【導(dǎo)讀】第三訪遞交核保通知書(shū)。1．減輕客戶壓力：。0壓力下簽單：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程客戶。讓客戶從內(nèi)心里觀念上。共同來(lái)討論保險(xiǎn)。你始終抱有高度戒備心而根本沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，所以第一訪的減壓鋪墊非常重要。和非常融洽的一個(gè)環(huán)境來(lái)跟客戶交流。第一訪見(jiàn)面后除了寒暄外，還有重。你以前是否買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)到底保的什么，而不收取任何費(fèi)用？式，未來(lái)領(lǐng)多少錢(qián)您都不知道，或者一些相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)是怎么來(lái)處理，1．如果客戶資料了解完畢后就根。括封頁(yè)、保險(xiǎn)公司介紹、詳細(xì)方案。根本不能為此來(lái)保障終生的。程都在一、兩個(gè)小時(shí)以上。保險(xiǎn)公司一定要有實(shí)力。家標(biāo)準(zhǔn)的，所以不用擔(dān)心。同行業(yè)中無(wú)法超越的。因?yàn)樗菄?guó)務(wù)院控股的。同開(kāi)成條文，鐵證如山?？钍鼙ｋU(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的核準(zhǔn),所以說(shuō),買(mǎi)保險(xiǎn)而在外地失效的問(wèn)題。保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。

　　

【正文】 。我說(shuō)：對(duì)不起，你到醫(yī)院可能告訴你正常，因?yàn)獒t(yī)院是臨床，告訴你現(xiàn)在，對(duì)你現(xiàn)在沒(méi)有健康威脅，但是保險(xiǎn)公司是對(duì)你未來(lái)的一種預(yù)測(cè)，但你現(xiàn)在哪怕是脂蛋白超標(biāo)，它可能會(huì)對(duì)未來(lái)產(chǎn)生影響，所以公司必須考慮考慮。 —— 恭喜你，保險(xiǎn)體檢通過(guò)了，這時(shí)會(huì)有一個(gè)通知書(shū)告訴客戶：您的保單號(hào)是多少，保單已經(jīng)通過(guò)，您的身體核保，保費(fèi)合計(jì)是多少，請(qǐng)您把保險(xiǎn)費(fèi)交給我們的業(yè)務(wù)員，次日您的保險(xiǎn)就可以生效，一周內(nèi)，會(huì)由同一個(gè)業(yè)務(wù)員把保單親自送達(dá)貴府，謝謝您的信賴與支持，垂詢電話： 95519。 本資料來(lái)自 59 ? 這時(shí)告訴客戶要交錢(qián)了，那客戶會(huì)問(wèn)要現(xiàn)金還是要支票 —— 這個(gè)時(shí)候是整個(gè)過(guò)程中最美妙的時(shí)候！告訴客戶現(xiàn)金或支票都可以 —— 這就是一個(gè)保單的完整說(shuō)明。如果客戶在最后階段再猶豫：你這個(gè)保險(xiǎn)到底合不合適?。扛鷦e的公司比怎么樣？ —— 好，使出你的殺手锏 ——您看啊，專(zhuān)家鑒定，買(mǎi)保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮， 本資料來(lái)自 60 ? 第一：你的保險(xiǎn)面是不是廣；第二，保障深度夠不夠深；第三，保障方式是不是靈活。咱們逐條來(lái)對(duì)比著說(shuō)第一，你看你的保單，你的保單除了疾病門(mén)診無(wú)效之外，其它都是保險(xiǎn)責(zé)任，對(duì)嗎？只有疾病門(mén)診不能保； 本資料來(lái)自 61 ? 第二，你的保障深度很深，舉個(gè)例子，萬(wàn)一您意外傷害致殘了，保險(xiǎn)公司會(huì)賠給你 50萬(wàn)來(lái)保障你今后的生活，其實(shí)人生就三大風(fēng)險(xiǎn)，一是死得太早孩子沒(méi)養(yǎng)大，二是半途而廢不能再掙錢(qián)養(yǎng)家糊口，三是死得太晚孩子負(fù)擔(dān)太重，而為你設(shè)計(jì)的這個(gè)保險(xiǎn)能解決上面的兩大風(fēng)險(xiǎn)，如果你要擔(dān)心死得太晚的話，如果你買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，再有經(jīng)濟(jì)余力就再進(jìn)一步的給你做方案（這樣為你下一步的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)）， 本資料來(lái)自 62 ? 但是呢，你看這個(gè)，失能保險(xiǎn)有 50萬(wàn)，身故保險(xiǎn)高達(dá) 100萬(wàn)，那么現(xiàn)在我們考慮一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)如果真的出了險(xiǎn)賠的這個(gè)錢(qián)能不能解決你實(shí)際的生活費(fèi)用，如果能解決，那這個(gè)保險(xiǎn)就符合您的所需，如果您覺(jué)得多 —— 多多少，我們還可以遞減，如果您覺(jué)得還少 —— 少多少，我們?cè)僭黾樱ㄟ@樣就把客戶拒絕的理由，再一次提到字面上跟他共同探討） 本資料來(lái)自 63 ? 第三，保障的方式靈活，舉個(gè)例子，保單可以借款，保單可以做減額交清。那么對(duì)客戶而言，保障的深度深，保障的方式靈活就是最符合客戶需要的。的確，大家說(shuō)，是不是衡量一個(gè)保險(xiǎn)，是不是應(yīng)該從這三個(gè)方面去衡量，對(duì)不對(duì)？保障的面全，對(duì)一個(gè)個(gè)體而言，越全越好，因?yàn)樗@個(gè)固定了， 本資料來(lái)自 64 ? 第一 ， 第二 ， 保障的深度 ， 這個(gè)錢(qián)一定要解決他的問(wèn)題才行 ， 第三保障的方式靈活 ，交不起了怎么辦 ？ 整個(gè)保險(xiǎn)考慮的非常完善 ，然后 ， 再回到這個(gè)問(wèn)題 ， 選擇保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇保險(xiǎn)公司 ， 再選擇一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員 ， 只要你選擇的業(yè)務(wù)員合適 ， OK了 ， 條款百分之百為你搞定 ， 再回到這個(gè)問(wèn)題 ， 客戶覺(jué)得是有道理 ， 你看保險(xiǎn)公司很好 ， 這個(gè)業(yè)務(wù)員也很專(zhuān)業(yè) ，再說(shuō)他又做到這個(gè)程度 ， 讓我寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)嘛 ， 不就是申請(qǐng)一下嘛 ， 我覺(jué)得也無(wú)所謂 ， 可能客戶心里是這樣認(rèn)為 ， 又開(kāi)始寫(xiě)開(kāi)了 ， 那么接著看 ， 本資料來(lái)自 65 ? 最后與大家分享一個(gè)問(wèn)題 —— 客戶買(mǎi)保險(xiǎn)，怎樣讓客戶覺(jué)得你的確值得信賴。我說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段：是花盡量少的錢(qián)，把我們身邊固定的風(fēng)險(xiǎn)比如說(shuō)疾病啊、意外啊、失能、殘疾、身故等轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，使自己不承擔(dān)或者承擔(dān)可以承擔(dān)的其它風(fēng)險(xiǎn)，舉例說(shuō)假設(shè)香港李嘉誠(chéng)如果沒(méi)有遺產(chǎn)稅，他就不用買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂，生病別說(shuō)花百十萬(wàn)啊，有的是錢(qián)，那么多錢(qián)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)保障絕對(duì)不是他的訴求，避稅才是他的真實(shí)想法，是不是？ 本資料來(lái)自 66 ? 假設(shè)你能到他那種程度， OK，我馬上走人，客戶心虛啊，你知道吧？他什么時(shí)候才能到那種程度啊？！