最偉大推銷員實戰(zhàn)培訓手冊-wenkub
2023-06-14 10:56:15 本頁面
【正文】 爭能力的體現(xiàn)。（ 2）電話拜訪（ 3）展示會（ 4）廣告（ 5）擴大人際網(wǎng)絡 – 做好準客戶管理 ?依客戶的重要性分類（ 1）重要（ 2）次重要（ 3）普通 本資料來自 23 準客戶管理 市場對象客戶接觸對象客戶訪問有望客戶歸類有望客戶訪問客戶日報表記錄有望客戶管理表準 備 日 度 訪 問 計 劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實際部分 本資料來自 24 （二）接近客戶 ? 客戶購買心理的六個階段：引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 ? 引起注意并獲得客戶好感 – 給客戶的外觀印象（衣著、容貌、言談等 —— “推銷商品前先推銷自己”） – 注意客戶的情緒 – 記住并常說出客戶的名字 – 請教客戶意見 – 提出客戶能獲得哪些重大利益 – 為客戶解決問題 本資料來自 25 （三）調查客戶潛在需求 ?狀況詢問法 —— 詢問與要推銷的商品有關的客戶的事實狀況及心理狀況。 – EXPLANATION—— 對產(chǎn)品的性能、使用方法、注意事項的解釋說明。（ 2）要讓你的客戶有面子。 本資料來自 30 “以前使用過覺得不好”的異議處理 ?當客戶提出抱怨時，千萬不要以不清楚、不太可能、別的客戶都沒有這種情形、我們公司保證不會發(fā)生這種事情等消極否認的態(tài)度。 ?價格問題只是表象，當客戶提出價格異議時，你的反應應該是還有哪些利益是客戶不知到的，你要如何讓客戶感到更多的利益。 黑暗的窗戶 — 自己和別人都不知道的無意識領域，暗藏未知的可能性，也是人們潛力所在的地方。 隱閉的窗戶 — 自己刻意隱閉，不讓別人知道的領域。 ?找出抱怨的真正原因（是產(chǎn)品本存在問題還是服務有問題），化解客戶的心結。每個人都有自己的想法和立場，在推銷說服的過程中，若想要對方放棄所有的想法與立場，完全接受你的意見，會讓客戶覺得很沒有面子。 本資料來自 27 （五）產(chǎn)品展示 ?通過證明說服客戶 –找出滿足客戶需求的銷售重點（或稱賣點SELLING POINT） –專家的證言 –視覺
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