【正文】 更大的意義在于鼓勵(lì)經(jīng)銷商，樹立品牌形象，因此，我們不追求數(shù)量，而是追求效果和質(zhì)量，康普頓一旦建立樣板店，其內(nèi)涵一定要更豐富。更重要的是對(duì)樣板店在全國(guó)進(jìn)行二次傳遞，來鼓勵(lì)經(jīng)銷商） ?門頭：在各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)直接做終端門頭，也是宣傳企業(yè)品牌形象的好方式，在此方面，康普頓應(yīng)該加大力度。 ?門店內(nèi)的宣傳物：海報(bào)、 DM、 報(bào)紙、各類潤(rùn)滑油知識(shí)手冊(cè)等，這些是最基礎(chǔ)的宣傳物，因該進(jìn)一步加強(qiáng)，豐富內(nèi)容并加強(qiáng)管理 。 公關(guān)活動(dòng)建議： ? 一般而言，不做公關(guān)活動(dòng)，除非有較好的話題或者推出新品和進(jìn)行新的市場(chǎng)規(guī)劃。 地面促銷活動(dòng) : ?地面的促銷主要針對(duì)渠道（經(jīng)銷商）和終端，這部分的促銷力度要進(jìn)一步加大，且在贈(zèng)品選擇和活動(dòng)實(shí)施上要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶卣?，給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商留有一定的參考建議權(quán)。 ?活動(dòng)設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，尤其要結(jié)合經(jīng)銷商開發(fā)終端的工作來進(jìn)行：例如設(shè)計(jì)一次半價(jià)或者免費(fèi)換油活動(dòng)，在保證經(jīng)銷商和終端利益的前提下，可能是一種開發(fā)終端的好辦法?；顒?dòng)結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)工作來進(jìn)行，是今后設(shè)計(jì)促銷的重心所在。 54 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 管理能力支持：營(yíng)銷管理組織體系和隊(duì)伍建設(shè) 規(guī)范和完善績(jī)效考核、人力資源發(fā)展體系 規(guī)范和完善組織架構(gòu)體系，保證主要職能 規(guī)范和完善主要業(yè)務(wù)流程，做到規(guī)范高效 提升管理能力的主要途徑 現(xiàn)階段的當(dāng)務(wù)之急 管理能力直接關(guān)系到新的市場(chǎng)模式的成敗，我們認(rèn)為，康普頓的營(yíng)銷組織架構(gòu)基本合理，但是需要對(duì)一些重要職能進(jìn)行突出和保證，相關(guān)部分要作以調(diào)整，以適應(yīng)新的渠道運(yùn)作模式的要求。同時(shí)，主要的工作流程必須在很短的時(shí)間內(nèi)建成，才可能保證整個(gè)市場(chǎng)體系的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。 從緊急和權(quán)重角度分析，規(guī)范和完善績(jī)效考核機(jī)制、快速提升目前已有的人力資源水平，是康普頓公司最緊要的工作。 績(jī)效考核必須解決兩個(gè)指向：?jiǎn)T工隊(duì)伍的歸屬感和緊迫感，當(dāng)前銷售效益和渠道建設(shè)長(zhǎng)遠(yuǎn)效益之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。 人力資源開發(fā)主要解決兩個(gè)問題：?jiǎn)T工市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)的確立，隊(duì)伍市場(chǎng)營(yíng)銷和管理技能的快速提升。 55 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 管理組織保證的具體工作內(nèi)容： ?現(xiàn)有營(yíng)銷管理組織的完善、局部調(diào)整： 目前完全以“目標(biāo)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，部分結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行調(diào)整，明確組織的職能和任務(wù)、流程。 ?營(yíng)銷組織內(nèi)各崗位職責(zé)及工作流程、制度的建立： 相關(guān)崗位的職責(zé)過于泛化，需要進(jìn)一步落地，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況和新的渠道模式作出調(diào)整。 ?營(yíng)銷組織的取酬、績(jī)效考評(píng)體系的建立和調(diào)整： 目前“大包干”已體現(xiàn)諸多弊端，需要進(jìn)行討論新的渠道模式下新的取酬和績(jī)效體系的建立。 ?現(xiàn)有的部分重要崗位的職能再定位： 例如：市場(chǎng)部職能的弱化，需要重新定位。市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員事實(shí)上是省級(jí)經(jīng)理的概念，也需要重新進(jìn)行界定和定位。 ?營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)和營(yíng)銷技能的提升： 整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷理念、技巧應(yīng)該開始進(jìn)行提升，這是今后營(yíng)銷方案落實(shí)和執(zhí)行的最重要的保障。 ?必要崗位人員的補(bǔ)充、人才引進(jìn)和建設(shè)： 隊(duì)伍數(shù)量不足，必要崗位缺乏人才，需要引進(jìn)和培訓(xùn)。 56 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 、拓展的具體內(nèi)容 ?對(duì)目前的康普頓空白市場(chǎng)作以評(píng)估、分析、分類 ?設(shè)計(jì)適合不同市場(chǎng)的區(qū)域開發(fā)模式和具體的手段 ?對(duì)新經(jīng)銷商進(jìn)行深度幫控，進(jìn)行市場(chǎng)管理和指導(dǎo) ?適合區(qū)域拓展的隊(duì)伍和營(yíng)銷管理組織建設(shè) 說明：在方向沒有確定之前，這部分內(nèi)容不作詳細(xì)論述。 57 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 本章節(jié)總結(jié)：千里之行，始于足下，讓我們從現(xiàn)在開始 —— 康普頓 2023～ 2023年度完成整個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，并為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃和可持續(xù)性發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 理性規(guī)劃市場(chǎng)，依據(jù)各區(qū)域特征確立區(qū)域拓展模式，增加有效的經(jīng)銷商數(shù)量 盤整現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商幫控，提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力 適合于各區(qū)域特征與康普頓資源實(shí)態(tài)的區(qū)域拓展模式的確定，與實(shí)效執(zhí)行 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)梳理與盤整，深度協(xié)銷體系的打造，幫助經(jīng)銷商提高其市場(chǎng)運(yùn)作能力，提升現(xiàn)實(shí)銷量 ? 