【正文】 明 5 一 市場分析 ? 市場基本情況 ? （一）西安別墅的供應情況 ? 市場供應量巨增，市場競爭逐漸激烈 , 獨棟別墅市場前景看好 。壹零捌坊） 4個，目前亮相及在售別墅項目有 38個，總規(guī)劃用地面積至少在 1萬畝左右，開發(fā)資金至少在 80億元以上，別墅開發(fā)量占到總開發(fā)量的 2﹪ 到 3﹪ 。 6 2023年已開盤和準備開盤的部分代表項目 項目名稱 開發(fā)公司 地址 規(guī)模（畝） 錦繡唐朝 延安慧澤房地產開發(fā)有限公司 雁塔南路和雁南一路交匯處西北角 總占地面積 紫薇 永和坊 西安紫薇地產開發(fā)有限公司 雁展路曲江賓館正南 總占地面積 351畝 曲江公館 西安協(xié)和置業(yè)有限責任公司 芙蓉西路，大唐芙蓉園正門對面向南 80米處 總占地面積 曲江 佳園別墅 陜西佳鑫實業(yè)集團有限公司 曲江新區(qū) 總占地面積 曲江 華府 西安民生曲江房地產開發(fā)有限責任公司 城南區(qū)曲江新區(qū)雁塔南路 總占地面積 金地 芙蓉世家 金地集團西安公司 芙蓉西路 總占地面積 210畝 山水湯泉 陜西百納房地產開發(fā)有限公司 西安市藍田湯峪鎮(zhèn)溫泉旅游度假區(qū) 總占地面積約 230畝 7 （二）西安別墅的區(qū)域分布情況 ? 西安別墅市場已經形成了兩大別墅區(qū) ? 西安的兩大別墅區(qū)分別是：曲江 秦嶺 ? 曲江城市別墅區(qū) ：曲江城屬于城市生活別墅區(qū)，代表樓盤有：“金地曲江 尚林菀” “金地芙蓉世家”“龍湖曲江盛景”“鴻基紫韻”“中海國際社區(qū)”“曲江華府”“曲江公館”“曲江溪園”等，主要為一線品牌的金地 中海 龍湖等的大牌開發(fā)商開發(fā)的樓盤。購買人群除投資客外，主要為工作節(jié)奏不高，可以依托電話，網絡從事商務辦公，或在城區(qū)擁有固定住所，而節(jié)假日卻需前往郊區(qū)度假的成功人士。 這一方面意味著聯(lián)排別墅的供給量遠遠大于花園洋房和獨棟別墅，說明消費者接受聯(lián)排的幾率大，聯(lián)排別墅很占優(yōu)勢，其前景很好。 獨棟別墅市場面積供應分布5%15%30%40%10%200250㎡ 251300㎡ 301350㎡351400㎡ 400500㎡獨棟別墅受市場歡迎的面積主要集中在小獨棟 250300 ㎡ 、 350400 ㎡的獨棟和400500 ㎡的豪宅 。同時，再向東，只隔一條南北方向的馬路，就是亞洲最大的音樂噴泉廣場 — 大雁塔音樂噴泉廣場。 15 項目的 SOWT分析 ? 優(yōu)勢： ? 項目區(qū)域自然景觀優(yōu)越，這是建別墅最重要的資源之一； ? 交通極為便利，到市中心只需 25分鐘的車程； ? 項目第一次提出自由、自我、自然的設計理念； ? 項目的地理位置好，周邊配套齊全； ? 繁華，很適合青年奮斗人士和中年成功人士； 16 ? 劣勢： ? 產品特色不明顯，顯得比較平庸，沒有比較優(yōu)勢； ? 沒有郊區(qū)的寧靜； ? 產品外立面不出彩，沒有吸引力； 17 ? 機會： ? 曲江公館、曲江華府、曲江佳園別墅項目的開發(fā)給茗仕嘉郡別墅開辟了先路； ? 該別墅區(qū)域優(yōu)越，受到消費者的密切關注； ? 目前聯(lián)排別墅市場呈供不應求的局面； ? 國土資源部已規(guī)定在未來幾年不再批別墅項目用地，別墅土地越來越稀缺，這為本項目帶來了極大的開發(fā)契機； ? 城南新區(qū)的建設使項目區(qū)域與城區(qū)的距離大大縮短。 ? 但隨著經濟的發(fā)展和社會的進步，消費個性化時代已到來，加之別墅消費生力軍 (白領、金領、大型企業(yè)管理層等 )日漸壯大，他們都有很強的文化素養(yǎng)，對別墅要求有更強的文化內涵，奢華、虛榮以不再是唯一評判標準，同時對第一居住的需求也日趨增強。 文化素質 :學歷高、對新理念、生活方式認知度高、判斷力強。 消費能力 :購買力強、理性購買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。 ? 充分利用周邊環(huán)境的地理形態(tài)，主干道作幾處人工流水淺溝水景，體現小區(qū)有山有水的環(huán)境格局。體現出宏觀、大氣。 ? 本案合理安排施工流程，在工程開發(fā)前期，可先呈現樣板 房示范區(qū)與局部環(huán)境景觀。 ? 價位較低，為中產階級中上層人士及新貴階層度身定造。 43 44 45 46 客廳 儲藏室 清潔房 ?一層平面圖 廚房 餐廳 47 衛(wèi)生間 衛(wèi)生間 臥室 臥室 客廳 衛(wèi)生間 臥室 二層平面圖 48 ? 各戶型層高做大，可在 。 ? 可能發(fā)生的情況及解決方案： ? 雖然項目地的建筑形式有多種，但畢竟獨立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競爭對手有相當部分是純粹的獨立別墅項目，綜合品位在本項目之上的。 ? 面積控制： ? 獨立別墅： 350500平方米，主力為 400平方米左右 ? :聯(lián)排別墅： 220250平方米左右 52 ? 三、配套設施 ? 基本配置要求： ? 安全設施配套：周邊紅外線監(jiān)控；電視監(jiān)控；電子巡更系統(tǒng)、保安 24小時人工巡邏；呼叫系統(tǒng)?！耙匀藶楸尽钡睦砟畋M顯物業(yè)的體貼關懷。高科技智能化服務，提供健全先進的智能化系統(tǒng)，包括可視對講系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界防越系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂等。 ? ◆經濟企穩(wěn)回升的勢頭較好，主要指標預示經濟或正加速上行。紫韻 20230 紫薇 65 ? 項目的整體營銷策略 ? 因介入本案的時間尚短，現僅就營銷過程中需著重關注的要點進行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現場包裝細案等）待簽約后將另案提交。 67 ? （三）啟動體驗營銷 ? （ 1）產品體驗：開盤前啟動樣板別墅生活示范區(qū)，啟動產品外立面、戶型設計體驗。 ? （五）啟動五星級服務營銷體驗營銷 ? 引入五星級酒店的物業(yè)服務，率先進行服務培訓，通過銷售服務、物業(yè)服務、產品服務和售后服務等方面，將本案倡導的新興貴族階層所享受的生活方式和服務模式應用其中。 ? 保安：女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏，保潔形象氣質佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先。 70 ? 銷控及價格策略 ? 項目總體價格定位：本案應以低容積、低密度、私有化和個性化為核心支持，采用單幢整體定價模式進行銷售，按周邊最高檔別墅進行銷售定價。 72 ? 三、本項目的各階段銷售、工程及推廣關系 ? 第一階段：虛擬營銷前期 ? （ 1）銷售工作： ? ：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交通路線及生活半徑模型 ? ：建議在二環(huán)以內設置售樓部，僅作前期形象宣傳和售后服務使用 ? ：銷售招聘和培訓（語言、行為培訓） ? ? 、保潔培訓 73 ? （ 2）工程準備： ? ? ? 3. 產品配置及裝修標準，要求完成用品的選擇和展示確定 ? （ 3）廣告推廣 ? ,利用大雁塔及曲江三大遺址公園等有利地理和環(huán)境優(yōu)勢。 74 ? 第二階段：虛擬銷售后期 ? （ 1）銷售工作 ? ：建議引進五星級賓館服務服務小組來進行售樓部內部服務。 75 ? （ 2）工程工作 ? ? ? ； ? 單方案； ? 3套樣板房裝修及 3套改造示范間的建筑施工； 76 ? （ 3）廣告推廣 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 1月進行全面的廣告宣傳和推廣工作；