【正文】 有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 二、商家選取致勝秘訣 在商家的選取上，不同的商業(yè)物業(yè)有不同的做法，就現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)而言，一般應(yīng)采取先招主力店，再招小商家的招商策略。 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合這后、規(guī)劃之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商業(yè)設(shè)施，即“定制式”。 問題是：開發(fā)商怎樣才能選到自已最合意的商家，而商家又怎樣認(rèn)定開發(fā)商能給自己提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)，達(dá)到雙贏。 要義 1：明確開發(fā)商自身實(shí)力與定位： 要義 2：明確商家與項(xiàng)目利益對(duì)接效益程度； 要義 3：建立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)策略體系； 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 三、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)招商雙贏機(jī)密檔案 在萬(wàn)國(guó)的招商中，有“零售之王”之稱的法國(guó)家樂福一直是萬(wàn)國(guó)招商目標(biāo)的首選。對(duì)于萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)而言，能招進(jìn)國(guó)際大師級(jí)的商家，增加與跨國(guó)大商家合作的經(jīng)驗(yàn)，能提升經(jīng)營(yíng)定位，擴(kuò)大品牌影響，對(duì)其自身的發(fā)展必將功不可沒。 商家選定了，但要成功引進(jìn)商家，并不是一件簡(jiǎn)單的事。盡管家樂福對(duì)萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)所處的得天獨(dú)厚的區(qū)位很是滿意，但建筑空間結(jié)構(gòu)存在的問題卻一度使雙方合作擱淺，最終，為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與商家的雙贏，萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)以一個(gè)中庭的代價(jià)換得了家樂福的進(jìn)駐。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)檔案 招商的 基本情況 萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)建筑面積 5萬(wàn)平方米，全開放后共有九層，包括地下停車場(chǎng)，各類商業(yè)功能健全，其招商布局均衡基本能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物休閑需要。在短暫的 45天之內(nèi)完成 100%的開業(yè)率，為萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)成功引進(jìn) “國(guó)際零售巨頭法國(guó)家樂福廣州首家店、美國(guó)史努比主題餐廳中國(guó)首家店，美國(guó)麥當(dāng)勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場(chǎng) ”等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。 經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 負(fù)一層：電器城 一二層：名店城 三四層：零售之王法國(guó)家樂福超市 五層以上：萬(wàn)國(guó)王朝家居城，萬(wàn)國(guó)銀座商業(yè)街，萬(wàn)國(guó)美食城 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 示范 1：一個(gè)中庭換回一個(gè)家樂福 在招商合同談判過程中，萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)中庭的去留問題，一度是雙方談判的焦點(diǎn)，家樂福不希望超市中有一個(gè)中庭，認(rèn)為既浪費(fèi)面積又不利于消費(fèi)者的購(gòu)物，建議萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)拿掉中庭（家樂福在全國(guó)的超市中都沒有中庭這種賣場(chǎng)形式）。但是，對(duì)于發(fā)展商而言，拿掉中庭，建設(shè)成本是一個(gè)問題，更重要的是招商合同并沒有簽訂，而家樂福由于合同沒有正式簽署，財(cái)務(wù)不能啟動(dòng)，并沒有資金方面給予萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)一定的信心保障，萬(wàn)一拿掉后招商不成。發(fā)展商的風(fēng)險(xiǎn)就十分大。 但萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)在招大型商家的商業(yè)定位和大量詳盡的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，毅然拿掉了二、三層的中庭，交給家樂福的是一個(gè)令其滿意的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，總建筑面積 ，銷售面積 8000平方米，沒有中庭。 萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)這一舉措，顯示了發(fā)展商的發(fā)展眼光和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)意，同時(shí)贏得了家樂福由衷的贊賞，也使得家樂福與萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)順利結(jié)親。家樂福理入萬(wàn)商，讓萬(wàn)國(guó)的后期招商獲得了事半功倍的效果。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 示范 2：家樂福七年等待的喜悅 在完成家樂福與廣百的持股比例分配后，家樂福開始從法律意義上真正進(jìn)駐萬(wàn)國(guó)。 曾五年按兵不動(dòng) 家樂福對(duì)分店選址之嚴(yán)格在業(yè)界是出了名的，有這樣一個(gè)故事： 6年前，為了找到一個(gè)合意的銷售場(chǎng)地，一位來自家樂福香港分部的法國(guó)人騎著自行車滿廣州城選址，找啊找，從珠江岸邊找到白云山下，從西關(guān)騎樓找到空曠的開發(fā)區(qū)。最后卻失望而歸。 家樂福五年前進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃為東、西、南、北、中五個(gè)大營(yíng)銷區(qū)域，其中，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等幾個(gè)省區(qū)的家樂福南區(qū)辦公室就設(shè)在廣州市。 5年來，家樂福已在 16個(gè)城市里開設(shè)了29家直接投資的商場(chǎng)以及使用家樂福品牌的零售企業(yè)，公僅在廣東省內(nèi)，就已經(jīng)在深圳、珠海、東莞等地鋪設(shè)了銷售網(wǎng)點(diǎn)，但在廣州，卻一直是個(gè)空白。 辦公室設(shè)在廣州卻在廣州未開店，家樂福到底在打的是什么算盤？是在廣州找不到適合的開店地點(diǎn)？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 終于抵不住萬(wàn)國(guó)的誘惑 5年都沒動(dòng)靜，為什么萬(wàn)國(guó)剛一招商，家樂福就響應(yīng)呢？根本原因是家樂福抵擋不住海珠區(qū)持續(xù)發(fā)展和萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢(shì)的誘惑。 誘惑 1：強(qiáng)勁上升的商業(yè)態(tài)勢(shì) 廣州商業(yè)目前主要集中在三大老城區(qū)以及新城區(qū)天河區(qū)，這些地區(qū)的商業(yè)布局呈現(xiàn)密集的態(tài)勢(shì)。雖然說商業(yè)玩的就是“注意力經(jīng)濟(jì)”，正所謂“人潮即是錢潮”，但由于場(chǎng)地規(guī)模的限制、道路交通的設(shè)置狀況、商品經(jīng)營(yíng)品種規(guī)模的要求等，都不適合以銷售日常生活品為主的大型超市的生存發(fā)展。相反，隨著市政配套設(shè)施的不斷完善，海珠區(qū)呈現(xiàn)出一股強(qiáng)勁上升的商業(yè)態(tài)勢(shì)。例如，萬(wàn)隆超市已在海珠區(qū)設(shè)有兩家分店，近期信和廣場(chǎng)攜好又多決戰(zhàn)南洲路，好又多在海珠區(qū)的分店將增至 3家。 海珠儼然已成為包括商業(yè)大鱷在內(nèi)的商家必爭(zhēng)之地。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 誘惑 2：交通優(yōu)勢(shì) 以銷售日用消費(fèi)品為主的大型超市，便利的交通是經(jīng)營(yíng)者十分看重的因素。超市的主流消費(fèi)群為周邊 10分鐘車程范圍內(nèi)的居家人士，賣場(chǎng)地點(diǎn)附近的交通狀況（主要是公交站店的設(shè)置）和賣場(chǎng)停車位的預(yù)留，是經(jīng)營(yíng)大型超市必須的前提條件。 家樂福相中萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)，除了其擁有達(dá)到家樂福目標(biāo)的大面積賣場(chǎng)之外，內(nèi)環(huán)路和高架橋的多個(gè)出口環(huán)繞萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)四周、公共汽車站點(diǎn)集中是讓家樂福尤為滿意之處。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 誘惑 3：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 萬(wàn)國(guó)招商創(chuàng)造了在沒有任何廣告宣傳的情況下，一個(gè)月就招了個(gè)滿堂紅的奇跡。除了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，其僅天河城 1/5的極具誘惑力和租金是大商家成功進(jìn)入的又一大誘因。與天河城和北京路天文數(shù)字的租價(jià)的租金最貴的是首層名店城，而其平均租金不過每平方米 160元，而天河城需要 1000元，北京路需要 2023元。美國(guó)史努比等主題餐廳之所以沒有選擇天河城而是選擇了萬(wàn)國(guó)作為其廣州首家店的選點(diǎn)，正是基于萬(wàn)國(guó)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。 樓層 鋪號(hào) 面積 售價(jià) 月租金 年租金 投資回報(bào)率 首層 1075 239466 2023 24000 % M層 2070 632289 4800 57600 % 五層 5816 172543 1500 18000 % 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH