【正文】 三分析指針對(duì)商圈特征、客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向； 精準(zhǔn)定位法 ：精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過(guò)對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為 PEST分析法。 ? PEST分析法 ： PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。 招商八大戰(zhàn)術(shù)，貫穿招商談判全程，熟練運(yùn)用能使你在招商中，疑以叩實(shí)、察而后動(dòng)、散而后擒、見風(fēng)使舵、進(jìn)退自如、巧妙的抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)。這是一種順?biāo)浦鄣囊环N銷售方式。 案例 2： 招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場(chǎng)規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因?yàn)檫@幾天你們市來(lái)咨詢的人不少。 （四）收單階段 打草驚蛇 【戰(zhàn)術(shù)解析】 打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮，想再想想的時(shí)候，我們通過(guò)用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。夫妻之間都是這樣，別說(shuō)是朋友。對(duì)于多個(gè)考察者，可以用體驗(yàn)等模式將幾個(gè)人分開，重點(diǎn)專攻主要決策人，其他人分開解答問(wèn)題，并間接灌輸“投資因人而異，每個(gè)人做事都有不同的結(jié)果，其實(shí)朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識(shí)。 【案例分析】 ： 一來(lái)告訴他你要有信心，不然我們不會(huì)選擇你，二來(lái)閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。 欲擒故縱 【戰(zhàn)術(shù)解析】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時(shí)候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會(huì)覺(jué)得很多事情沒(méi)有想清楚，當(dāng)一個(gè)人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時(shí)候，人性的理性反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，表現(xiàn)出來(lái)的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉(cāng)促?zèng)Q定，需要冷靜下來(lái)考慮周全了，所以這個(gè)時(shí)候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過(guò)語(yǔ)言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。 【案例分析】： 在這個(gè)案例中，就充分利用了現(xiàn)實(shí)生活中的例子，借以形象的說(shuō)明一個(gè)抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。 【案例介紹】： 背景：一個(gè)精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過(guò)中藥吧，中藥是通過(guò)把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過(guò)提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過(guò)嗅覺(jué)，涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。 4. 浪費(fèi)時(shí)間 :所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。 【案例分析】： 如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端： 1. 項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，你不知道從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)？還是單店利潤(rùn)核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？ 2. 如果全部說(shuō)，會(huì)讓顧客聽多了很煩或者說(shuō)更迷糊。 【案例介紹】： 投資商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們介紹一下吧。 （二）描繪階段 描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項(xiàng)目，讓投資方了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級(jí)，有身份啊 招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊。 【案例介紹】 背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目 招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析， 09年有一部分 8001000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。 拋磚引玉 【戰(zhàn)術(shù)解析】 拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過(guò)于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。 聲東擊西 【戰(zhàn)術(shù)解析】 聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。 招商談判技巧 八大戰(zhàn)術(shù) 我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸 —描繪 排雷 到最后的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以上是招商八大戰(zhàn)術(shù)圖 . （一）接觸階段 接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽對(duì)方意見 （ 3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 （ 6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （ 8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。 （二）、面談的五個(gè)方法 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢(shì)接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。這是一種古老而基本的方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。也叫“闖見訪問(wèn)法”。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清 過(guò)于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語(yǔ)不得體 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