房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)流程課件-資料下載頁(yè)
2025-02-23 11:16本頁(yè)面
【正文】 了解清楚客戶的真 實(shí)需求及變化。 帶看后的跟進(jìn) 三、客戶接洽與看房 “三推”： ? 反簽獨(dú)家或有鑰匙的盤(pán) ? 業(yè)主有心賣(mài)，看房方便的 ? 產(chǎn)權(quán)清晰的 四、推房技巧 “三不推” ： ? 看房不方便的 ? 業(yè)主無(wú)心賣(mài)（只想試探市場(chǎng)價(jià)格） ? 產(chǎn)權(quán)不明朗（權(quán)利人關(guān)系理不清） 四、推房技巧 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 提前做好準(zhǔn)備 給客戶留足面子 牢記中介方角色定位 到什么山唱什么歌 ,讓溝通成為習(xí)慣。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 提前做好準(zhǔn)備： ⑴、接待客戶 接待客戶是銷(xiāo)售過(guò)程中的第一關(guān)，也是至 關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印 象好壞（專(zhuān)業(yè)與否）全看這個(gè)環(huán)節(jié)。接待 客戶的前提是對(duì)待客戶要真誠(chéng)、熱情、專(zhuān) 業(yè)（主要是熟盤(pán)）。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 ⑵、審客 了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié) 中，有技巧的詢“問(wèn)”客戶，才是重中之重。如： “生，您是要買(mǎi)兩房的還是三房的呢？” “您是考慮多層的還是高層呢？” “您之前看過(guò)哪些小區(qū)呢？”等。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 （ 3）設(shè)盤(pán) 了解客戶的真正需求后，設(shè)盤(pán)是很重要的一個(gè) 環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過(guò)三套房。（好、 中、差）各一套。 設(shè)盤(pán)的前提是：對(duì)所推薦的樓盤(pán)必須是自己看 過(guò)房的且和業(yè)主溝通過(guò)的，了解業(yè)主的真正想法 （賣(mài)房原因等）。 最好是做過(guò)家訪的樓盤(pán)。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 分析給客戶留足面子： 人愛(ài)面子，樹(shù)要皮。 客戶（買(mǎi)賣(mài)方）買(mǎi)賣(mài)房是來(lái)買(mǎi)解決方案及被尊 重的需要，就算客戶（買(mǎi)賣(mài)方）說(shuō)謊，我們都不要 拆穿客戶（買(mǎi)賣(mài)方）的面子。 反之就給自己制造麻煩，對(duì)中介方而言：越愛(ài) 面子越?jīng)]面子，目的是給客戶面子。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 分析牢記中介方角色定位： ? 不能代表賣(mài)方承諾買(mǎi)方什么， ? 不能代表買(mǎi)方承諾賣(mài)方什么， ? 我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。 五、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 到什么山喝什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。 案例：嚴(yán)老師講了這樣一個(gè)故事，一個(gè)酒店里來(lái)了三個(gè)客人，說(shuō)要喝啤酒，分別叫了三瓶啤酒，一個(gè)要涼啤酒，一個(gè)要冰啤酒，一個(gè)要凍啤酒，服務(wù)人員就分別拿了三瓶啤酒，對(duì)那個(gè)要涼啤酒說(shuō)： “ 這是您的涼啤酒 ” ； 對(duì)那個(gè)要冰啤酒說(shuō)： “ 這是您的冰啤酒 ” ；對(duì)那個(gè)要凍啤酒說(shuō)： “ 這是您的凍啤酒 ” ，而且一一對(duì)應(yīng)，做到了細(xì)節(jié)，真是天衣無(wú)縫，感動(dòng)了客戶 六、售后服務(wù) 首先建立自己的客戶檔案，對(duì)檔案要記錄詳細(xì)。方便日后的跟進(jìn)。 逢年過(guò)節(jié)以短信或電話的問(wèn)候。署上自己和公司的名字。 記住客戶重要的日子：生日、小孩升學(xué)的時(shí)間等，及時(shí)問(wèn)候與祝福。 謝 謝！
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