【正文】 、確認(rèn)。 108 3，下周計(jì)劃中沒有 “完成 ”的節(jié)點(diǎn)，就是沒有承諾； 109 4，不能多個(gè)結(jié)果，一個(gè)承諾，相反也不行。 110 5，周計(jì)劃，沒有一周重點(diǎn)。167。建議用 紅色 ，標(biāo)注一下，目的在于告訴老板，這周我重點(diǎn)做什么？一周一個(gè)重點(diǎn)，重點(diǎn)多了就不是重點(diǎn)了，有重點(diǎn)才有重點(diǎn)思維：戰(zhàn)略思維的關(guān)鍵。 111 6，結(jié)果太大，沒有分解167。 大結(jié)果是一個(gè)一個(gè)過程結(jié)果的積累，大結(jié)果周期長，不宜在一周內(nèi)考核，所以定義結(jié)果時(shí)，要將大結(jié)果分解成小結(jié)果，就是每周的結(jié)果，這樣才能執(zhí)行，也可以考核。NO 工作安排 結(jié)果定義星期 完成情況備注一 二 三 四 五 六 日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交 V1　 　 　 完成 　 　 完成NO 工作安排 結(jié)果定義星期 完成情況備注一 二 三 四 五 六 日1部門年度戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃書提交 V1:提綱。　 　 　 完成 　 　 完成 　分四周完成：V1提綱， V2去年總結(jié)， V3今年要點(diǎn)， V4今年計(jì)劃完成的是什么，還有多長時(shí)間有最終結(jié)果，別人不知道。大結(jié)果分成個(gè)過程結(jié)果，定義清楚，一周一個(gè)，可以檢查和執(zhí)行。錯(cuò)誤的正確的 112 七、總結(jié)：結(jié)果思維訓(xùn)練什么？167。 分解思維： 將大結(jié)果分解成小結(jié)果，對(duì)過程結(jié)果的確定，是結(jié)果最終完成的根本。167。 量化思維： 結(jié)果必須是量化的，看得見，摸得到的，有事實(shí)數(shù)據(jù)證明的，提交行為完成的。167。 重點(diǎn)思維： 一個(gè)階段必須一個(gè)重點(diǎn)，才能集中精力做結(jié)果，放棄與專注，聚集戰(zhàn)略才是執(zhí)行的最高境界 。167。 客戶價(jià)值思維： 為結(jié)果獲得人提供想要的結(jié)果，為檢查人提供檢查方便，提供好結(jié)果對(duì)執(zhí)行人成長最有益處。 在結(jié)果中，實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略人生。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密113目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機(jī)制1. 什么是機(jī)制？2. 如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制 ——4R 業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分： 4R管控超級(jí)武器 ——YCYA 訓(xùn)練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分： 4R管控落地機(jī)制 —— 周質(zhì)詢會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制 —— 月度質(zhì)詢會(huì)講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì) ——5F 營銷工業(yè)化訓(xùn)練Zion Consulting 北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩英才人力資源管理顧問公司共建偉大公司 致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化和持續(xù)化執(zhí)行訓(xùn)練營質(zhì)詢會(huì)專題訓(xùn)練總指揮、 COO、訓(xùn)練師專用版Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密115一、質(zhì)詢會(huì)的程序一、事前：提交周報(bào)1. 執(zhí)行人將本周周報(bào)和下周計(jì)劃，于本周五中午 12點(diǎn)前提交總裁與 COO；周報(bào)要有重要結(jié)果的 事實(shí)與數(shù)據(jù) ，以備質(zhì)詢時(shí)審查。2. COO按匯報(bào)順序在電腦上事前排列好，帶到質(zhì)詢會(huì)，準(zhǔn)備一一展示。沒有提交的，罰款。嚴(yán)重的，不允許參加質(zhì)詢會(huì)。3. 凡是涉及商業(yè)秘密的結(jié)果，用 xxx隱去客戶名稱或數(shù)字等機(jī)密內(nèi)容，但工作仍要納入到周報(bào)、周計(jì)劃表格中。二、事中： COO主持 1. 匯報(bào)人匯報(bào) 《 周結(jié)果匯報(bào) 》 （周報(bào)）2. 以總裁為主，質(zhì)詢執(zhí)行人的結(jié)果3. 提出改進(jìn)措施，定義為下周結(jié)果， COO記錄4. 匯報(bào)下周計(jì)劃。