第二，買(mǎi)保險(xiǎn)的第二階段，就是解決我們的專(zhuān)項(xiàng)儲(chǔ)蓄，比如說(shuō)，我們的買(mǎi)房錢(qián)，孩子的上學(xué)錢(qián)，以及我們的養(yǎng)老錢(qián)，都不是一蹴而就的，而是需要長(zhǎng)埋單的一個(gè)積累過(guò)程，這就是理財(cái)?shù)倪^(guò)程，所以說(shuō)，第二個(gè)階段，可以買(mǎi)一些理財(cái)型保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)，反正總之一條，這個(gè)階段一定要避免資金的風(fēng)險(xiǎn)，（這樣又為分紅險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)埋下了伏筆）第二部分的保險(xiǎn)不一定期要注意資金的安全性，所以說(shuō)，再一次解決客戶的問(wèn)題 ——你們公司分多少紅利?。康降坠拘胁恍邪?？ 本資料來(lái)自 67 ? 不要討論這個(gè)問(wèn)題，分紅是有福氣，不分紅是正常，為什么？因?yàn)槟氵@一部分資金最主要是追求安全，因?yàn)槟銓?lái)到這個(gè)時(shí)候就一定要解決這個(gè)問(wèn)題，所以安全是第一考慮，收益性是其次的，對(duì)不對(duì)？第三階段，比如說(shuō)，醫(yī)療險(xiǎn)買(mǎi)了，養(yǎng)老險(xiǎn)買(mǎi)了，房子分期付款也買(mǎi)了，車(chē)也買(mǎi)了，什么都買(mǎi)了，就可以開(kāi)始對(duì)自己的人生規(guī)劃了。這個(gè)階段叫投資理財(cái)， 本資料來(lái)自 68 ? 就是實(shí)現(xiàn)自己的樂(lè)趣，只要你愿意你可以買(mǎi)點(diǎn)期貨，買(mǎi)點(diǎn)股票或買(mǎi)點(diǎn)其它什么的，只要你愿意，只要是合法的，你都可以進(jìn)行，因?yàn)檫@一部分資金對(duì)你來(lái)說(shuō)，掙與賠無(wú)所謂，不會(huì)影響你正常的生活，而只是用來(lái)實(shí)現(xiàn)你人生的樂(lè)趣，所以告訴你，人生不痛苦，只是你不會(huì)規(guī)劃，對(duì)嗎？ 本資料來(lái)自 69 ? 客戶聽(tīng)完這些后 ， 說(shuō)有道理啊 ， 我怎么老是覺(jué)得過(guò)得這么難受 ， 怎么有錢(qián)也不敢花 ， 原來(lái)是不會(huì)規(guī)劃 ， 順應(yīng)這個(gè)思想觀念上來(lái) ， 那么我來(lái)幫您做理財(cái)規(guī)劃師 ， 一切您按我說(shuō)的辦就 OK了 。 再重復(fù)人生其實(shí)不痛苦 ， 又充滿了樂(lè)趣 ，為什么沒(méi)有樂(lè)趣 ， 因?yàn)槟粫?huì)規(guī)劃 ， 把這個(gè)事情請(qǐng)您交給我來(lái)辦 ， 那么 ， 整個(gè)的保單說(shuō)明的技巧都給他說(shuō)完了 ， 然后 ， 還有其它幾個(gè)問(wèn)題 ，比如說(shuō) ， 客戶說(shuō)這個(gè)保險(xiǎn)是現(xiàn)在買(mǎi)還是將來(lái)買(mǎi)比較合適啊 ， 類(lèi)似于這種問(wèn)題 ， 像我等等再買(mǎi)吧 ， 處理這樣的疑惑也有一些話術(shù)技巧 ， 也要畫(huà)一個(gè)圖 ， 有時(shí)間再跟大家交流吧 ， 謝謝大家 。 本資料來(lái)自 70 房車(chē) 教育 存款 交際 消費(fèi) 日常開(kāi)支 備用 應(yīng)急 疾病 （ 已經(jīng)準(zhǔn)備 ） 假設(shè)拿出 5000元的備用金購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 家庭收入分配圖 本資料來(lái)自 71 等等再買(mǎi)？ —— 成本最小化 32歲 33歲 80歲 本資料來(lái)自 72 ? 現(xiàn)在就去做 ? 我經(jīng)過(guò)這世界，僅此一趟， ? 我所能做的任何美事， ? 我能對(duì)任何人表達(dá)的善意， ? 且讓我現(xiàn)在就去做， ? 切勿拖延，因?yàn)槲覍⒉粫?huì) ? 再次經(jīng)過(guò)！