【正文】 ? 以建筑師為主導的商業(yè)項目只能是高通用性的虛擬設(shè)計 。 換言之 ，招商晚于設(shè)計將加大運營風險 。 招商晚風險大 ? 商業(yè)地產(chǎn)欲招到的主力店都有自己的一些獨特的要求 ， 在店家明確之前 ， 設(shè)計是盲目的 。 ? 一流的商業(yè)資源在主力店內(nèi)部就已經(jīng)被消化怠盡 ， 留給其周邊的商業(yè)經(jīng)營者的資源就會十分有限了 。 即主力店從開發(fā)商手中租下商業(yè)面積后 ， 除了用于自己經(jīng)營外 ，剩余的面積會再次租給其他的經(jīng)營者 ?，F(xiàn)在中央商場里的企業(yè)品牌銷售已達 70%左右，這種強烈的競爭力就逐步顯示出來了 不要迷信主力店 ? 主力店的營銷模式運用曾給商業(yè)地產(chǎn)銷售創(chuàng)造了許多銷售奇跡 。 ? 市場定位是滿足不同的消費層次，就是白領(lǐng)階層，也有不同的消費層次的。 ? 開發(fā)商應考慮主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用 ? 其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣 ? 二可使中小店的租金水平相應提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用 強調(diào)品牌店 ? 從對一個品牌的認識、認知、認可到接受這個過程，就象慢慢對一種媒體認可的過程。 ? 招商租金 ? 租金在零售商或其他服務商的經(jīng)營成本中占有較大的比重，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤因此租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一 ? 對開發(fā)商來講，計算租金不應以物業(yè)投資的方式計算，而應以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻程度而設(shè)定。 ? 設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？ ? 了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件 ? 各類零售商或服務提供商經(jīng)營服務的目標對象不同 ? 畢竟市場是細分的細分后還可再細分這是市場細分原理 定位不準 ? 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，相信這種細分會隨著居民貧富差距增大而更加明顯。 ? 招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應 。在確定了商業(yè)規(guī)劃后 ， 必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能 。 招商費用主要包括：人員差旅費用 、 商家接待費用 、 宣傳費用 ―― 廣告及招商活動費用 。 ? 招商時間安排 ? 由于大型 MALL招商任務較重，招商時間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項目設(shè)計方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進行方案設(shè)計修改與完善，而后進入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 招商技巧 ? 招商計劃 ? 制定大型 MALL招商計劃 、 營銷宣傳計劃 ， 為保障大商家及供應商利益 ，發(fā)展商要做好細致的準備工作 。 招商技巧 ? 以點代面 ? 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 ?！耙渣c代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是 MALL購物中心的經(jīng)營特點。 對于辦公區(qū)域特別集中的購物中心 ,可以加大餐飲比例 。租賃市場是連接銷售開發(fā)和使用的關(guān)鍵。 ? 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的市場研究中，租賃市場租金的研究是最重要的。 ? 定位之前需要注重三個研究的整合銷售市場的研究 、 租賃市場的研究和商業(yè)發(fā)展的研究 ? 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的 ， 前期應該做廣泛的商場調(diào)研 ， 看有沒有自己可以立足的地方 ， 比如品牌和市場等 ， 這是問題的關(guān)鍵 。 起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個月都有 。 ? 所以大象理論，就是一個主力店要走在前面，我們要通過主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進來我們才能吸引中小商家 ? 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認可，進行項目的施工是順理成章的。 招商技巧 ? 品牌店的影響 ? 具有一定的集客能力，被吸引進各個各個專賣店的顧客也將成為整個購物中心的顧客，每個商業(yè)個體在購物中心整體計劃的指導下，均能提供最適合的服務，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。 招商技巧 ? 確立主力商店 (如百貨公司 、 大賣場 、 大型專業(yè)店 )能夠滿足主力商店的特殊建筑要求 ， 因主力商店具有一定的?？湍芰?， 營業(yè)績效較有保證 。 ? 對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功成功，商業(yè)地產(chǎn)招商和商鋪中介完全是兩碼事，大中型主力店、品牌商戶看重的是什么嗎？ 招商技巧 ? 主題突出 結(jié)構(gòu)合理 ?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。需要的話，可以請律師出面。 雙方考察 互相考察對方的情況。 招商時要注意的問題 資料準備要充分 組織結(jié)構(gòu)要完善 費用預算要清晰 人員訓練要加強 高層主管要出面 公關(guān)宣傳要跟上 招商重點要突出 后期跟蹤要抓緊 同期建設(shè)要保證 不要操之過急 1不要信口開河 1不同階段的招商條件不一樣 招商程序 招商的跟進工作 資料篩選 對資料進行篩選。 招商程序 E、業(yè)內(nèi)人士介紹 業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場，對招商幫助很大。 有幾個問題要注意： 通過何種途徑邀請意向加盟者； 邀請的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場地的選擇與布置； 項目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問； 媒體的安排與提問； 招商程序 ? 會議準備清單： ? 招商會準備具體事項： ? 提前 20天向酒店銷售部預定酒店房間及會議廳，最好親自考 察，簽訂合同 ? 提前 15天落實廣告內(nèi)容及媒體 ? 提前 15天聯(lián)系媒體報道事宜 ? 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15天）（時間、地點） ? 考慮是否制作宣傳單張（提前 15天） ? 聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳的布置 ? 會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅， ? 酒店大堂橫幅：（時間地點、提前 3天懸掛） ? 提前一天調(diào)試音響 \麥克風 \電腦投影儀 \燈光 ? 提前 3天預定自助餐標準及菜單 ? 會議廳入口處設(shè)置簽到臺 \簽到簿 \簽到筆 \名片托盤 \盆花 \請賜名片指 示牌 \來賓記錄表 招商程序 ? 提前二天落實會議主席臺人員名單及座次 ? 1酒店門口設(shè)立指示牌 ? 1招商工作人員房間門口設(shè)置指示牌 ? 1預訂花籃，并落實花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 ? 1攝像機 \膠卷 \相機并專人跟蹤錄像帶、照片 ? 1租用中巴車接待來賓 ? 1落實來賓名單 ? 1聯(lián)系來賓客房 ? 1聯(lián)系來賓機票 ? 1打印加盟 \代理合作意向書 ? 落實來賓發(fā)言稿 招商程序 ? 2聯(lián)系臨時工作員工 ? 2迎賓小姐 \制作綬帶（ *） ? 2購買當?shù)氐貓D ? 2專人接聽加盟熱線電話，并知會酒店總機、大堂等 ? 2酒店臨時招商辦公室增加一部電話 ? 2即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 ? 2購買刊登廣告的報紙若干份 ? 2請?zhí)谱髋c發(fā)放 ? 2購買辦公用品 ? 酒店開通長途電話 ? 3打印會議日程安排 ? 3準備公司簡介 招商程序 3將會議日程知會公司有關(guān)部門 B、媒體（電視、報紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個問題： 行業(yè)媒體優(yōu)先； 針對目標地區(qū)； 寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大； 重點突出，要說什么，讓人一目了然； 盡量避開周末的日期； 報紙要注意版面，版面不同，相差很大； 要安排專人接聽電話，并做好記錄； C、店頭招貼 這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方