康普頓營(yíng)銷管理體系崗位設(shè)置、職責(zé)、管理流程、考核標(biāo)準(zhǔn)、人員補(bǔ)充與調(diào)整 ? 針對(duì)康普頓行銷人員，以及經(jīng)銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，與實(shí)效行銷技巧的提升 各級(jí)經(jīng)銷商的開發(fā)、幫助與管理，以及對(duì)經(jīng)銷商綜合資源的有效利用； 產(chǎn)品力和品牌提升，廣告、促銷等綜合傳播與促銷能力的提高 營(yíng)銷目標(biāo) 兩大上升點(diǎn) 當(dāng)務(wù)之急！ 從今天開始！ 58 聯(lián)縱智達(dá) ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 隊(duì)伍建設(shè) 與 營(yíng)銷管理 區(qū)域管理和 區(qū)域拓展 營(yíng)銷人員取酬、績(jī)效考評(píng)機(jī)制的調(diào)整 現(xiàn)有人員職能再定位，崗位責(zé)任制完善 策略調(diào)整，營(yíng)銷組織工作標(biāo)準(zhǔn)、流程的確立 必要崗位人員的補(bǔ)充(招聘、篩選、試用 ) 現(xiàn)有市場(chǎng)的評(píng)估、規(guī)劃和渠道資源盤整 因應(yīng)不同的市場(chǎng)確定相應(yīng)的區(qū)域管理模式 網(wǎng)絡(luò)的深度幫控體系的制定、流程的建立 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)模式（招商）及實(shí)施規(guī)劃 第一階段 第二階段 全員培訓(xùn)（理念、技巧、方案制度解讀） 渠道成員培訓(xùn)（理念、激勵(lì)、制度） 新模式與新制度的正式啟動(dòng)，人員”教戰(zhàn) ”，方案動(dòng)態(tài)調(diào)整與完善 第三階段 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的提升，深度協(xié)銷的實(shí)施和動(dòng)態(tài)的調(diào)整 開發(fā)新的渠道伙伴，覆蓋空白區(qū)域，并幫助新的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)操作 第四階段 以緊密型合作伙伴關(guān)系為主的渠道構(gòu)成進(jìn)行評(píng)估和再改進(jìn) 經(jīng)銷商逐步由坐商向行商轉(zhuǎn)變 康普頓對(duì)經(jīng)銷商和終端做到雙重的管控 產(chǎn)品力和品牌力的再提升 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉，品牌形象定位與實(shí)效傳播 從終端（快修店）到“高空”媒體，從公關(guān)到渠道促銷，真正的整合營(yíng)銷傳播 完成康普頓以產(chǎn)品力為主導(dǎo)向以品牌力為主導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品和品牌 力的再提升 時(shí)間進(jìn)程規(guī)劃： 上 海 聯(lián) 縱 智 達(dá) 營(yíng) 銷 咨 詢 有 限 公 司 愿明年今天，與在座各位共飲慶功酒！ 謝謝各位！ 上 海 聯(lián) 縱 智 達(dá) 營(yíng) 銷 咨 詢 有 限 公 司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:26:4019:26:4019:263/12/2023 7:26:40 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :26:4019:26Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:26:4019:26:4019:26Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :26:4019:26:40March 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 12日星期日 下午 7時(shí) 26分 40秒 19:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 7時(shí) 26分 :26March 12, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 12日星期日 7時(shí) 26分 40秒 19:26:4012 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 26分 40秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:26:4019:26:4019:263/12/2023 7:26:40 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :26:4019:26Mar2312Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:26:4019:26:4019:26Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :26:4019:26:40March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 下午 7時(shí) 26分 40秒 19:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 26分 :26March 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 7時(shí) 26分 40秒 19:26:4012 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時(shí) 26分 40秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:26:4019:26:4019:263/12/2023 7:26:40 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:4019:26Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:26:4019:26:4019:26Sunday, March 12, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:4019:26:40March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 下午 7時(shí) 26分 40秒 19:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 26分 :26March 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 7時(shí) 26分 40秒 19:26:4012 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 26分 40秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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