【導讀】歡迎來到隱者網絡獲取更多資料!風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的可能性。指造成兵貴神速可能性的風險，其所致結果有兩種，即損失和無損失。

　　

【正文】 義務 （ 2）保險欺詐 （ 3）故意行為 （ 4）自殺行為 （ 5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務 隱者成功社區(qū) Page 44 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 業(yè)務員應當為客戶提供良好的售后服務，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點： 要如實反映案情 發(fā)生保險事故后，業(yè)務員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助 客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務員不可代替。 不輕易向客戶承諾 在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。 提醒客戶備齊各種相關證明 業(yè)務員比客戶了解索賠程序及所需的相關單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。 協(xié)助公司進行案情調查 業(yè)務員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。在理賠人員進行調查時要提供盡可能的幫助。 對客戶資料保密 業(yè)務員應對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進行宣傳展業(yè)。 隱者成功社區(qū) Page 45 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 第三節(jié) 公司理賠服務介紹（平安保險公司） 公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。 在理賠文件齊全的前提下，理賠結案時間為： 小額簡易案件 —— 現(xiàn)場即時賠付； 簡易案件 —— 3 天內結案； 常規(guī)案件 —— 10 天內結案； 復雜案件 —— 60 天內 結案。 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 二、專業(yè)推銷 隱者成功社區(qū) Page 46 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。 例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。 例 如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。 專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色 （ 1）壽險商品是無形商品 隱者成功社區(qū) Page 47 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 （ 2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。 即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調搬回家就強以調節(jié)室內溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產品 賦予其生命的意義。 其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 隱者成功社區(qū) Page 48 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。如果你面對的是一個一問三 不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。 壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很 需要壽險商品。 一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 隱者成功社區(qū) Page 49 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。 第二節(jié) 壽險專業(yè)化推銷流程 壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個步驟： 計劃與活動 就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活 動目標。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。 人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。 訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 接觸前準備 隱者成功社區(qū) Page 50 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 接觸 前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 接觸 是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內容。 促成 幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù) ，是推銷的目的。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 售后服務 隱者成功社區(qū) Page 51 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。 好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步 都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！ 《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 每個壽險業(yè)務員所 面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 隱者成功社區(qū) Page 52 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務員也是如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。 一、壽險準主顧的來源 “我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。 “我認識的很多人都已經買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。 其實并非如此。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求 者。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 隱者成功社區(qū) Page 53 歡迎來到隱者網絡獲取更多資料 ! 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。 所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 其實壽險需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 有經濟能力。找一個現(xiàn)在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。