【正文】 方的意見、建議。 ? （七）啟動(dòng)事件營(yíng)銷 ? 頻繁開展各種社會(huì)公益活動(dòng)，充分發(fā)揮客帶客的銷售效果，全面啟動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷和口碑宣傳；頻繁開展各種戶外拓展、自駕車活動(dòng)和健身旅游活動(dòng) ； 69 ? 系統(tǒng)化包裝策略 ? 售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 男 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 ? 保安：女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏，保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先。 ? 工程師：負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問(wèn)題答疑。 ? 項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝： 工程部分：公共建筑設(shè)施在開盤前提前完成；大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì)；會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂(lè)欣賞（活動(dòng)期間有專人表演和音樂(lè)設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等；裝飾：小區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的個(gè)性裝飾，觀賞性圍墻等 ? 廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖；銷售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場(chǎng)彩旗和三角旗、交通道路包裝。 70 ? 銷控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位：本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用單幢整體定價(jià)模式進(jìn)行銷售，按周邊最高檔別墅進(jìn)行銷售定價(jià)。 ? 價(jià)格策略：實(shí)施高開高走。 ? 公布價(jià)策略：采用捆綁法進(jìn)行價(jià)格組合，選擇最好的幾幢別墅，將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價(jià)格組合，開創(chuàng)周邊別墅的天價(jià)（均價(jià)和總價(jià)），從而順利實(shí)施高開策略。 71 ? 二、本項(xiàng)目的特殊性對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行的要求 ? 本項(xiàng)目總建筑面積 76余畝，其規(guī)模與操作難度同周邊別墅開發(fā)的所有樓盤大致相同，必采用全新的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手法進(jìn)行宣傳推廣；本項(xiàng)目還有以下幾方面特征，在營(yíng)銷中必需進(jìn)行針對(duì)性考慮：（ 1）總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會(huì)關(guān)注度極大化，擴(kuò)張客戶源；（ 2）開發(fā)周期短，進(jìn)行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營(yíng)銷雙重模式；（ 3）資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標(biāo)利潤(rùn)之間關(guān)系。 72 ? 三、本項(xiàng)目的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 ? 第一階段：虛擬營(yíng)銷前期 ? （ 1）銷售工作： ? ：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交通路線及生活半徑模型 ? ：建議在二環(huán)以內(nèi)設(shè)置售樓部，僅作前期形象宣傳和售后服務(wù)使用 ? ：銷售招聘和培訓(xùn)（語(yǔ)言、行為培訓(xùn)） ? ? 、保潔培訓(xùn) 73 ? （ 2）工程準(zhǔn)備： ? ? ? 3. 產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 ? （ 3）廣告推廣 ? ,利用大雁塔及曲江三大遺址公園等有利地理和環(huán)境優(yōu)勢(shì)。 ? ，對(duì)周邊的別墅及西安周邊的別墅的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析討論。 ? ，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳。 ? ，提升對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。 74 ? 第二階段：虛擬銷售后期 ? （ 1）銷售工作 ? ：建議引進(jìn)五星級(jí)賓館服務(wù)服務(wù)小組來(lái)進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù)。 ? ：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，提出高開高走戰(zhàn)略。 ? ，適當(dāng)調(diào)整銷售產(chǎn)品、定價(jià)及廣告策略，尤其是價(jià)格策略應(yīng)做認(rèn)真的分析調(diào)整。 ? ，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念。 75 ? （ 2）工程工作 ? ? ? ； ? 單方案； ? 3套樣板房裝修及 3套改造示范間的建筑施工； 76 ? （ 3）廣告推廣 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作； 77 ? 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開盤期 ? （ 1）銷售目標(biāo) ? 通過(guò)前期客戶積累和全面啟動(dòng)本項(xiàng)目的整體銷售工作 20%—— 25%的銷售量。 ? （ 2）銷售工作 ? ：結(jié)合產(chǎn)品在西安市場(chǎng)上的均價(jià)和別墅的市場(chǎng)信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活”的前期炒作。 ? ，全面對(duì)外展示示范區(qū)的全部面貌，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單。 ? ，高出的價(jià)值是產(chǎn)品硬件和軟件的共同提高，使客戶的生活檔次和生活品味的提高。 78 ? （ 3）工程方面 ? ； ? 。 ? （ 4）廣告方面 ? ； ? ，增加客帶客銷售機(jī)會(huì)； ? ，增加本項(xiàng)目在媒體上的爆光率 79 ? 第四階段：持續(xù)銷售期 ? 目標(biāo)效果：力求達(dá)到 50%的銷售量，銷售均價(jià)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化和成本的最快回收率。 ? 主要手法： ? ：主要包括示范園林、樣板區(qū)開放； ? ，如產(chǎn)品見面會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等； ? 和活動(dòng)組織； ? ，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 80 ? 第五階段：強(qiáng)銷期（顯現(xiàn)后，強(qiáng)銷推盤） ? （ 1）主要銷售手法： ? ，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)為核心，全方面進(jìn)行直面別墅新形象宣傳和活動(dòng)組織；增加各種媒體宣傳，進(jìn)行現(xiàn)房強(qiáng)促銷； ? ，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ? ，以各種交房?jī)?yōu)惠的促銷活動(dòng)來(lái)再次造成購(gòu)房高潮。 81 ? （ 2）工程工作 ? ，力求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完全呈現(xiàn)； ? 。 ? （ 3）廣告推廣 ? ，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣； ? 和環(huán)境優(yōu)勢(shì)； ? （ 4）銷售目標(biāo) ? 力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù) 82 ? 第六階段：清盤期 ? （ 1）主要銷售手法 ? ，全面開展銷售客帶客營(yíng)銷模式； ? ，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面別墅新形象宣傳和活動(dòng)組織； ? ，開展各種與交房入住、裝修、購(gòu)置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù)； ? ，促進(jìn)客戶成交 83 ? （ 2）物業(yè)管理方面 ? ，召開物業(yè)管理公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作； ? ? （ 3）廣告推廣 ? ，進(jìn)行適度的廣告宣傳； ? ，發(fā)揮最終宣傳作用 ? （ 4）銷售目標(biāo) ? 力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù) 84 ? 四、營(yíng)銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 、情景解說(shuō)員； ? ； ? ； ? ； ? —— 個(gè)性化樓書、名片、各類稿紙信函、銷售人員服裝、服務(wù)人員服裝等； ? —— 保潔、保安。 85 第六章 總結(jié) ? 以上即為我們小組做的成果，我們的思路想法還是不錯(cuò)的，每個(gè)成員都發(fā)揮自己的作用，一起努力。我們深知自己在財(cái)務(wù)分析等的不足，還有其他方面考慮不周的，所以我們想在自己不是很明白的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)其他小組。 ? 這次的項(xiàng)目策劃是我們接觸社會(huì)的第一步，不論成功與否，大家還是努力過(guò)的，我們希望的不只是成績(jī)上的成功，還有在無(wú)知中學(xué)到的知識(shí)對(duì)我們更為重要，這對(duì)以后的發(fā)展肯定有一定的幫助！ ? 在此我們小組全體成員向老師說(shuō)聲：謝謝，謝謝您給了我們這次鍛煉的機(jī)會(huì)！ 86 ?謝謝觀看 ?再見 87 88 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH