【導(dǎo)讀】大量管理資料下載“雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告。㈡．農(nóng)科中心—香蜜湖區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)。㈢．“雍祥居”物業(yè)個(gè)性的塑造及營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。㈡．時(shí)尚居家空間與中國(guó)式居家理念高度融合的營(yíng)銷(xiāo)主題。六、前期工作安排及現(xiàn)場(chǎng)包裝建議。為深圳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最集中、銷(xiāo)售量最大的福田區(qū)西部房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提。地開(kāi)發(fā)權(quán)，并已啟動(dòng)了“雍祥居”住宅項(xiàng)目的建設(shè)，相信此項(xiàng)目將會(huì)對(duì)貴公。作為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)中介公司，也希望在“雍祥居”的營(yíng)銷(xiāo)工作上與貴公司達(dá)。成合作，共同努力使“雍祥居”項(xiàng)目成為目前該區(qū)域市場(chǎng)中的明星樓盤(pán)。自正式發(fā)售至今，完成87%的銷(xiāo)售量。6個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)已完成90%的銷(xiāo)售量。③華富大廈,位于福田區(qū)景田南,總建筑面積3萬(wàn)平方米,公寓及商場(chǎng).目前。劃銷(xiāo)售項(xiàng)目全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售近八億元。

　　

【正文】 式以及戶(hù)型方面可以滿(mǎn)足各階層消費(fèi)的多元化特點(diǎn)。 6．售樓處的設(shè)置 由于樓盤(pán)地處商業(yè)鬧市，人流量大，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)售樓處，可隨時(shí)對(duì)有興趣的買(mǎi)家進(jìn)行售樓引導(dǎo)，擴(kuò)大消費(fèi)客源。 7．報(bào)刊、電視廣告 這類(lèi)廣告是樓盤(pán)銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節(jié)，也是耗資最高、效果最好的廣告形式，因此，必須精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真策劃，突出引導(dǎo)和刺激消費(fèi)的廣告主題。通過(guò)物業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)惠的價(jià)位和付款方式，使廣告產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。具體方式：廣告稍有密度，篇幅可大小間隔，最好每周大小廣告各一 次，這樣廣告持續(xù)效應(yīng)長(zhǎng)，不會(huì)遺漏欲購(gòu)者。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 32 8．展銷(xiāo)會(huì) 這是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和中介商或政府部門(mén)出面，展示樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售并提供優(yōu)惠，方便服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。這種活動(dòng)影響廣泛、效果強(qiáng)烈。 9．樣板房 由于預(yù)售房屋事實(shí)上并不存在，購(gòu)買(mǎi)者很難在建筑工地上激起購(gòu)買(mǎi)欲，平面廣告又不具有空間感，因此有賴(lài)于樣板房表現(xiàn)物業(yè)完美的格調(diào)。 10．其他促銷(xiāo)活動(dòng) 包括提供售后代租服務(wù)、商業(yè)咨詢(xún)、公開(kāi)競(jìng)購(gòu)、租賃等，以活潑和為人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式展開(kāi)，以吸引更多的買(mǎi)家。 上述各項(xiàng)宣傳推廣工作通過(guò)有組織的實(shí)施，不僅從內(nèi)容到形式營(yíng)造與眾不同的銷(xiāo)售氣氛， 而且對(duì)發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)也是最直觀的宣傳。 宣傳推廣資金預(yù)算： 1. 圍墻、大門(mén) 5 萬(wàn)元 2. 現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 10 萬(wàn)元 3. 售樓處（包括內(nèi)外裝修及辦公用品） 30 萬(wàn)元 4. 模型，按 1:150 比例精細(xì)制作，帶燈光效果，并配住宅標(biāo)準(zhǔn)戶(hù)型 4 個(gè)，復(fù)式戶(hù)型上下層 6 個(gè)，剖面模盤(pán) 4 件，制作費(fèi)用： 總體模型： 萬(wàn)元 3 套 = 萬(wàn)元 戶(hù)型剖面（ 1:30）： 萬(wàn)元 10 個(gè) 2 套 =10 萬(wàn)元 5. 售樓書(shū) (精裝版 ):5 千冊(cè) 15= 萬(wàn)元 6. 海報(bào)、展板、 POP 廣告： 4 萬(wàn)元 7. 公交車(chē)選擇深圳市唯一雙層巴士線(xiàn)路 223 路（寧水花園 世界之窗途 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 33 經(jīng)深南路全線(xiàn)，或其他 途經(jīng)“雍祥居”的大巴）做車(chē)身廣告，一年期費(fèi)用為：223 路 8 萬(wàn)元，一般線(xiàn)路 萬(wàn)元，合計(jì)為 萬(wàn)元。 8. 新聞媒體宣傳： 5 萬(wàn)元 9. 展銷(xiāo)會(huì)，在樓盤(pán)封頂、元旦節(jié)期間各二次，費(fèi)用為每次 4 萬(wàn)元 6 萬(wàn)元，合計(jì)約 12 萬(wàn)元。 10. 報(bào)刊廣告，這類(lèi)廣告是效果最好、費(fèi)用最高的項(xiàng)目，如按一年的銷(xiāo)售周期每年除去 1 個(gè)月的特殊原因，余 11 個(gè)月按每星期二次廣告計(jì)算。 為配合正式預(yù)售、封頂、元旦、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和展銷(xiāo)會(huì)等，以示慶典，作五次半版彩版廣告，則： 4 次（半版） 12 萬(wàn)元 =48 萬(wàn)元 20 次（ 1/3 彩版） 8 萬(wàn)元 =160 萬(wàn)元 10 次（ 1/3 套紅 ） 2 萬(wàn)元 =20 萬(wàn)元 7 次（ 1/4 彩版） 5 萬(wàn)元 =35 萬(wàn)元 7 次（ 1/4 彩版） 3 萬(wàn)元 =21 萬(wàn)元 合計(jì)為： 284 萬(wàn)元。 11．樣板房： 8 套 7 萬(wàn)元 =56 萬(wàn)元 上述各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)為 萬(wàn)元。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 34 六、 “雍祥居”前期工作安排及現(xiàn)場(chǎng)包裝建議 時(shí)間 準(zhǔn) 備 工 作 項(xiàng) 目 2000 年 11月 28日以前 ① 確定銷(xiāo)售代理公司； ② 確定代理商提供的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案； ③ 現(xiàn)場(chǎng)廣告及包裝營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氣氛； ④ 依據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)方案及市場(chǎng)實(shí)際，完善規(guī)劃設(shè)計(jì)方案； ⑤ 媒體對(duì)項(xiàng)目的形象及知名度的宣傳及報(bào)道； ⑥ 成立銷(xiāo)售班子及售樓人員的培訓(xùn)。 2000 年 11月 28日以前 ① 現(xiàn)場(chǎng)售樓處的修建； ② 樓盤(pán)模型制作； ③ 售樓書(shū)及售樓文件（付款方式、展板、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)書(shū)）的制作及制定； ④ 申辦預(yù)售及外銷(xiāo)許可證； ⑤ 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始銷(xiāo) 售咨詢(xún)和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記； ⑥ 申辦銀行按揭，爭(zhēng)取高成數(shù)，長(zhǎng)年限的按揭貸款。（代理商可協(xié)助）； ⑦ 確定廣告公司制定銷(xiāo)售期內(nèi)的廣告方案，并做好發(fā)布準(zhǔn)備； ⑧ 爭(zhēng)取 2000 年 11 月 28 日正式發(fā)售。 依據(jù)目前現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度和發(fā)展商的前期工作計(jì)劃，因此，建議所有前期工作將以 11 月 28 日作為第一開(kāi)盤(pán)時(shí)間進(jìn)行安排，同時(shí)， 12 月 8 日為第二開(kāi)盤(pán)時(shí)間?，F(xiàn)從以下幾個(gè)方面安排前期工作。 ㈠ ．代理商方面 “雍祥 居”銷(xiāo)售小組 (已完成 ) 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 35 主任策劃：譚文華 辦公電話(huà)： 2287777311 手提： 13025439620 a) 售樓處，建在小區(qū)南面西側(cè)，總建筑面積 100m2，裝修風(fēng)格以簡(jiǎn)潔、淡雅為主調(diào)，內(nèi)部布局分為兩大區(qū)域，即展覽廳和洽談廳。兩廳之間修 寬的鵝卵石池塘，池中養(yǎng)魚(yú)，池上架小橋，并以躍式形式配以綠色植物將兩大區(qū)域分開(kāi)。南向外立面全部采用落地玻璃，進(jìn)門(mén)正墻面以大型效果圖裝飾。其他墻面不再掛戶(hù)型效果圖，而展示八種戶(hù)型的不同裝飾效果圖、小區(qū)配套及景觀效果圖。 b) 售樓處戶(hù)外小廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，以停 車(chē)場(chǎng)為主面積，正門(mén)旁修一座精巧別致的噴泉花壇和除人行道外的草坪，并配地面射燈及柱燈。 c) 廣告墻，在售樓處西側(cè)或朝南面的在底層架空面建一面 70m2 的廣告墻，其宣傳內(nèi)容由廣告公司提供（具體位置見(jiàn)圖）。 d) 圍墻，廣告公司依據(jù)整體設(shè)計(jì)提供方案。 e) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝，彩旗、汽球、橫幅等。 。 (此項(xiàng)工作在 11 月 28 日之前完成 ) 按 110 問(wèn)為培訓(xùn)內(nèi)容用一個(gè)月時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)。（ 110 問(wèn)詳見(jiàn)附表） 。 (此項(xiàng)工作在開(kāi)盤(pán)前完成 ) 。 、包裝及 景觀主題。 主要考慮到小區(qū)現(xiàn)命名“雍祥居”不僅充滿(mǎn)著“ 雍祥人和 ”的中國(guó)傳統(tǒng)家庭審美情懷，而且在現(xiàn)代都市緊張的生活環(huán)境中，這種情懷，強(qiáng)以引發(fā)人們回歸傳統(tǒng)審美的理想，體會(huì)某種真情所至的吉祥與和睦的愜意，從“ 以和為貴” 提升出 “以和為美” 的宣傳主題。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 36 ，認(rèn)購(gòu)書(shū)、借款協(xié)議書(shū)、售樓書(shū)、客戶(hù)登記及調(diào)查表等。 ㈡ ．發(fā)展商方面 1. 確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告宣傳方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案 2. 實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處及樣板房的建造。 3. 按現(xiàn)工程實(shí)際情況向代理商和廣告商提供“工程進(jìn)度計(jì)劃表”。 4. 設(shè)計(jì)八種戶(hù)型的 不同裝修方案效果圖及裝修價(jià)格明細(xì)表。 5. 落實(shí)售樓處及樣板房保安、清潔工等人員的配備及工作細(xì)則的制定。 6. 工程質(zhì)量、裝修質(zhì)量保證書(shū)和售后維修計(jì)劃的起草及確定。 7. 相關(guān)辦事人員的培訓(xùn)和工作規(guī)范（如辦理按揭、房產(chǎn)證等） 8. 確定協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)系的三方例會(huì)制度。 9. 保安、清潔工、售樓人員服裝的定做。 10. 辦理預(yù)售許可證所需文件的審批及辦理。 11. 看樓專(zhuān)車(chē)的配備（房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)看樓、客戶(hù)辦證備用）。 12. 廣場(chǎng)景觀設(shè)計(jì)、配套方案的確定及設(shè)計(jì)，售樓書(shū)及宣傳光盤(pán)的制作。 ㈢ ．廣告商方面（略） 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 37 七、銷(xiāo)售進(jìn)度及資金回 籠預(yù)計(jì) （實(shí)收價(jià)按 7300 元 /M2 計(jì)） 時(shí) 間 銷(xiāo)售率（ %） 銷(xiāo)售面積（ m2） 資金回籠金額（萬(wàn)元） 2000 年 12 月 10 1572 2001 年 1 月 15 2358 2001 年 2 月 5 786 2001 年 3 月 10 1572 2001 年 4 月 15 2358 2001 年 5 月 15 2358 2001 年 6 月 20 3144 合 計(jì) 90 14148 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 38 八、偉業(yè)地產(chǎn)公司可提供的服務(wù) ㈠ .前期策劃： a) 總體市場(chǎng)背景分析 b) 區(qū)域市場(chǎng)綜述 (存量及供應(yīng)量 ) c) 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的研究分析 ,有針對(duì)性的對(duì)比分析 d) 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力 ,消費(fèi)群體分析 e) 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣判斷及價(jià)值量化分析 f) 本項(xiàng)目市場(chǎng)定位和核心價(jià)格確定 ㈡ .銷(xiāo)售籌備 a) 本項(xiàng)目形象定位及包裝 b) 本項(xiàng)目的客戶(hù)定位 c) 目標(biāo)客戶(hù)心態(tài) 分析 d) 價(jià)目表及付款方式制定 (單位參數(shù)及樓層系數(shù)的確定 ) e) 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的確定 f) 銷(xiāo)售節(jié)奏安排 g) 廣告推廣及媒體組合策略 h) 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及銷(xiāo)售的過(guò)程的控制 i) 特別情況建議與策略 ㈢ .包裝策劃 : a) 地盤(pán)形象包括圍板、導(dǎo)示牌、招示布、彩旗、綠化等設(shè)計(jì)、制作與布置 b) 售樓處的規(guī)劃設(shè)計(jì)與裝修 c) 售樓書(shū)等宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷、展板制作等 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 39 d) 報(bào)紙廣告方案及宣傳文章撰寫(xiě) e) 其他廣告媒體選擇 ㈣ .