【正文】 務(wù)能力 – 技術(shù)能力 – 項(xiàng)目管理能力 – 客戶(hù)銷(xiāo)售能力 – 客戶(hù)服務(wù)能力 ? 品牌信譽(yù)及口碑 資質(zhì)篩選準(zhǔn)則 戰(zhàn)略?xún)?yōu)選篩選準(zhǔn)則 31 長(zhǎng)名單示意：將通過(guò)準(zhǔn)入審查的合作伙伴信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，并根據(jù)合作伙伴開(kāi)發(fā)情況實(shí)時(shí)充實(shí)更新 聯(lián)盟平臺(tái)示例 所屬業(yè)務(wù) 流程 ? 咨詢(xún) 城市及項(xiàng)目咨詢(xún) ? 節(jié)能項(xiàng)目改造 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) ? 節(jié)能項(xiàng)目改造 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) ? 供能系統(tǒng)外包 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) ? 多聯(lián)供 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) 潛在合作伙伴 說(shuō)明 舉措 ? 全方位城市和客戶(hù)節(jié)能咨詢(xún)和診斷能力 ? 主要以高爐爐項(xiàng)余壓發(fā)電技術(shù)為主，配合使用高爐改造、修改熱風(fēng)爐結(jié)構(gòu)、雙預(yù)熱及其他技術(shù) ? 煉鐵生產(chǎn)系統(tǒng)節(jié)能 ? 包括提高轉(zhuǎn)爐利用系數(shù)、采用水冷爐壁、超高功率直流電弧爐和雙殼電弧等節(jié)電技術(shù)、增加用氧量等其他電爐技術(shù) ? 煉鋼生產(chǎn)系統(tǒng)節(jié)能 ? 對(duì)工業(yè)園區(qū)、單個(gè)工業(yè)客戶(hù)和非工業(yè)客戶(hù)的供能系統(tǒng)進(jìn)行托管 ? 多聯(lián)供設(shè)計(jì)、安裝及運(yùn)營(yíng) ? EMCA ? ESCA ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx 行業(yè)協(xié)會(huì) ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? 達(dá)爾凱 ? 蘇伊士 ? Xxx ? xxx 能服公司 ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? 國(guó)家電網(wǎng)等 其他 設(shè)備生產(chǎn)商 ? Xxx ? xxx ? 國(guó)際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 國(guó)際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 北京鍋爐安裝改造保養(yǎng)維護(hù)中心等 ? Xxx ? xxx 大學(xué)及研究所 ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? 西安交大鍋爐研究所等 ? Xxx ? xxx 科研機(jī)構(gòu) ? Xxx ? xxx ? 中國(guó)鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 中國(guó)鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 上海工業(yè)鍋爐研究所等 ? 恩耐特 ? 大型設(shè)計(jì)院下屬研究院等 合作伙伴數(shù)據(jù)庫(kù)搭建原則 ? 根據(jù)清潔能源服務(wù)整體流程所需能力（包括咨詢(xún)，六大業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營(yíng)等方面）逐一列舉所需不同的合作伙伴 ? 清楚列示科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)及研究所、設(shè)備生產(chǎn)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、能源服務(wù)公司和其他合作伙伴類(lèi)型，便于有針對(duì)性的構(gòu)建合作伙伴關(guān)系 ? 可將各類(lèi)合作伙伴與不同業(yè)務(wù)類(lèi)型、不同舉措一一對(duì)應(yīng)，便于日后查索之用 資料來(lái)源：小組分析 32 新奧可采取的聯(lián)盟合作方式 資料來(lái)源：麥肯錫分析 投資入股 非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作 松散型協(xié)議合作 一次性合作 松散 與合作方關(guān)聯(lián)程度 緊密 具體描述 ? 將項(xiàng)目或子項(xiàng)目完全外包，由第三方直接與客戶(hù)簽訂服務(wù)合同，新奧通過(guò)項(xiàng)目溝通與協(xié)調(diào)從中收取項(xiàng)目介紹費(fèi) ? 在選擇服務(wù)提供商的過(guò)程中，應(yīng)充分考慮所選第三方的項(xiàng)目實(shí)施能力以及潛在風(fēng)險(xiǎn)控制，以避免因第三方項(xiàng)目實(shí)施原因?qū)е碌穆曌u(yù)受損 ? 通過(guò)長(zhǎng)期協(xié)議的形式對(duì)雙方的合作關(guān)系進(jìn)行明確，如列入某類(lèi)項(xiàng)目合作方名單 ? 設(shè)備或服務(wù)商目前的生產(chǎn)或服務(wù)能力和未來(lái)發(fā)展?jié)摿κ沁x擇合作伙伴的關(guān)鍵考慮因素，若此類(lèi)設(shè)備或服務(wù)商的同質(zhì)化程度高、可替代性強(qiáng)則可考慮松散型聯(lián)盟 ? 通過(guò)約束性戰(zhàn)略協(xié)議確立雙方緊密型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 合作伙伴的管理能力、生產(chǎn) /服務(wù)能力以及未來(lái)發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，并且有較高的合作意愿 ? 通過(guò)控股或收購(gòu)等方式擁有該項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備生產(chǎn)和服務(wù)能力 ? 