曹紀(jì)平四訪詳談精典話術(shù)教程-wenkub
2023-06-14 10:56:46 本頁面
【正文】 藥。 本資料來自 6 索取客戶資料： ? （ 1） 年齡：一定要問清楚 ? （ 2） 你以前是否買過保險 。 本資料來自 4 ? 銷售保險不成功的根本原因是：你沒有把保險最本質(zhì)最完美的東西給客戶展示出來 ， 或者是雖然你把保險最本質(zhì)最完美的東西展示出來了 ， 但是客戶因?yàn)閷δ闶冀K抱有高度戒備心而根本沒聽進(jìn)去 ，所以第一訪的減壓鋪墊非常重要 。 本資料來自 1 本資料來自 2 四訪詳談 ? 拜訪過程：第一訪面談 ? 第二訪說明 ? 第三訪遞交核保通知書 ? 第四訪送保單 本資料來自 3 第一訪：客戶面談 ? 1． 減輕客戶壓力： ? （ 1） 0壓力下簽單：整個銷售過程客戶不會有任務(wù)壓力 ， 但是通過講解客戶的壓力來自客戶自己的內(nèi)心 ， 而不是你給客戶施加壓力 。 對客戶銷售最關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個非常平和非常融洽的一個環(huán)境來跟客戶交流 。 如果沒有 ，記下來 。 本資料來自 10 ? 1． 如果客戶資料了解完畢后就根據(jù)客戶的資料做一個完整的計劃書：包括封頁 、 保險公司介紹 、 詳細(xì)方案 。 然后 ， 何時買 、 買多少 ，全由您自己來定 ， 或者買不買都是您自己說了算的 （ 說完這句話之后 ， 要馬上開始產(chǎn)品說明 ， 并且告訴客戶只需 5到 10分鐘就可以說完 ?，F(xiàn)在中國壽險保險市場最有實(shí)力的保險公司是哪家，您知道嗎？ —— 是中國人壽。 對不對 ？ ? 譽(yù) 。 ? 。 因?yàn)闂l款受保險監(jiān)督管理委員會的核準(zhǔn) ,所以說 ,各家公司的條款其實(shí)沒有多大的差別 。為什么交三千多元可以保三十多萬，保費(fèi)和保額到底是什么關(guān)系，往往客戶理解不了這樣的問題。但是，這個應(yīng)急所需最主要的一個問題包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來生病生災(zāi)的費(fèi)用，對嗎？ 本資料來自 20 ? 如果你不買保險的話，家里存一萬活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個問題？特別是家里有老人的，是吧？這就是我們保險學(xué)里所說的保險，這個保險叫家庭保險，就是由家庭成員級成的一個小型的保險單位，誰生病誰就用家庭的這筆錢，對不對？這個保險也稱為自由風(fēng)險，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險。 本資料來自 26 ? 如果說活期存款一旦花光，對不起，先把買賣上的四十萬流動資金先補(bǔ)過來，孩子上學(xué)比較緊張，不上學(xué)也得補(bǔ)過來。再總結(jié)一下，再有錢的人都不可能在賬上留 100多萬的流動資產(chǎn)去隨時隨地地應(yīng)付我們的人生問題 —— 生老病死。 —— 經(jīng)過如此一番講解，客戶知道了原來買保險其實(shí)不需要花錢，只不過是把我們家里本來要存到銀行的錢，單獨(dú)挪一部分，挪到保險公司，從而擁有一個更完事更完全更周到的一個保險計劃和更大的風(fēng)險保障。 本資料來自 34 方案講解。 本資料來自 35 ? 