【正文】 優(yōu)勢 ?反應(yīng)迅速 ?員工操作能力強(qiáng) ?管理簡單 ?提高整體協(xié)同性 ?專業(yè)分工提高服務(wù)質(zhì)量 ?避免人為因素的影響 缺陷 ?阻礙整體功能發(fā)育 ?由于人為因素，造成客戶流失 ?收入的不均衡 ?管理復(fù)雜、內(nèi)部溝通增多 ?有效激勵待索 一、公民部現(xiàn)狀與問題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 吸引力 新增投入 會獎 常規(guī)團(tuán) 單團(tuán) 商務(wù)出行 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 對市場的細(xì)分不夠，以及對細(xì)分市場的需求沒有進(jìn)行足夠研究，并采取針對性舉措，是造成目前旅行社低層次競爭的主要原因。 – 商務(wù)市場的需求能夠引導(dǎo)公司導(dǎo)入相關(guān)資源，開展一系列收購兼并，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。J 大會獎部市場定位 ? 為公司級客戶提供商旅綜合服務(wù)方案： 以會獎部為基礎(chǔ)進(jìn)行的商務(wù)市場開發(fā)，焦點將集中于公司客戶的商務(wù)旅行和旅游的開拓上，使商務(wù)客戶處于有組織的穩(wěn)定狀態(tài)中。J 大會獎部運作模式 ——流程和組織安排 ? 針對商務(wù)市場開發(fā)的實際需要，進(jìn)行組織調(diào)整： – 抽調(diào)業(yè)務(wù)部門人手，組成專門的商務(wù)市場開發(fā)小組。 沒有凸現(xiàn)。 – 客戶維系和服務(wù)的人力資源安排 ——實行客戶經(jīng)理制 – 客戶經(jīng)理的主要職責(zé)： 保持與公司客戶的接觸和溝通，根據(jù)客戶的不同需求（觀光、商務(wù)、會議等），交由專門的部門進(jìn)行安排，負(fù)責(zé)全程的協(xié)調(diào)、溝通和組織工作，負(fù)責(zé)客戶信息收集、反饋和分析工作。 ? 公司在中青旅發(fā)生的所有業(yè)務(wù)情況，包括酒店和機(jī)票的訂單號、日期、狀態(tài)、總價等信息；可以獲得公司某一員工的差旅費用使用情況，獲得月統(tǒng)計報表。 – 根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，加快主要商務(wù)城市酒店的選擇和簽約。 ? 面： – 區(qū)域中心的建立： 與酒店的關(guān)系，除了通過以量取價獲得價格優(yōu)勢外， noshow或旺季的房間安排需要人之間的充分溝通，通過設(shè)立區(qū)域中心，可以與酒店建立更為密切的合作關(guān)系。 諸如訂酒店獲飛行里程加分，訂機(jī)票獲免費酒店等促銷方式。 按照連鎖店的需求進(jìn)行酒店采購 在部分客源聚集線路上開展包機(jī)業(yè)務(wù)，和根據(jù)大型企業(yè)客戶團(tuán)隊需要進(jìn)行機(jī)票采購 通過復(fù)制，建立區(qū)域中心城市骨干網(wǎng)絡(luò) 隨著客戶流量的加大，沖擊酒店網(wǎng)絡(luò)的形成和價格優(yōu)勢的確立 全國性網(wǎng)絡(luò)形成 在觀光、休閑熱點地區(qū)和商業(yè)中心城市建立聯(lián)盟酒店 形成優(yōu)勢線路和航空聯(lián)盟 同業(yè) 利用同業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷 通過聯(lián)盟實現(xiàn)客戶資源和后臺資源共享 響應(yīng)與影響 支配 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 常規(guī)團(tuán)批發(fā)業(yè)務(wù) 利益引導(dǎo) 產(chǎn)品優(yōu)勢 ?自建與收購網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同 ?同業(yè)批發(fā) ?代理、加盟 ?提高團(tuán)隊的頻率 ?豐富產(chǎn)品品種 ?豐富產(chǎn)品檔次 全國性網(wǎng)絡(luò) 單團(tuán)的響應(yīng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 酒店預(yù)訂部門的人力資源加強(qiáng)。J ? 與大型公司客戶一道與酒店談判。按照這些指標(biāo)考察和選擇當(dāng)?shù)鼐频辏炗唴f(xié)議 – 以中青旅的客源優(yōu)勢、酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀，并考慮到目前酒店價格已趨向透明化，中青旅能夠獲得與攜程相差無幾的價格協(xié)議（有調(diào)查數(shù)據(jù)）。J 運作要點 ——酒店預(yù)訂階段安排 ? 商務(wù)散客市場的客流組織重點在“機(jī)票 +酒店”的需求滿足。 大會獎部運作模式 ——客戶關(guān)系管理 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 應(yīng)采取明確的獎勵措施，鼓勵全體員工 成為公司的推銷員，充分利用員工手中 的客戶資源。 ? 這種組織安排有助于 – 前后臺對新業(yè)務(wù)的充分溝通； – 有利于共同探討有效率的運作方法，并形成新的運作模式； – 人員得到鍛煉和培訓(xùn)，成為熟悉并適應(yīng)新模式的骨干，在適當(dāng)?shù)臅r候影響并帶動原業(yè)務(wù)部門的創(chuàng)新。 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? （四）改善客戶結(jié)構(gòu)，把握有價值商務(wù)客戶 – 通過會獎業(yè)務(wù)的開展，進(jìn)而牽動對商務(wù)客戶的開發(fā)。 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 客戶 交通 酒店 常規(guī)團(tuán) 單團(tuán) 商務(wù)出行 會獎 ?散客為主，進(jìn)行打包 ?常規(guī)產(chǎn)品線路 ?大部分為公司客，已獨立成團(tuán) ?有一定的侃價能力與個性需求 ?公司級 ?散客 ?公司級 ?地接社批發(fā) ?折扣票 ?旅游線路 ?折扣票 ?旅游線路 ?包機(jī)、包座 ?散客操作 ?全價票為主 ?商務(wù)線路 ?觀光線路 ?包座、包機(jī) ?地接社批發(fā) ?旅游熱點地市常規(guī)酒店 ?檔次高的需求，自身解決 ?旅游熱點地市，常規(guī)酒店為主 ?檔次高的需求，自身解決 ?商務(wù)熱點地市，各類酒店 ?需求檔次高，自身解決 ?公司級客戶的統(tǒng)一開發(fā) ?在旅游熱線與商務(wù)熱線上精選航線 ?依據(jù)穩(wěn)定公司需求精選航線 ?在旅游熱點與商務(wù)熱點上重點發(fā)育 ?依據(jù)穩(wěn)定的公司客戶精選 酒店 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 入境業(yè)務(wù) 國內(nèi)業(yè)務(wù) 政策管制