第三方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、收購(gòu)價(jià)格、團(tuán)隊(duì)文化以及未來(lái)發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，合作伙伴目前服務(wù)的客戶(hù)資源也是收購(gòu)能夠帶來(lái)的附加價(jià)值 33 結(jié)合合作伙伴的市場(chǎng)地位以及新奧的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略需要來(lái)決定 具體的聯(lián)盟合作的形式 資料來(lái)源：小組分析 潛在聯(lián)盟 合作伙伴 緊密型合作伙伴 投資入股 松散型合作伙伴 非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作 是否 稀缺 是 否 是否通過(guò)資本紐帶鎖定 是 否 評(píng)判條件 ? 是否有可能在市場(chǎng)上持續(xù)占有領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 是否擁有獨(dú)占性技術(shù) ? 是否可以為新奧提供并幫助鎖定大量客戶(hù)或政府資源 評(píng)判條件 ? 吸引力 – 成為新奧核心競(jìng)爭(zhēng)力的可能性 – 長(zhǎng)期合作需求 ? 可行性 – 政策限制 – 合作伙伴股東股份出售意愿 松散型協(xié)議合作 合作頻率 一次 多次 ? 該項(xiàng)目類(lèi)型在市場(chǎng)上有大量合格的設(shè)備或服務(wù)的供應(yīng)商，不以長(zhǎng)期合作的形式固定合作伙伴為新奧提供了有力的議價(jià)地位和空間 ? 在新奧能源服務(wù)中應(yīng)用較少，可以每次簽訂合作條款 ? 市場(chǎng)上具備該類(lèi)項(xiàng)目實(shí)施能力的設(shè)備或服務(wù)商較多，水平接近 ? 在新奧提供的能源服務(wù)中應(yīng)用較廣或頻率較高，為減少每次合作伙伴的篩選成本可以與個(gè)別表現(xiàn)優(yōu)異者簽訂多次合作協(xié)議 舉例 ? 在某些領(lǐng)域存在不可替代性的設(shè)備生產(chǎn)或服務(wù)提供商，處于對(duì)該類(lèi)市場(chǎng)的壟斷及排他地位，但未來(lái)有不確定性或不可能成為新奧核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 該類(lèi)項(xiàng)目往往利潤(rùn)較為豐厚，在某一特定領(lǐng)域內(nèi)具有推廣 /復(fù)制可能性 ? 該類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于新奧的核心客戶(hù)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)存在不可替代性，掌握該項(xiàng)能力能幫助新奧建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力，并樹(shù)立起較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘 ? 潛在市場(chǎng)規(guī)模較大，利潤(rùn)豐厚，是進(jìn)入某一行業(yè)或客戶(hù)的必備能力 一次性合作 34 咨詢(xún) /技術(shù)設(shè)計(jì) 針對(duì)各類(lèi)合作伙伴建議采用的合作方式 資料來(lái)源：小組分析 金融服務(wù) 設(shè)備 提供商 工程安裝 運(yùn)營(yíng)維護(hù) 主要考慮 ? 由于咨詢(xún)以及技術(shù)設(shè)計(jì)能力是新奧提供能源服務(wù)所需的切入前提，應(yīng)與優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)簽訂長(zhǎng)期緊密合作協(xié)議，以保證質(zhì)量 ? 在此基礎(chǔ)上，可以選擇幾家擁有專(zhuān)有技術(shù)并且有合資意愿的入股，以保證長(zhǎng)期的排他性合作 ? 金融服務(wù)對(duì)專(zhuān)業(yè)能力的要求高，且需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，建議與某幾家金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系幫助新奧更快的開(kāi)展業(yè)務(wù) ? 同時(shí)，由于金融業(yè)務(wù)與新奧自身的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向相距較遠(yuǎn)，無(wú)需進(jìn)行戰(zhàn)略性投資入股 ? 面對(duì)大量產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值趨同的設(shè)備提供商，可通過(guò)一次性合作的方式切入，從中選擇合作情況較好的企業(yè)簽訂松散型合作協(xié)議 ? 對(duì)產(chǎn)品性能突出、技術(shù)獨(dú)特、合作記錄良好的企業(yè)可進(jìn)一步建立緊密合作關(guān)系 ? 根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股設(shè)備廠商 ? 初期可與一批業(yè)內(nèi)有信譽(yù)度的工程安裝公司進(jìn)行松散型合作，從中挑選優(yōu)質(zhì)的公司結(jié)成緊密的聯(lián)盟，以確保工程質(zhì)量和較低成本 ? 優(yōu)質(zhì)的工程安裝企業(yè)一般規(guī)模較大，業(yè)務(wù)眾多，根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股 ? 精益運(yùn)營(yíng)應(yīng)成為新奧清潔能源服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需通過(guò)資本紐帶來(lái)保證并不斷提升其業(yè)務(wù)質(zhì)量 一次性 合作 松散型協(xié)議合作 非股權(quán)緊密型戰(zhàn)略合作 投資入股 合作 伙伴類(lèi)型 合作 方式 首選合作方式 次優(yōu)合作方式 35 討論議題 針對(duì)區(qū)域和各成員企業(yè)的現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施有哪些？ ?一方面區(qū)域發(fā)展總體受資源制約瓶頸現(xiàn)象十分突出，另一方面有資源優(yōu)勢(shì)的又存在著其它替代能源的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?在國(guó)際油價(jià)大幅下跌及國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，部分高能耗行業(yè)及出口導(dǎo)向型企業(yè)生存困難，如何分銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)能源？ ?如何通過(guò)能源服務(wù)轉(zhuǎn)型，來(lái)促進(jìn)能源分銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)利空間？ 36 謝謝！ 37