最偉大推銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(已修改)
2025-06-27 10:56 本頁面
【正文】 本資料來自 1 最偉大的推銷員 —— 實戰(zhàn)手冊 本資料來自 2 一、相關(guān)概念 ?產(chǎn)品 營銷 市場 市場需求 市場預(yù)測 市場占有率 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 本資料來自 3 （一）產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 :是指向市場提供的 ,能滿足消費者某種需要和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù) ,也即是有形因素和無形因素的結(jié)合 . ?產(chǎn)品的整體概念包括三層涵義 : – 核心產(chǎn)品 :指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的基本效用或利益。 – 形體產(chǎn)品 :指產(chǎn)品生產(chǎn)者向市場提供的實體和勞務(wù)的外觀 ,是擴大化的核心產(chǎn)品 ,也是一種有形的因素 ,它主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點、商標(biāo)及包裝等。 – 附加產(chǎn)品：是指消費者購買有形產(chǎn)品時所獲得全部附加服務(wù)和利益，它是產(chǎn)品的延伸，可以給消費者帶更多的利益和更大的滿足。 本資料來自 4 （二）營銷 ? 營銷：有利益的滿足需求。 ? 美國市場營銷協(xié)會對營銷下的定義：是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。 ? 管理理論家彼得 .德魯克曾這樣說：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。 營銷的目的在于深刻的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成自我銷售 。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。 本資料來自 5 （三）市場 ? 市場：某一產(chǎn)品的實際和潛在購買者的全體人員。（狹義的市場是指一定時間、一定地點進行商品交換活動的場所。） ? 潛在市場：是指那些表明對某個市場上出售的商品有某種程度興趣的顧客群體。 ? 有效市場：是由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。 ? 合格有效市場：對在某個市場上出售的商品有興趣、有收入和取得該商品的合格的顧客群體。 ? 目標(biāo)市場：是公司決定要在合格有效市場上追求的那部分人。 本資料來自 6 （四）市場需求 ? 市場需求：是一個產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時期內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的數(shù)量構(gòu)成
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