銷(xiāo)售組織實(shí)施 : a) 開(kāi)盤(pán)前文件準(zhǔn)備 (如樓盤(pán) 200 問(wèn) ) b) 銷(xiāo)售人員項(xiàng)目培訓(xùn) c) 開(kāi)盤(pán)禮儀策劃與實(shí)施 d) 銷(xiāo)售過(guò) 程中的信息總結(jié)、分析與反饋 e) 銷(xiāo)售策略建議 ㈤ .物業(yè)管理建議： a) 物業(yè)管理者推薦 b) 物業(yè)管理費(fèi)用計(jì)劃 c) 社區(qū)服務(wù)計(jì)劃 d) 其他（如裝修、環(huán)境設(shè)計(jì)等） e) 香港偉業(yè)公司和深圳偉業(yè)公司進(jìn)行深港兩地聯(lián)動(dòng)，可內(nèi)外銷(xiāo)并舉 ㈥ .協(xié)助辦理項(xiàng)目 a) 辦理預(yù)售許可證 b) 銀行按揭事項(xiàng) c) 樓宇開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)手續(xù)的辦理 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 40 九、偉業(yè)代理“雍祥居”銷(xiāo)售之優(yōu)勢(shì) 偉業(yè)公司利用與新聞媒體的特殊關(guān)系將定期組織在《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》上進(jìn)行系列報(bào)道“ 雍祥居”的相關(guān)文章，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)。（偉業(yè)公司在《特區(qū)報(bào)》固定有長(zhǎng)年買(mǎi)斷的版面） 偉業(yè)公司將利用自己主辦的“偉業(yè)之窗”地產(chǎn)專(zhuān)刊的封面和封內(nèi)頁(yè)進(jìn)行“雍祥居”的專(zhuān)欄宣傳推廣，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分發(fā)。 偉業(yè)公司將利用自己的網(wǎng)站“偉業(yè)家園”進(jìn)行廣告及網(wǎng)上交易。 偉業(yè)公司將利用與《深圳商報(bào)》合辦的“樓市直通車(chē)”，免費(fèi)組織口岸 現(xiàn)場(chǎng)、國(guó)貿(mào) — 現(xiàn)場(chǎng)的往返看樓專(zhuān)車(chē)，來(lái)組織外圍銷(xiāo)售。 根據(jù)本項(xiàng)目銷(xiāo)售情況而論 ,偉業(yè)公司會(huì)考慮在“偉業(yè)三級(jí)分 行”，組織大量的市場(chǎng)交易員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。 偉業(yè)公司將利用 與深圳工商銀行、商業(yè)銀行、建設(shè)銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系來(lái)協(xié)助“通億公司”完成住宅按揭手續(xù)和資金的回籠，可推出“零首期住房貸款按揭服務(wù)”或“舊房抵押貸款換新房”。 偉業(yè)公司銷(xiāo)售人員有良好的個(gè)人素質(zhì)和極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、均經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，能夠準(zhǔn)確掌握客戶(hù)心理，善于積累客戶(hù)資源且熟悉本地消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)把握良好。 偉業(yè)地產(chǎn)各種直銷(xiāo)方式的靈活運(yùn)用。 大量管理資料下載 “雍祥居”營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 41 十、偉業(yè)代理 “雍祥居”銷(xiāo)售推廣之宏觀戰(zhàn)略 推廣主導(dǎo)方針：整體包裝，全方位推廣，針對(duì)性宣傳。 做物業(yè)形象， 用物業(yè)形象的確立帶動(dòng)銷(xiāo)售量的提升； 偉業(yè)地產(chǎn)公司代理銷(xiāo)售“雍祥居”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“大造聲勢(shì)”， 營(yíng)造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)和“靈活造市”帶動(dòng)物業(yè)的銷(xiāo)售； 以深圳的推廣為第一步，香港的推廣為第二步；先內(nèi)后外，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 品牌先導(dǎo)，銷(xiāo)售跟進(jìn)； 客戶(hù)服務(wù)是本項(xiàng)目推廣的靈魂，是一切訴求和延展的原點(diǎn)，全部推廣活動(dòng)的支點(diǎn)和所有賣(mài)點(diǎn)的邏輯起點(diǎn)，因此務(wù)求認(rèn)認(rèn)真真、實(shí)實(shí)在在。 ‘短平快’之推廣戰(zhàn)略。 “短” 市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變， 應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)出擊； “平” 即價(jià)格要平，搶占先機(jī)，快速套現(xiàn)，以利滾動(dòng)發(fā)展； “快” 即建設(shè)進(jìn)度，銷(xiāo)售進(jìn)度都要快，盡量避開(kāi)強(qiáng)大對(duì)手的鋒芒，打一個(gè)時(shí)間差。