【正文】 品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。l 所以大象理論，就是一個主力店要走在前面，我們要通過主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來我們才能吸引中小商家l 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項目的施工是順理成章的。招商技巧招商技巧l 商業(yè)地產(chǎn)招商在前l(fā) 先招主力店二三個l 緊跟其后次主力店l 主力店次主都進(jìn)來l 其他品牌商就更多招商技巧招商技巧l 這個籌備的階段要做主力店的場地交接，主力店需要比較長的裝修時間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個月都有。l 主力店對 MALL的承辦起決定作用l 因為主力店決定 MALL的品牌形象，因為它要最好的廣告位置l 要的最好的人流動性，要的是最正面的位置招商技巧招商技巧l 首先確定我們的零售商l 我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里？l 我們需要多少主力店？l 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？l 主力店的位置占據(jù)多少面積？l 招商技巧招商技巧l 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的l 前期應(yīng)該做廣泛商場調(diào)研l(wèi) 看有沒有可以立足的地方l 比如品牌和市場等l 這是問題的關(guān)鍵l 一旦有了設(shè)想的定位l 后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。l 定位之前需要注重三個研究的整合銷售市場的研究、租賃市場的研究和商業(yè)發(fā)展的研究l 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的，前期應(yīng)該做廣泛的商場調(diào)研，看有沒有自己可以立足的地方，比如品牌和市場等，這是問題的關(guān)鍵。一旦有了設(shè)想的定位，后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可 l 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的市場研究中，租賃市場租金的研究是最重要的。l 它既反映了商鋪真實的、內(nèi)在的價值情況，又反映了商鋪的市場價值狀況。租賃市場是連接銷售開發(fā)和使用的關(guān)鍵。招商技巧招商技巧l 統(tǒng)一運(yùn)營l 包含五個內(nèi)容l 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控l 統(tǒng)一招商管理l 統(tǒng)一市場營銷l 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督l 統(tǒng)一物業(yè)管理招商技巧招商技巧l 同零售、餐飲、娛樂55： 20： 25的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。對于辦公區(qū)域特別集中的購物中心 ,可以加大餐飲比例。招商技巧招商技巧l 以點代面l 特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是 MALL購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 招商技巧招商技巧l 以點代面l 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。l 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意，一起分享成長空間 的原則。招商技巧招商技巧l 招商計劃l 制定大型 MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。l 招商時間安排l 由于大型 MALL招商任務(wù)較重，招商時間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項目設(shè)計方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。l 中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前 5個月開始招商推廣工作l 招商費(fèi)用管理：l 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多 MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔(dān)心的問題。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用―― 廣告及招商活動費(fèi)用。招商宣傳招商宣傳l 招商宣傳招商宣傳l 商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：l 吸引大商家目光l 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場l 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注l 購物中心的招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。l 商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：l 吸引大商家目光l 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場l 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注招商宣傳招商宣傳l 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，大型商業(yè)地產(chǎn)項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。 l 招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。 問題分析問題分析定位不準(zhǔn)定位不準(zhǔn)l 商業(yè)策劃的主要內(nèi)容便直接委托設(shè)計部門進(jìn)行設(shè)計，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。l 設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？ l 了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件l 各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營服務(wù)的目標(biāo)對象不同l 畢竟市場是細(xì)分的細(xì)分后還可再細(xì)分這是市場細(xì)分原理定位不準(zhǔn)定位不準(zhǔn)l 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信這種細(xì)分會隨著居民貧富差距增大而更加明顯。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活和消費(fèi)習(xí)慣、商圈競爭等等因素 招商溝通招商溝通l 由于沒有專業(yè)商業(yè)公司介入l 有些項目的招商工作不抓重點l 花了不少人力、財力，結(jié)果談了很多客戶l 最終還是不如意l 由于各地都在興起建造商業(yè)物業(yè)l 越來越多的商業(yè)物業(yè)使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會，這使招商難度更大。 l 招商租金招商租金l 租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營成本中占有較大的比重，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤因此租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一l 對開發(fā)商來講，計算租金不應(yīng)以物業(yè)投資的方式計算，而應(yīng)以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度而設(shè)定。假設(shè)按開發(fā)商期望的投資回報率來推算租金，則雙方難以達(dá)成一致。l 開發(fā)商應(yīng)考慮主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用l 其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣l 二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用 強(qiáng)調(diào)品牌店強(qiáng)調(diào)品牌店 l 從對一個品牌的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可到接受這個過程，就象慢慢對一種媒體認(rèn)可的過程。l 品牌店一般都有自己獨(dú)特的特色，就是在商品的擺設(shè)和布局上，也就是商品與商品之間應(yīng)該怎么搭配，它都有統(tǒng)一的模式，就是由于它統(tǒng)一的模式而影響著消費(fèi)者的購買行為。l 市場定位是滿足不同的消費(fèi)層次，就是白領(lǐng)階層，也有不同的消費(fèi)層次的。比如中央商場經(jīng)過兩次大調(diào)整，主要以商品結(jié)構(gòu)、品牌、市場需求來決定的?，F(xiàn)在中央商場里的企業(yè)品牌銷售已達(dá) 70%左右，這種強(qiáng)烈的競爭力就逐步顯示出來了不要迷信主力店不要迷信主力店 l 主力店的營銷模式運(yùn)用曾給商業(yè)地產(chǎn)銷售創(chuàng)造了許多銷售奇跡。但一些主力店目前已當(dāng)起了二房東。即主力店從開發(fā)商手中租下商業(yè)面積后，除了用于自己經(jīng)營外，剩余的面積會再次租給其他的經(jīng)營者。因此，在很多情況下，主力店通過做二房東，在店內(nèi)就已形成了良好的業(yè)態(tài)分布，并不需要店外的商業(yè)經(jīng)營者為其補(bǔ)充。l 一流的商業(yè)資源在主力店內(nèi)部就已經(jīng)被消化怠盡，留給其周邊的商業(yè)經(jīng)營者的資源就會十分有限了。如果認(rèn)為，只要靠近一個主力店就等于靠上一座金山，可能現(xiàn)實不如幻想。招商晚風(fēng)險大招商晚風(fēng)險大l 商業(yè)地產(chǎn)欲招到的主力店都有自己的一些獨(dú)特的要求，在店家明確之前，設(shè)計是盲目的。因此，為降低風(fēng)險，招商和商業(yè)規(guī)劃應(yīng)在建筑規(guī)劃設(shè)計之前。換言之，招商晚于設(shè)計將加大運(yùn)營風(fēng)險。l 招商晚于設(shè)計將加大運(yùn)營風(fēng)險后期管理應(yīng)當(dāng)前置。l 以建筑師為主導(dǎo)的商業(yè)項目只能是高通用性的虛擬設(shè)計。非常感謝你非常感謝你謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT