【正文】 、確認。 108 3，下周計劃中沒有 “完成 ”的節(jié)點，就是沒有承諾； 109 4，不能多個結果，一個承諾，相反也不行。 110 5，周計劃，沒有一周重點。167。建議用 紅色 ，標注一下，目的在于告訴老板，這周我重點做什么？一周一個重點，重點多了就不是重點了，有重點才有重點思維：戰(zhàn)略思維的關鍵。 111 6，結果太大，沒有分解167。 大結果是一個一個過程結果的積累，大結果周期長，不宜在一周內(nèi)考核，所以定義結果時，要將大結果分解成小結果，就是每周的結果，這樣才能執(zhí)行，也可以考核。NO 工作安排 結果定義星期 完成情況備注一 二 三 四 五 六 日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交 V1　 　 　 完成 　 　 完成NO 工作安排 結果定義星期 完成情況備注一 二 三 四 五 六 日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交 V1:提綱?！?　 　 完成 　 　 完成 　分四周完成：V1提綱， V2去年總結， V3今年要點， V4今年計劃完成的是什么，還有多長時間有最終結果，別人不知道。大結果分成個過程結果，定義清楚，一周一個，可以檢查和執(zhí)行。錯誤的正確的 112 七、總結：結果思維訓練什么？167。 分解思維： 將大結果分解成小結果，對過程結果的確定，是結果最終完成的根本。167。 量化思維： 結果必須是量化的，看得見，摸得到的，有事實數(shù)據(jù)證明的，提交行為完成的。167。 重點思維： 一個階段必須一個重點，才能集中精力做結果，放棄與專注，聚集戰(zhàn)略才是執(zhí)行的最高境界 。167。 客戶價值思維： 為結果獲得人提供想要的結果，為檢查人提供檢查方便，提供好結果對執(zhí)行人成長最有益處。 在結果中，實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略人生。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密113目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機制1. 什么是機制？2. 如何做機制？第二部分：建立不依賴任何能人的運營管控機制 ——4R 業(yè)務運營體系第三部分： 4R管控超級武器 ——YCYA 訓練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報周計劃訓練第五部分： 4R管控落地機制 —— 周質(zhì)詢會的實操訓練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報月計劃講解及月度戰(zhàn)略要點訓練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機制 —— 月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復制營銷團隊 ——5F 營銷工業(yè)化訓練Zion Consulting 北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩英才人力資源管理顧問公司共建偉大公司 致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化和持續(xù)化執(zhí)行訓練營質(zhì)詢會專題訓練總指揮、 COO、訓練師專用版Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密115一、質(zhì)詢會的程序一、事前：提交周報1. 執(zhí)行人將本周周報和下周計劃，于本周五中午 12點前提交總裁與 COO；周報要有重要結果的 事實與數(shù)據(jù) ，以備質(zhì)詢時審查。2. COO按匯報順序在電腦上事前排列好，帶到質(zhì)詢會，準備一一展示。沒有提交的，罰款。嚴重的，不允許參加質(zhì)詢會。3. 凡是涉及商業(yè)秘密的結果，用 xxx隱去客戶名稱或數(shù)字等機密內(nèi)容，但工作仍要納入到周報、周計劃表格中。二、事中： COO主持 1. 匯報人匯報 《 周結果匯報 》 （周報）2. 以總裁為主，質(zhì)詢執(zhí)行人的結果3. 提出改進措施，定義為下周結果， COO記錄4. 匯報下周計劃?？偛门c COO檢查：少不少？多不多？對不對？有問題及時告之修改三、事后：改進措施1. COO將改進措施匯總后發(fā)出，作出新結果定義，請執(zhí)行人承諾列入下周計劃。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密116二：周計劃匯報話術周計劃匯報話術我下周的計劃結果有幾個；我下周的重點工作是什么；我下周的客戶價值措施是什么；大家看我的結果少不少，多不多，對不對？請問總裁我的計劃是否通過？周報匯報話術我的結果有幾項。沒有完成的有幾項？沒有完成的原因、措施、新承諾。我的重點結果完成情況問：各位希望看什么事實與數(shù)據(jù)？請總裁與各位質(zhì)詢。請問總裁我的周報是否通過？Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密117三、總裁質(zhì)詢要點對原因不清楚的 問清原因！對不太相信的 要求提供事實與數(shù)據(jù)！對部門之間配合的 統(tǒng)一安排，各自承諾！對不知措施如何的 告訴原則與方法，提供資源！對周報、周計劃做評價 通過、或不通過。重點結果，給予即時獎、罰。通過標準：p 對周報： 結果完成率 80%或以上； 結果是否按時完成，質(zhì)量是否合格，改進措施是不是得當；p 對周計劃：多不多，少不少，對不對， 修改率不超過 20%。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密118四、質(zhì)詢會原則1. 戰(zhàn)略方向原則： 周結果要為全年或階段戰(zhàn)略重點服務，不可偏離。2. 總裁為主原則。 是以總裁為主，對執(zhí)行人進行質(zhì)詢；3. 相關質(zhì)詢原則。部門領導對他人質(zhì)詢，重點是與自己部門相關的結果，不相關的盡量不提；4. 改進原則： 目的是改進，不是追究責任；5. 效率原則： 只質(zhì)詢結果，不做業(yè)務研討和思想宣講。6. COO控制原則： 如果議題很大，或有爭論， COO應當打斷，作為新議題記錄，然后通知下周召開專題工作會討論。7. “ 羊肉串 ” 原則： 質(zhì)詢會是訓練總匯，除了咨詢會本身是一個訓練專題外，以前訓練過的商業(yè)人格、結果與任務、客戶價值、 YCYA的內(nèi)容都 “ 串 ” 在質(zhì)詢會中，所以，要專注、重復地訓練學習過的內(nèi)容。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密119五、質(zhì)詢會制度成功標準1. 公司級周質(zhì)詢會，每個部門質(zhì)詢過程，標準時間，應當在 1015分鐘；2. 結果通過率應當在 80%以上；3. 總裁與 COO審查時，周計劃返回率少于 20%；4. 會上確定的改進措施，定義為下周結果，在下周得到完成；5. 長期堅持，結果思維確立，養(yǎng)成做結果的習慣，執(zhí)行力大大提升；6. 結果聚集公司戰(zhàn)略與當前重點，不少結果。7. 通過質(zhì)詢：體會執(zhí)行理念、原則與方法，包括商業(yè)人格、結果與任務、客戶價值和 YCYA，用這些原則與方法進行質(zhì)詢。Zion Consulting 北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩英才人力資源管理顧問公司共建偉大公司 致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化和持續(xù)化五、實戰(zhàn)訓練：模擬周質(zhì)詢會Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密121目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機制1. 什么是機制？2. 如何做機制？第二部分：建立不依賴任何能人的運營管控機制 ——4R 業(yè)務運營體系第三部分： 4R管控超級武器 ——YCYA 訓練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報周計劃訓練第五部分： 4R管控落地機制 —— 周質(zhì)詢會的實操訓練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報月計劃講解及月度戰(zhàn)略要點訓練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機制 —— 月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復制營銷團隊 ——5F 營銷工業(yè)化訓練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密122目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機制1. 什么是機制？2. 如何做機制？第二部分：建立不依賴任何能人的運營管控機制 ——4R 業(yè)務運營體系第三部分： 4R管控超級武器 ——YCYA 訓練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報周計劃訓練第五部分： 4R管控落地機制 —— 周質(zhì)詢會的實操訓練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報月計劃講解及月度戰(zhàn)略要點訓練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機制 —— 月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復制營銷團隊 ——5F 營銷工業(yè)化訓練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密123目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機制1. 什么是機制？2. 如何做機制？