曹紀(jì)平四訪詳談精典話術(shù)教程-wenkub
2023-06-14 10:56:46 本頁(yè)面
【正文】 藥。 本資料來(lái)自 6 索取客戶資料： ? （ 1） 年齡：一定要問(wèn)清楚 ? （ 2） 你以前是否買過(guò)保險(xiǎn) 。 本資料來(lái)自 4 ? 銷售保險(xiǎn)不成功的根本原因是：你沒有把保險(xiǎn)最本質(zhì)最完美的東西給客戶展示出來(lái) ， 或者是雖然你把保險(xiǎn)最本質(zhì)最完美的東西展示出來(lái)了 ， 但是客戶因?yàn)閷?duì)你始終抱有高度戒備心而根本沒聽進(jìn)去 ，所以第一訪的減壓鋪墊非常重要 。 本資料來(lái)自 1 本資料來(lái)自 2 四訪詳談 ? 拜訪過(guò)程：第一訪面談 ? 第二訪說(shuō)明 ? 第三訪遞交核保通知書 ? 第四訪送保單 本資料來(lái)自 3 第一訪：客戶面談 ? 1． 減輕客戶壓力： ? （ 1） 0壓力下簽單：整個(gè)銷售過(guò)程客戶不會(huì)有任務(wù)壓力 ， 但是通過(guò)講解客戶的壓力來(lái)自客戶自己的內(nèi)心 ， 而不是你給客戶施加壓力 。 對(duì)客戶銷售最關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和非常融洽的一個(gè)環(huán)境來(lái)跟客戶交流 。 如果沒有 ，記下來(lái) 。 本資料來(lái)自 10 ? 1． 如果客戶資料了解完畢后就根據(jù)客戶的資料做一個(gè)完整的計(jì)劃書：包括封頁(yè) 、 保險(xiǎn)公司介紹 、 詳細(xì)方案 。 然后 ， 何時(shí)買 、 買多少 ，全由您自己來(lái)定 ， 或者買不買都是您自己說(shuō)了算的 （ 說(shuō)完這句話之后 ， 要馬上開始產(chǎn)品說(shuō)明 ， 并且告訴客戶只需 5到 10分鐘就可以說(shuō)完 ?，F(xiàn)在中國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)最有實(shí)力的保險(xiǎn)公司是哪家，您知道嗎？ —— 是中國(guó)人壽。 對(duì)不對(duì) ？ ? 譽(yù) 。 ? 。 因?yàn)闂l款受保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的核準(zhǔn) ,所以說(shuō) ,各家公司的條款其實(shí)沒有多大的差別 。為什么交三千多元可以保三十多萬(wàn)，保費(fèi)和保額到底是什么關(guān)系，往往客戶理解不了這樣的問(wèn)題。但是，這個(gè)應(yīng)急所需最主要的一個(gè)問(wèn)題包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來(lái)生病生災(zāi)的費(fèi)用，對(duì)嗎？ 本資料來(lái)自 20 ? 如果你不買保險(xiǎn)的話，家里存一萬(wàn)活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個(gè)問(wèn)題？特別是家里有老人的，是吧？這就是我們保險(xiǎn)學(xué)里所說(shuō)的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫家庭保險(xiǎn)，就是由家庭成員級(jí)成的一個(gè)小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)生病誰(shuí)就用家庭的這筆錢，對(duì)不對(duì)？這個(gè)保險(xiǎn)也稱為自由風(fēng)險(xiǎn)，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險(xiǎn)。 本資料來(lái)自 26 ? 如果說(shuō)活期存款一旦花光，對(duì)不起，先把買賣上的四十萬(wàn)流動(dòng)資金先補(bǔ)過(guò)來(lái)，孩子上學(xué)比較緊張，不上學(xué)也得補(bǔ)過(guò)來(lái)。再總結(jié)一下，再有錢的人都不可能在賬上留 100多萬(wàn)的流動(dòng)資產(chǎn)去隨時(shí)隨地地應(yīng)付我們的人生問(wèn)題 —— 生老病死。 —— 經(jīng)過(guò)如此一番講解，客戶知道了原來(lái)買保險(xiǎn)其實(shí)不需要花錢，只不過(guò)是把我們家里本來(lái)要存到銀行的錢，單獨(dú)挪一部分，挪到保險(xiǎn)公司，從而擁有一個(gè)更完事更完全更周到的一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃和更大的風(fēng)險(xiǎn)保障。 本資料來(lái)自 34 方案講解。 本資料來(lái)自 35 ? 