那么，截止到出院藥品費(fèi) 75%、住院費(fèi) 85%、治療費(fèi) 80%、檢查費(fèi) 75%、材料費(fèi) 75%，將由保險公司按這個比例進(jìn)行相應(yīng)的賠付，總體上就是你總費(fèi)用的 80%左右，但是，商業(yè)保險還有一個特點(diǎn)：交費(fèi)多保障高，交費(fèi)低保障低，所以，我 A款因?yàn)樗唤鉀Q一般疾病，我認(rèn)為像上面提到的一般疾病正常的花費(fèi)不會超過一萬元，也就是四到六千元，那么，我 A款給你準(zhǔn)備的金額是一萬元，如果你覺得你的身體不好，如果你覺得一萬元不夠， OK，你可以調(diào)整，每增加一萬元交 300元保費(fèi)就可以了。萬一得這個病，一般初期至少也要治療三到四個月，甚至危害生命。 本資料來自 40 ? 那么針對你這個情況，保險公司預(yù)付二十一萬元，那么也有其它一種情況，舉個例子：我有個客戶得了尿毒癥，他很幸運(yùn)，馬上就得到了移植的腎源活體 —— 第二天就有一個犯人被執(zhí)行死刑了，跟他的配型剛好相符。（一定要把條款反復(fù)闡述清楚）再看一下上面的問題為什么 70歲之后是十萬了呢？ 本資料來自 43 ? 因?yàn)?70歲之后，第一，孩子都長大了，老人不健在了，對于我們的家庭責(zé)任我們也已經(jīng)盡到了，重點(diǎn)是解決自己的生存先是所以說 ,70歲之后 ,如果要真的得了大病 ,賠付十萬 ,就算治不好也無所謂了 ,反正人生該項(xiàng)做的貢獻(xiàn)都做完了。 本資料來自 44 ? 接下來，如果因意外傷害導(dǎo)致了殘疾，也就是失能（注：失能保險在國外，是賣得最好的保險，因?yàn)楝F(xiàn)在單位上一旦失去了勞動能力，誰還會再發(fā)給你工資啊，特別你是個做個體的，對不對）所以說，一旦失去勞動能力了，這個時候就用到保險公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么辦？一次性補(bǔ)償多少錢呢？ —— 五十萬。兩根手指的話就是十萬以此類推。所以為了保證我們能順暢地?fù)?dān)付起這些責(zé)任，我給您設(shè)定了在 55歲，因?yàn)橄檫\(yùn)保險一般都附加到正好 55歲： 55歲之前，如果因意外傷害身故，保險公司的高額賠付都在 80到 100萬之間，假設(shè)能賠付 100萬的話，我雖然已經(jīng)不能為家庭創(chuàng)造財富，但是我這家人所付擔(dān)的責(zé)任使命依然繼續(xù)著，因我身故所得到的賠付能讓我的家人維持正常的生活，這才是我們盡力所達(dá)到的人生的最高保障。 本資料來自 51 ? 那么再講一下它還有其它的一些附加功能，比如說，保單借款 —— 它可以借現(xiàn)多價值的 70%，這方面如果是對個體老板就要重點(diǎn)介紹的，你可以畫個圖給他看：假設(shè)你不買保險的話，是把錢存到銀行里對嗎？需要錢時，會把銀行的錢百分之百地用作現(xiàn)金對吧？ 本資料來自 52 ? 但是，我們銀行承擔(dān)著我們?nèi)康纳L(fēng)險，一不小心花了 10萬，這 10萬就再也拿不回來了，所以說，為了解決這正值問題，我們專家建議，把你銀行的錢，拿出來部分放在保險公司，三年以后，產(chǎn)生了現(xiàn)金價值，保險公司隨時隨地地可以支取 70%現(xiàn)金價值，也就是說雖然你存在保險公司并不代表百分百能兌現(xiàn)，但是，最起碼就等于在銀行外面加了一道防火墻，生病生災(zāi)就花我們的，跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有，好不好呢？ 本資料來自 53 ? 所以說，我建議你買保險不要傾其所有，不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，但是買保險絕對是像我們買房買車一樣，是不可或缺的一環(huán)?？蛻粽f，那這個單子怎么樣？你就可以這樣引導(dǎo)他 —— 要不這樣，先給您填個申請單，看一看保險公司是不是需要給您做體檢，
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