【正文】 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（（ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)?。⒉粌H可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)?。ǎ?3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本用，降低單位招商成本廣告開(kāi)拓法的局限性、廣告開(kāi)拓法的局限性（（ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（（ 2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶（（ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目。所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。這是一種古老而基本的方法。這是一種古老而基本的方法。中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)、中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻糇稣校?、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻糇稣猩陶f(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（（ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果成不利后果（五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察（五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察中心開(kāi)花法，也叫中心開(kāi)花法，也叫 “有力人士利用法有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。（三）、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹（三）、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（（ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（（ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（（ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)（（ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（（ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（（ 3）、由于招商工作和）、由于招商工作和 “地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn) ”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。交易。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是。也叫地毯式訪問(wèn)法。（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。與客戶成為知心朋友、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：將客戶組織化、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。下了好的印象。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留縮手縮腳。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得人的第一印象是最不容易磨滅的。二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。假如在接如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。戶入住的關(guān)鍵因素。當(dāng)關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。司而已。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。招商從客戶拒絕開(kāi)始。來(lái)自市場(chǎng)吸引力。永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 20%。，那你付出的努力就有回報(bào)。（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工斗志是內(nèi)在的。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。為招商人員的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)、方式、目的是影響的結(jié)論。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。了。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。予以拒絕?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生氣的人為伍。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇的態(tài)度。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：之以恒的耐心是你的成功之源。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持想到，別人代替不了你。你要發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。（一）、如何做一名成功的招商員（一）、如何做一名成功的招商員　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)招商工作流程招商工作流程商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析確定招商對(duì)象；、確定招商對(duì)象；確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；制定招商優(yōu)惠策略；、制定招商優(yōu)惠策略；商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類(lèi)、確定重點(diǎn)；、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類(lèi)、確定重點(diǎn)；商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫(xiě)招商租戶登記表、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫(xiě)招商租戶登記表1商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；1開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金；、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金；1商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；1開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 十八、負(fù)責(zé)協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。十七、負(fù)責(zé)大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案和措施的落實(shí)和協(xié)調(diào)。十六、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定、分解及考核。十五、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。十四、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。十三、負(fù)責(zé)品牌的清退和撤柜工作。十二、負(fù)責(zé)品牌商和品牌的優(yōu)化管理。十一、負(fù)責(zé)新品牌的引進(jìn)，協(xié)助品牌商進(jìn)行上柜前的商品寄存保管工作。十、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。九、負(fù)責(zé)定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。八、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。七、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施。六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。五、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定。四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。三、負(fù)責(zé)后備品牌的儲(chǔ)備、引進(jìn)。二、負(fù)責(zé)招商市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析二、負(fù)責(zé)招商市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析 ,建立公司業(yè)務(wù)信息庫(kù)。篇招商部崗位職責(zé)招商部崗位職責(zé)一、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的賣(mài)區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。實(shí) 二次商裝指導(dǎo)管理：對(duì)二次商裝過(guò)程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、 LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。一次裝修咨詢：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問(wèn)咨詢。環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。動(dòng)線設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車(chē)流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。樓層定位：根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類(lèi)業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類(lèi)專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。品牌代理：為國(guó)