第二部分：建立不依賴任何能人的運營管控機制 ——4R 業(yè)務運營體系第三部分： 4R管控超級武器 ——YCYA 訓練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報周計劃訓練第五部分： 4R管控落地機制 —— 周質(zhì)詢會的實操訓練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報月計劃講解及月度戰(zhàn)略要點訓練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機制 —— 月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復制營銷團隊 ——5F 營銷工業(yè)化訓練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密124企業(yè)營銷，什么最關鍵？p 營銷是銷售部的事嗎？p 營銷策略、營銷手段、營銷方法很重要；更重要的是營銷管理！p 你的銷售額本來可以提高 55%；p 25%的客戶你根本沒接觸到；p 30%的客戶接觸到了，沒有被善待而流失了；p 今天解決的是 營銷管理問題。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機密125什么是營銷工業(yè)化p 解析冠軍銷售員的操作流程，固化最成功的操作方法p 復制團隊，將個人天賦與經(jīng)驗標準化p 象流水線一樣打造營銷團隊p 提升營銷團隊的專業(yè)化銷售能力p 未來的營銷不是個人英雄的格局，而是團隊勝出的時代 機密 錫恩顧問 126錫恩 5F團隊營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1接觸 （ face to face） F4分享 /共享 （ favourate）F2投資 （ future driver） F5一定要成功 （ Forced to Success）F3感恩 /回饋 （ feedback）事中事前事后團隊個人機密 錫恩顧問 127接觸的關鍵在于將接觸流程化 ,專業(yè)化 ,制度化? 動機 ? 考慮 ? 尋找? 選擇? 體驗 ? 購買p 建立市場部做目標客戶分析p 通過銷售人員主動出擊p 建立品牌與產(chǎn)品特色p 銷售人員誘導性決策p 售后服務人員的服務p沒有必然的接觸 ,就沒有必然的成交機密 錫恩顧問 128Ｆ１－接觸：（接觸）營銷四大短板補齊計劃? 組織化：建立組織單元? 專業(yè)化：建立專業(yè)團隊? 合作化：全員銷售意識? 競爭化：團隊競爭模式? 目的：? 從個人走向團隊? 從業(yè)余走向專業(yè)組織 工具和訓練機制? 接觸考核機制? 接觸檢查機制? 接觸獎勵機制? 接觸創(chuàng)新機制? 流程：規(guī)范過程、統(tǒng)一標準檢查：強迫進化、督促跟近? 獎懲：推動目標、提升效率? 總結：沉淀積分、傳承方法? 升級：不斷提升、創(chuàng)新突破? 重復：專注一點、反復訓練? 目的：? 強迫、激勵、檢查接觸? 工具：統(tǒng)一價值、減少探索? 訓練：方法落實、實踐操練? 接觸客戶途徑手冊? 接觸客戶方法匯總? 目的：? 把銷售員武裝到牙齒！? 應有盡有的武器庫機密 錫恩顧問 129如何分析客戶的未來？追溯希望法希希望望戰(zhàn)略同盟法同同盟盟放大痛苦法痛痛苦苦機密 錫恩顧問 130Ｆ 3－回饋：（感恩）營銷三大短板補齊計劃：? 售后服務團隊的建立是營銷新的開始? 目的：讓客戶把我們當成他們生命中不可或缺的部分。組織 工具和訓練機制? 銷售結束后續(xù)的工作制度? 重點客戶的回訪? 每年客戶意見的反饋? 公司戰(zhàn)略合作伙伴? 年終優(yōu)秀客戶的評選? 目的：被愛感 重要感 貢獻感成長感? 工具：專業(yè)流程、專業(yè)服務? 訓練：方法落實、實踐操練? 回饋客戶途徑手冊? 回饋客戶方法匯總? 目的： 讓員工把客戶價值當成信仰。機密 錫恩顧問 131黃金法則：分享 /共享分享文化讓團隊成長以幾何級數(shù)倍增長團隊的亞文化（周期性的）重大事件的影響（非周期性的）每日分享會錫恩之最、群英榜個人成功支點故事會“三顧茅廬 ”故事分享會頭腦風暴會機密 錫恩顧問 132分享會 3個類型? 個人成長 文化分享? 比如：新員工轉正 《 我在公司的成長體會 》 、品牌積分王 《 品牌，我是這樣樹立的 》 、營銷冠軍《 客戶價值在執(zhí)行中體現(xiàn) 》 ……? 業(yè)務方法 業(yè)務模式分享? 比如：技術創(chuàng)新分享會、營銷方法分享會、財務管理分享會、人力資源管理分享會 ……? 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略分享? 比如：月度計劃執(zhí)行分享會、季度戰(zhàn)略重點分享會 ……機密 錫恩顧問 133分享會的形式： 5“有 ”? 有話題 ：定一個話題，比如營銷分享會。? 有主持： 一般是部門領導做召集人和主持人 ? 有嘉賓： 公司領導、專家、客戶來參加。邀請其他部門同事自由參加。? 有自由： 自由發(fā)言，可以限定一次發(fā)言時間。? 有總結： 指定專人做記錄，會后發(fā)出來讓大家收藏和傳承，形式可以是郵件文字紀要，也可以做到圖片與文字的 PPT回放中。? 總體上： 不是正式工作會議，更像是一個自由論壇，或是一個PARTY,一個沙龍，但是標準只有一個：大家談，為大家，關鍵是有 “價值 ”。? 我們的口號是： 分享者，讓自己收獲最多；不分享者，就等于剝削別人的成果。? 規(guī)定： 營銷團隊要定期，甚至每天下班前 30分鐘，其他團隊可以定期或不定期。對超值分享，可以提議加品牌分。機密 錫恩顧問 134一個人喪失了危機感，人就不能把事情做到極致。成功文化機制化： 允許犯錯，但要強調(diào)總結！成功文化機制化： 永遠別忘了制造危機 !成功文化機制化： 足夠的推崇與刺激 !Zion Con