那么，截止到出院藥品費(fèi) 75%、住院費(fèi) 85%、治療費(fèi) 80%、檢查費(fèi) 75%、材料費(fèi) 75%，將由保險(xiǎn)公司按這個(gè)比例進(jìn)行相應(yīng)的賠付，總體上就是你總費(fèi)用的 80%左右，但是，商業(yè)保險(xiǎn)還有一個(gè)特點(diǎn)：交費(fèi)多保障高，交費(fèi)低保障低，所以，我 A款因?yàn)樗唤鉀Q一般疾病，我認(rèn)為像上面提到的一般疾病正常的花費(fèi)不會(huì)超過(guò)一萬(wàn)元，也就是四到六千元，那么，我 A款給你準(zhǔn)備的金額是一萬(wàn)元，如果你覺得你的身體不好，如果你覺得一萬(wàn)元不夠， OK，你可以調(diào)整，每增加一萬(wàn)元交 300元保費(fèi)就可以了。萬(wàn)一得這個(gè)病，一般初期至少也要治療三到四個(gè)月，甚至危害生命。 本資料來(lái)自 40 ? 那么針對(duì)你這個(gè)情況，保險(xiǎn)公司預(yù)付二十一萬(wàn)元，那么也有其它一種情況，舉個(gè)例子：我有個(gè)客戶得了尿毒癥，他很幸運(yùn)，馬上就得到了移植的腎源活體 —— 第二天就有一個(gè)犯人被執(zhí)行死刑了，跟他的配型剛好相符。（一定要把條款反復(fù)闡述清楚）再看一下上面的問(wèn)題為什么 70歲之后是十萬(wàn)了呢？ 本資料來(lái)自 43 ? 因?yàn)?70歲之后，第一，孩子都長(zhǎng)大了，老人不健在了，對(duì)于我們的家庭責(zé)任我們也已經(jīng)盡到了，重點(diǎn)是解決自己的生存先是所以說(shuō) ,70歲之后 ,如果要真的得了大病 ,賠付十萬(wàn) ,就算治不好也無(wú)所謂了 ,反正人生該項(xiàng)做的貢獻(xiàn)都做完了。 本資料來(lái)自 44 ? 接下來(lái)，如果因意外傷害導(dǎo)致了殘疾，也就是失能（注：失能保險(xiǎn)在國(guó)外，是賣得最好的保險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在單位上一旦失去了勞動(dòng)能力，誰(shuí)還會(huì)再發(fā)給你工資啊，特別你是個(gè)做個(gè)體的，對(duì)不對(duì)）所以說(shuō)，一旦失去勞動(dòng)能力了，這個(gè)時(shí)候就用到保險(xiǎn)公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么辦？一次性補(bǔ)償多少錢呢？ —— 五十萬(wàn)。兩根手指的話就是十萬(wàn)以此類推。所以為了保證我們能順暢地?fù)?dān)付起這些責(zé)任，我給您設(shè)定了在 55歲，因?yàn)橄檫\(yùn)保險(xiǎn)一般都附加到正好 55歲： 55歲之前，如果因意外傷害身故，保險(xiǎn)公司的高額賠付都在 80到 100萬(wàn)之間，假設(shè)能賠付 100萬(wàn)的話，我雖然已經(jīng)不能為家庭創(chuàng)造財(cái)富，但是我這家人所付擔(dān)的責(zé)任使命依然繼續(xù)著，因我身故所得到的賠付能讓我的家人維持正常的生活，這才是我們盡力所達(dá)到的人生的最高保障。 本資料來(lái)自 51 ? 那么再講一下它還有其它的一些附加功能，比如說(shuō)，保單借款 —— 它可以借現(xiàn)多價(jià)值的 70%，這方面如果是對(duì)個(gè)體老板就要重點(diǎn)介紹的，你可以畫個(gè)圖給他看：假設(shè)你不買保險(xiǎn)的話，是把錢存到銀行里對(duì)嗎？需要錢時(shí)，會(huì)把銀行的錢百分之百地用作現(xiàn)金對(duì)吧？ 本資料來(lái)自 52 ? 但是，我們銀行承擔(dān)著我們?nèi)康纳L(fēng)險(xiǎn)，一不小心花了 10萬(wàn)，這 10萬(wàn)就再也拿不回來(lái)了，所以說(shuō)，為了解決這正值問(wèn)題，我們專家建議，把你銀行的錢，拿出來(lái)部分放在保險(xiǎn)公司，三年以后，產(chǎn)生了現(xiàn)金價(jià)值，保險(xiǎn)公司隨時(shí)隨地地可以支取 70%現(xiàn)金價(jià)值，也就是說(shuō)雖然你存在保險(xiǎn)公司并不代表百分百能兌現(xiàn)，但是，最起碼就等于在銀行外面加了一道防火墻，生病生災(zāi)就花我們的，跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有，好不好呢？ 本資料來(lái)自 53 ? 所以說(shuō)，我建議你買保險(xiǎn)不要傾其所有，不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，但是買保險(xiǎn)絕對(duì)是像我們買房買車一樣，是不可或缺的一環(huán)?？蛻粽f(shuō)，那這個(gè)單子怎么樣？你就可以這樣引導(dǎo)他 —— 要不這樣，先給您填個(gè)申請(qǐng)單，看一看保險(xiǎn)公司是不是需要給您做體檢，
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