【導(dǎo)讀】歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料!風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失。

　　

【正文】 義務(wù) （ 2）保險(xiǎn)欺詐 （ 3）故意行為 （ 4）自殺行為 （ 5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 隱者成功社區(qū) Page 44 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)： 要如實(shí)反映案情 發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助 客戶辦理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。 不輕易向客戶承諾 在申請(qǐng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。 提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。 協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對(duì)客戶情況最清楚。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 對(duì)客戶資料保密 業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。 隱者成功社區(qū) Page 45 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客戶做出承諾： 主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。 在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為： 小額簡(jiǎn)易案件 —— 現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付； 簡(jiǎn)易案件 —— 3 天內(nèi)結(jié)案； 常規(guī)案件 —— 10 天內(nèi)結(jié)案； 復(fù)雜案件 —— 60 天內(nèi) 結(jié)案。 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 二、專業(yè)推銷 隱者成功社區(qū) Page 46 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 例 如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來(lái)處理。 專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)商品特色 （ 1）壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 隱者成功社區(qū) Page 47 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 通過(guò)前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 （ 2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。 即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買的意愿很低。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。 壽險(xiǎn)商品銷售 要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： （ 1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無(wú)生命的產(chǎn)品 賦予其生命的意義。 其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過(guò)，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 隱者成功社區(qū) Page 48 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒? 大多數(shù)商品都有使用說(shuō)明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說(shuō)明呢？ 我們就是商品的使用說(shuō)明書。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問(wèn)三 不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問(wèn)必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購(gòu)買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。 壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。 我們未來(lái)的工作就是讓客戶明白：自己真的很 需要壽險(xiǎn)商品。 一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來(lái)挖掘。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 隱者成功社區(qū) Page 49 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說(shuō)明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個(gè)步驟： 計(jì)劃與活動(dòng) 就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活 動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。 訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。 主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。 接觸前準(zhǔn)備 隱者成功社區(qū) Page 50 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 接觸 前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問(wèn)工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問(wèn)題等等。 通過(guò)溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。 說(shuō)明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 促成 幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù) ，是推銷的目的。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問(wèn)客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 售后服務(wù) 隱者成功社區(qū) Page 51 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說(shuō)明資料等等。 好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷給你帶來(lái)更多的客戶。 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，第一步 都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！ 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第五章：主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所 面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。 隱者成功社區(qū) Page 52 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。 一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來(lái)源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問(wèn)題。 “我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 “想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫螅灿腥碎_始悲觀起來(lái)。 其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)需求 者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 隱者成功社區(qū) Page 53 歡迎來(lái)到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來(lái)不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過(guò)的，還要加一點(diǎn)。 所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無(wú)益。