡量避開(kāi)周末的日期； 報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大； 要安排專人接聽(tīng)電話，并做好記錄； C、店頭招貼 這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方