中青旅公民部市場主題深化與破解-資料下載頁
2025-05-02 23:57本頁面
【導(dǎo)讀】在地接社熱點線路。旺季存在一定的報。淡季利潤率普遍比。國內(nèi)地接社由于匯。交通、酒店在常規(guī)。客戶休閑的趨勢增加，成團(tuán)客戶?？蛻舻某杀具^高，未形成自身的優(yōu)勢。研發(fā)缺乏系統(tǒng)性安。沒有良好的溝通機。形成地接社的分銷。北京地接分銷批發(fā)。地接社規(guī)范化、監(jiān)。國內(nèi)公民旅游起步。根據(jù)單團(tuán)較多的線。以地接社采購為主，報價時間過長，后臺。激勵機制不到位，方。檔次高的單團(tuán)，酒。店預(yù)訂中心可安排，產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶導(dǎo)。商務(wù)客人需求層次多?？蛻糨^分散，需求也有多種類型。酒店預(yù)訂中心人員過。采購與營銷應(yīng)是互動。酒店廣泛簽約易于實。并購是良好的外延的。商散業(yè)務(wù)的酒店預(yù)。型擴(kuò)張能解決的，京外酒店多以同業(yè)。業(yè)務(wù)的運作具有公?？蛻魞r格不敏感，會獎旅游組織現(xiàn)狀：缺乏基礎(chǔ)業(yè)務(wù)支撐，系統(tǒng)帶動能力弱。個性化需求強，常需各方面配合。激勵不到位，積極性。內(nèi)部溝通與協(xié)作不暢。通，總體上自我操作，客戶需求多樣，采
【正文】 折扣，因此，必須在最短時間內(nèi)形成酒店網(wǎng)絡(luò)。 – 根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，加快主要商務(wù)城市酒店的選擇和簽約。商務(wù)客戶一般關(guān)注于酒店的商務(wù)設(shè)施，入住和退房的速度和便捷性，以及酒店所處的位置是否接近業(yè)務(wù)地點、機場或其他消遣場所等。按照這些指標(biāo)考察和選擇當(dāng)?shù)鼐频?，簽訂協(xié)議 – 以中青旅的客源優(yōu)勢、酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀，并考慮到目前酒店價格已趨向透明化，中青旅能夠獲得與攜程相差無幾的價格協(xié)議（有調(diào)查數(shù)據(jù)）。 – 為快速爭奪客戶，中青旅可以采取靈活的獎勵措施，減少傭金返利于客戶的做法，迅速在酒店預(yù)訂環(huán)節(jié)坐穩(wěn)市場。 運作要點 ——酒店預(yù)訂階段安排（續(xù)） 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 點：有選擇地培育自己的酒店網(wǎng)絡(luò)。 – 隨著客戶的增加，中青旅能夠做到在客戶較為集中的區(qū)域和酒店，以量壓價。獲得較有優(yōu)勢的酒店價格，并與該酒店形成長期穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系。 ? 面： – 區(qū)域中心的建立： 與酒店的關(guān)系，除了通過以量取價獲得價格優(yōu)勢外， noshow或旺季的房間安排需要人之間的充分溝通，通過設(shè)立區(qū)域中心，可以與酒店建立更為密切的合作關(guān)系。 運作要點 ——酒店預(yù)訂階段安排（續(xù)） 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 與大型公司客戶一道與酒店談判。 使得這些客戶獲得更為優(yōu)惠的價格協(xié)議。 ? 集中酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)。 訂房的時間主要耗費在與酒店的溝通上，而非公司內(nèi)部的溝通。內(nèi)部主要是客戶信息的準(zhǔn)確傳達(dá)。 ? 與航空公司和中國銀行推出聯(lián)動舉措。 諸如訂酒店獲飛行里程加分，訂機票獲免費酒店等促銷方式。使用長城卡結(jié)賬會得到什么優(yōu)惠等，使商務(wù)散客獲得實惠。 ? 酒店預(yù)訂部門的人力資源加強。 目前該部門僅有 7人，如果按照新的功能劃分，必須加強人力安排。 