總裁與 COO檢查：少不少？多不多？對(duì)不對(duì)？有問題及時(shí)告之修改三、事后：改進(jìn)措施1. COO將改進(jìn)措施匯總后發(fā)出，作出新結(jié)果定義，請(qǐng)執(zhí)行人承諾列入下周計(jì)劃。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密116二：周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù)周計(jì)劃匯報(bào)話術(shù)我下周的計(jì)劃結(jié)果有幾個(gè)；我下周的重點(diǎn)工作是什么；我下周的客戶價(jià)值措施是什么；大家看我的結(jié)果少不少，多不多，對(duì)不對(duì)？請(qǐng)問總裁我的計(jì)劃是否通過？周報(bào)匯報(bào)話術(shù)我的結(jié)果有幾項(xiàng)。沒有完成的有幾項(xiàng)？沒有完成的原因、措施、新承諾。我的重點(diǎn)結(jié)果完成情況問：各位希望看什么事實(shí)與數(shù)據(jù)？請(qǐng)總裁與各位質(zhì)詢。請(qǐng)問總裁我的周報(bào)是否通過？Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密117三、總裁質(zhì)詢要點(diǎn)對(duì)原因不清楚的 問清原因！對(duì)不太相信的 要求提供事實(shí)與數(shù)據(jù)！對(duì)部門之間配合的 統(tǒng)一安排，各自承諾！對(duì)不知措施如何的 告訴原則與方法，提供資源！對(duì)周報(bào)、周計(jì)劃做評(píng)價(jià) 通過、或不通過。重點(diǎn)結(jié)果，給予即時(shí)獎(jiǎng)、罰。通過標(biāo)準(zhǔn)：p 對(duì)周報(bào)： 結(jié)果完成率 80%或以上； 結(jié)果是否按時(shí)完成，質(zhì)量是否合格，改進(jìn)措施是不是得當(dāng)；p 對(duì)周計(jì)劃：多不多，少不少，對(duì)不對(duì)， 修改率不超過 20%。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密118四、質(zhì)詢會(huì)原則1. 戰(zhàn)略方向原則： 周結(jié)果要為全年或階段戰(zhàn)略重點(diǎn)服務(wù)，不可偏離。2. 總裁為主原則。 是以總裁為主，對(duì)執(zhí)行人進(jìn)行質(zhì)詢；3. 相關(guān)質(zhì)詢?cè)瓌t。部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他人質(zhì)詢，重點(diǎn)是與自己部門相關(guān)的結(jié)果，不相關(guān)的盡量不提；4. 改進(jìn)原則： 目的是改進(jìn)，不是追究責(zé)任；5. 效率原則： 只質(zhì)詢結(jié)果，不做業(yè)務(wù)研討和思想宣講。6. COO控制原則： 如果議題很大，或有爭論， COO應(yīng)當(dāng)打斷，作為新議題記錄，然后通知下周召開專題工作會(huì)討論。7. “ 羊肉串 ” 原則： 質(zhì)詢會(huì)是訓(xùn)練總匯，除了咨詢會(huì)本身是一個(gè)訓(xùn)練專題外，以前訓(xùn)練過的商業(yè)人格、結(jié)果與任務(wù)、客戶價(jià)值、 YCYA的內(nèi)容都 “ 串 ” 在質(zhì)詢會(huì)中，所以，要專注、重復(fù)地訓(xùn)練學(xué)習(xí)過的內(nèi)容。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密119五、質(zhì)詢會(huì)制度成功標(biāo)準(zhǔn)1. 公司級(jí)周質(zhì)詢會(huì)，每個(gè)部門質(zhì)詢過程，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，應(yīng)當(dāng)在 1015分鐘；2. 結(jié)果通過率應(yīng)當(dāng)在 80%以上；3. 總裁與 COO審查時(shí)，周計(jì)劃返回率少于 20%；4. 會(huì)上確定的改進(jìn)措施，定義為下周結(jié)果，在下周得到完成；5. 長期堅(jiān)持，結(jié)果思維確立，養(yǎng)成做結(jié)果的習(xí)慣，執(zhí)行力大大提升；6. 結(jié)果聚集公司戰(zhàn)略與當(dāng)前重點(diǎn)，不少結(jié)果。7. 通過質(zhì)詢：體會(huì)執(zhí)行理念、原則與方法，包括商業(yè)人格、結(jié)果與任務(wù)、客戶價(jià)值和 YCYA，用這些原則與方法進(jìn)行質(zhì)詢。Zion Consulting 北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩英才人力資源管理顧問公司共建偉大公司 致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化和持續(xù)化五、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：模擬周質(zhì)詢會(huì)Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密121目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機(jī)制1. 什么是機(jī)制？2. 如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制 ——4R 業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分： 4R管控超級(jí)武器 ——YCYA 訓(xùn)練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分： 4R管控落地機(jī)制 —— 周質(zhì)詢會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制 —— 月度質(zhì)詢會(huì)講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì) ——5F 營銷工業(yè)化訓(xùn)練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密122目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機(jī)制1. 什么是機(jī)制？2. 如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制 ——4R 業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分： 4R管控超級(jí)武器 ——YCYA 訓(xùn)練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分： 4R管控落地機(jī)制 —— 周質(zhì)詢會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制 —— 月度質(zhì)詢會(huì)講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì) ——5F 營銷工業(yè)化訓(xùn)練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密123目錄：第一部分： 企業(yè)如何做機(jī)制1. 什么是機(jī)制？2. 如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制 ——4R 業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分： 4R管控超級(jí)武器 ——YCYA 訓(xùn)練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報(bào)周計(jì)劃訓(xùn)練第五部分： 4R管控落地機(jī)制 —— 周質(zhì)詢會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報(bào)月計(jì)劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制 —— 月度質(zhì)詢會(huì)講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì) ——5F 營銷工業(yè)化訓(xùn)練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密124企業(yè)營銷，什么最關(guān)鍵？p 營銷是銷售部的事嗎？p 營銷策略、營銷手段、營銷方法很重要；更重要的是營銷管理！p 你的銷售額本來可以提高 55%；p 25%的客戶你根本沒接觸到；p 30%的客戶接觸到了，沒有被善待而流失了；p 今天解決的是 營銷管理問題。Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密125什么是營銷工業(yè)化p 解析冠軍銷售員的操作流程，固化最成功的操作方法p 復(fù)制團(tuán)隊(duì)，將個(gè)人天賦與經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化p 象流水線一樣打造營銷團(tuán)隊(duì)p 提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化銷售能力p 未來的營銷不是個(gè)人英雄的格局，而是團(tuán)隊(duì)勝出的時(shí)代 機(jī)密 錫恩顧問 126錫恩 5F團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1接觸 （ face to face） F4分享 /共享 （ favourate）F2投資 （ future driver） F5一定要成功 （ Forced to Success）F3感恩 /回饋 （ feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人機(jī)密 錫恩顧問 127接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化 ,專業(yè)化 ,制度化? 動(dòng)機(jī) ? 考慮 ? 尋找? 選擇? 體驗(yàn) ? 購買p 建立市場(chǎng)部做目標(biāo)客戶分析p 通過銷售人員主動(dòng)出擊p 建立品牌與產(chǎn)品特色p 銷售人員誘導(dǎo)性決策p 售后服務(wù)人員的服務(wù)p沒有必然的接觸 ,就沒有必然的成交機(jī)密 錫恩顧問 128Ｆ１－接觸：（接觸）營銷四大短板補(bǔ)齊計(jì)劃? 組織化：建立組織單元? 專業(yè)化：建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)? 合作化：全員銷售意識(shí)? 競爭化：團(tuán)隊(duì)競爭模式? 目的：? 從個(gè)人走向團(tuán)隊(duì)? 從業(yè)余走向?qū)I(yè)組織 工具和訓(xùn)練機(jī)制? 接觸考核機(jī)制? 接觸檢查機(jī)制? 接觸獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制? 接觸創(chuàng)新機(jī)制? 流程：規(guī)范過程、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)檢查：強(qiáng)迫進(jìn)化、督促跟近? 獎(jiǎng)懲：推動(dòng)目標(biāo)、提升效率? 總結(jié)：沉淀積分、傳承方法? 升級(jí)：不斷提升、創(chuàng)新突破? 重復(fù)：專注一點(diǎn)、反復(fù)訓(xùn)練? 目的：? 強(qiáng)迫、激勵(lì)、檢查接觸? 工具：統(tǒng)一價(jià)值、減少探索? 訓(xùn)練：方法落實(shí)、實(shí)踐操練? 接觸客戶途徑手冊(cè)? 接觸客戶方法匯總? 目的：? 把銷售員武裝到牙齒！? 應(yīng)有盡有的武器庫機(jī)密 錫恩顧問 129如何分析客戶的未來？追溯希望法希希望望戰(zhàn)略同盟法同同盟盟放大痛苦法痛痛苦苦機(jī)密 錫恩顧問 130Ｆ 3－回饋：（感恩）營銷三大短板補(bǔ)齊計(jì)劃：? 售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立是營銷新的開始? 目的：讓客戶把我們當(dāng)成他們生命中不可或缺的部分。組織 工具和訓(xùn)練機(jī)制? 銷售結(jié)束后續(xù)的工作制度? 重點(diǎn)客戶的回訪? 每年客戶意見的反饋? 公司戰(zhàn)略合作伙伴? 年終優(yōu)秀客戶的評(píng)選? 目的：被愛感 重要感 貢獻(xiàn)感成長感? 工具：專業(yè)流程、專業(yè)服務(wù)? 訓(xùn)練：方法落實(shí)、實(shí)踐操練? 回饋客戶途徑手冊(cè)? 回饋客戶方法匯總? 目的： 讓員工把客戶價(jià)值當(dāng)成信仰。機(jī)密 錫恩顧問 131黃金法則：分享 /共享分享文化讓團(tuán)隊(duì)成長以幾何級(jí)數(shù)倍增長團(tuán)隊(duì)的亞文化（周期性的）重大事件的影響（非周期性的）每日分享會(huì)錫恩之最、群英榜個(gè)人成功支點(diǎn)故事會(huì)“三顧茅廬 ”故事分享會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)機(jī)密 錫恩顧問 132分享會(huì) 3個(gè)類型? 個(gè)人成長 文化分享? 比如：新員工轉(zhuǎn)正 《 我在公司的成長體會(huì) 》 、品牌積分王 《 品牌，我是這樣樹立的 》 、營銷冠軍《 客戶價(jià)值在執(zhí)行中體現(xiàn) 》 ……? 業(yè)務(wù)方法 業(yè)務(wù)模式分享? 比如：技術(shù)創(chuàng)新分享會(huì)、營銷方法分享會(huì)、財(cái)務(wù)管理分享會(huì)、人力資源管理分享會(huì) ……? 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略分享? 比如：月度計(jì)劃執(zhí)行分享會(huì)、季度戰(zhàn)略重點(diǎn)分享會(huì) ……機(jī)密 錫恩顧問 133分享會(huì)的形式： 5“有 ”? 有話題 ：定一個(gè)話題，比如營銷分享會(huì)。? 有主持： 一般是部門領(lǐng)導(dǎo)做召集人和主持人 ? 有嘉賓： 公司領(lǐng)導(dǎo)、專家、客戶來參加。邀請(qǐng)其他部門同事自由參加。? 有自由： 自由發(fā)言，可以限定一次發(fā)言時(shí)間。? 有總結(jié)： 指定專人做記錄，會(huì)后發(fā)出來讓大家收藏和傳承，形式可以是郵件文字紀(jì)要，也可以做到圖片與文字的 PPT回放中。? 總體上： 不是正式工作會(huì)議，更像是一個(gè)自由論壇，或是一個(gè)PARTY,一個(gè)沙龍，但是標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：大家談，為大家，關(guān)鍵是有 “價(jià)值 ”。? 我們的口號(hào)是： 分享者，讓自己收獲最多；不分享者，就等于剝削別人的成果。? 規(guī)定： 營銷團(tuán)隊(duì)要定期，甚至每天下班前 30分鐘，其他團(tuán)隊(duì)可以定期或不定期。對(duì)超值分享，可以提議加品牌分。機(jī)密 錫恩顧問 134一個(gè)人喪失了危機(jī)感，人就不能把事情做到極致。成功文化機(jī)制化： 允許犯錯(cuò)，但要強(qiáng)調(diào)總結(jié)！成功文化機(jī)制化： 永遠(yuǎn)別忘了制造危機(jī) !成功文化機(jī)制化： 足夠的推崇與刺激 !Zion Con