運作要點 ——酒店預(yù)訂階段安排（續(xù)） 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ―大交通 ” 形成的路徑與協(xié)同效應(yīng)的擴(kuò)展 交通 酒店 同業(yè) 前端界面 投入或把握機會形成航線優(yōu)勢 形成機票的同業(yè)分銷代理體系 形成優(yōu)勢產(chǎn)品線路 形成個別同業(yè)代理體系 產(chǎn)品導(dǎo)向的研發(fā)與激勵 酒店在個別區(qū)域形成優(yōu)勢 航空分銷體系的形成 形成更多的優(yōu)勢線路與更強的分銷網(wǎng) 大交通 大酒店 形成個別同業(yè)代理體系 全國性網(wǎng)絡(luò)體系 形成多個產(chǎn)品優(yōu)勢 完備的功能支持 形成傳統(tǒng)觀光客競爭優(yōu)勢 形成商務(wù)客競爭優(yōu)勢 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ―大酒店 ” 的形成的路徑與協(xié)同效應(yīng)的擴(kuò)展 交通 酒店 同業(yè) 前端 酒店大面積簽約推廣 同業(yè)代理體系合作 公司級客戶的統(tǒng)一開發(fā) 形成多個商務(wù)線路的優(yōu)勢 酒店系列的優(yōu)選 形成區(qū)域酒店的侃價優(yōu)勢 大酒店 大交通 形成分銷體系 全國性網(wǎng)絡(luò)體系 大規(guī)模商散客戶的開發(fā) 完備的功能支持 建立起啟起條件 形成一定規(guī)模的公司客戶 優(yōu)選商務(wù)線路有的開發(fā) 公司級商務(wù)客戶的開發(fā)模式 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 連鎖店的功能與前后臺協(xié)同的擴(kuò)展 連鎖店 酒店 交通 在北京建立規(guī)范的連鎖店客戶開發(fā)體系，加強企業(yè)客戶的開發(fā)。 按照連鎖店的需求進(jìn)行酒店采購 在部分客源聚集線路上開展包機業(yè)務(wù)，和根據(jù)大型企業(yè)客戶團(tuán)隊需要進(jìn)行機票采購 通過復(fù)制，建立區(qū)域中心城市骨干網(wǎng)絡(luò) 隨著客戶流量的加大，沖擊酒店網(wǎng)絡(luò)的形成和價格優(yōu)勢的確立 全國性網(wǎng)絡(luò)形成 在觀光、休閑熱點地區(qū)和商業(yè)中心城市建立聯(lián)盟酒店 形成優(yōu)勢線路和航空聯(lián)盟 同業(yè) 利用同業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷 通過聯(lián)盟實現(xiàn)客戶資源和后臺資源共享 響應(yīng)與影響 支配 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 常規(guī)團(tuán)批發(fā)業(yè)務(wù)的形成將促進(jìn)單團(tuán)業(yè)務(wù)的有效擴(kuò)展與全國性網(wǎng)絡(luò)的形成。 常規(guī)團(tuán)批發(fā)業(yè)務(wù) 利益引導(dǎo) 產(chǎn)品優(yōu)勢 ?自建與收購網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同 ?同業(yè)批發(fā) ?代理、加盟 ?提高團(tuán)隊的頻率 ?豐富產(chǎn)品品種 ?豐富產(chǎn)品檔次 全國性網(wǎng)絡(luò) 單團(tuán)的響應(yīng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 盈利模式的分析框架： 目標(biāo)： ?盈利性 ?增長性 ?市場份額等 ?收入結(jié)構(gòu) ?客戶管理 ?經(jīng)營成本 ?交易規(guī)模 ?成長空間 ?功能及延伸性 ?市場結(jié)構(gòu)與類別 ?商業(yè)模式 ?商務(wù)鏈 盈利模式的一般分析框架 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 攜程模式的缺陷：定位過窄、功能不齊備 公司級客戶 商散客戶 網(wǎng)絡(luò)平臺、 800電話 卡 卡 行 銷 ?價格透明，只能以回傭反點確立優(yōu)勢 ?公司級客戶的開發(fā)模式過弱 ?直銷模式，常規(guī)觀光性客戶難以組織 ?無出票點，航空代理體系弱 航空代理體系 全國性的酒店網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J
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