【正文】 河?xùn)|這邊的房子還是 主要是河?xùn)| 這邊的買(mǎi)， 河西那邊的基本還是不愿意過(guò)來(lái) ，覺(jué)得那邊住習(xí)慣了，愿意 過(guò)來(lái)的就是從外面過(guò)來(lái)創(chuàng)業(yè)的 ，原來(lái)不是生活在河西， 湘潭縣 那邊有錢(qián)的還是會(huì)到這邊來(lái)買(mǎi)，想買(mǎi)在市里。 —— 納帕溪谷銷售員 我們項(xiàng)目的客戶來(lái)的范圍相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較廣，基本上有錢(qián)的都想在我們這里買(mǎi)一套 ，總的來(lái)說(shuō)還是 以河?xùn)|這邊的為主 咯，不過(guò)因?yàn)槲覀冮_(kāi)發(fā)商是外省的，所以也有一些 省外的人到我們這里來(lái)買(mǎi) 房子。 —— 東方名苑銷售員62World union “ 買(mǎi)這里的客戶年齡主要是 3045歲的客戶最多，以前一直住單位房，第一次買(mǎi)商品房，不過(guò)也要看，像我們兩房的話年輕人買(mǎi)的多一些，什么年紀(jì)的都有，不過(guò)最主要的還是 40多歲的。 —— 東方名苑銷售員黃小姐客戶年齡主要集中在 30—45 歲之間，多為湘鋼、湘電等大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、私營(yíng)企業(yè)主及公務(wù)員，投資客戶年齡分布廣泛，多為私營(yíng)企業(yè)主及企業(yè)中高層管理人員，事業(yè)單位人員。63World union客戶以首次購(gòu)房為主，約占總體的 45%，其次為二次置業(yè)客戶，多為首置或首改型客戶，客戶置業(yè)目的主要為改善型客戶，部分為拆遷客戶購(gòu)房，客戶置業(yè)區(qū)域抗性較大，多為就近置業(yè)。投資客戶占一定比例，達(dá) 25% “ 我們這里 很多是湘鋼集團(tuán)的 ，基本是為了改善居住地環(huán)境，因?yàn)閱挝蛔》繜o(wú)論是品質(zhì)感還是戶型質(zhì)量等各方面都不是很滿意。還有就是 給子女買(mǎi)的，小孩子大了，準(zhǔn)備結(jié)婚 什么的，還有就是在 外面工作賺了些錢(qián) ， 回來(lái)給 自己的 父母買(mǎi) 一套房子。 投資客戶很多 ，因?yàn)槲覀冇泻芏喙粜吐?，有的是企業(yè) 辦公 用，都會(huì) 考慮以后的升值 。 —— 納帕溪谷銷售員黃小姐 64World union地段、工作生活圈距離、口碑、價(jià)格以及升值潛力是客戶購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的驅(qū)動(dòng)因素，普遍對(duì)所購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目的品質(zhì)滿意度較高，認(rèn)為是湘潭品質(zhì)最好的產(chǎn)品，對(duì)戶型滿意度一般，但綜合考慮性價(jià)比。 我買(mǎi)的是東方名苑，三房的， 戶型一般子 ，但是環(huán)境很不錯(cuò)，覺(jué)得它那里 性價(jià)比還比較合適 ， 價(jià)格還是比較高類 。主要是想住在這里，我一直生活在這里， 習(xí)慣 了，挺方便 的，以后有好房子了再換，這里 升值空間還是挺大的。 —— 東方名苑業(yè)主劉小姐 我買(mǎi)的是納帕溪谷，這房子 還算可以 的了，而且 開(kāi)發(fā)商是湘銀 ，品質(zhì)品牌也都有保證，我 一直生活在這里 ，原來(lái)是住單位分配的房子，現(xiàn)在 想換個(gè)大一點(diǎn)的 ，這個(gè)房子在中心區(qū)， 生活上班都方便 ，而且 價(jià)格 也還算 比較低 的， 性價(jià)比 還可以，我就買(mǎi)了。 —— 納帕溪谷成交客戶周先生認(rèn)可點(diǎn) 不認(rèn)可點(diǎn)地段 價(jià)格過(guò)高園林環(huán)境 物業(yè)管理欠缺未來(lái)升值潛力 戶型設(shè)計(jì)一般工作生活的便利性 商業(yè)氛圍欠缺根據(jù)客戶反映，表現(xiàn)結(jié)果：不認(rèn)可點(diǎn)多于認(rèn)可點(diǎn)65World union客戶細(xì)分類別下需求研究：根據(jù)區(qū)域及競(jìng)爭(zhēng)板塊客戶結(jié)構(gòu)將目標(biāo)客戶群細(xì)分如下客戶族群 客戶人群 置業(yè)目的 代表單位城市權(quán)貴族 政府官員 自住 /投資 市政府私營(yíng)企業(yè)主 自住 /投資 —企業(yè)高層管理人員 自住 /投資 湘鋼、湘電本地原住族 企事業(yè)單位職員 自住 湘鋼、湘電、公務(wù)員、工業(yè)園區(qū)職員個(gè)體經(jīng)商戶 自住 各專業(yè)市場(chǎng)拆遷戶 自住 —城市新貴族 大中專院校教師 自住 城建學(xué)院、職業(yè)學(xué)院醫(yī)生 自住 高新區(qū)醫(yī)院企業(yè)中層管理人員 自住 湘鋼、湘電進(jìn)城族 周邊縣市私營(yíng)企業(yè)主及公務(wù)員 自住 /投資 湘潭縣煤礦企業(yè)主政府官員返鄉(xiāng)族 外省湘籍人士 自住 /投資 深圳返鄉(xiāng)族66World union城市權(quán)貴族：政府官員、私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員城市權(quán)利與財(cái)富的代言人群，社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛(ài)面子，追榜高品質(zhì)生活。置業(yè)受項(xiàng)目品質(zhì)、居住環(huán)境、物業(yè)管理、區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩氐尿?qū)動(dòng)，受價(jià)格影響小，自住需求舒適戶型，120㎡以上，同時(shí)偏好公寓型產(chǎn)品投資。? 這個(gè)片區(qū)比較陌生，必須要有一個(gè)完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來(lái)發(fā)展還是有保證的； ——鉑宮 銷售代表? 商業(yè)對(duì)整個(gè)片區(qū)會(huì)有很大貢獻(xiàn)；建議你們項(xiàng)目最好引進(jìn)超市把人氣聚集起來(lái)，這樣片區(qū)的客戶就會(huì)過(guò)去買(mǎi)東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了。——東方名苑 銷售代表? 多做些贈(zèng)送，客戶對(duì)于本項(xiàng)目的 2+1和 3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷 銷售代表客戶對(duì)于周邊配套的關(guān)注程度不高，因?yàn)榛緸榭蛻魧?duì)于周邊配套的關(guān)注程度不高，因?yàn)榛緸橛熊囈蛔?，?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。該部分人群自我意識(shí)有車一族，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。該部分人群自我意識(shí)較強(qiáng)，有主見(jiàn)，有固定的圈層，骨子里喜愛(ài)攀比較強(qiáng)，有主見(jiàn)，有固定的圈層，骨子里喜愛(ài)攀比，好面子，價(jià)值觀念超前，容易接受新鮮事物，好面子，價(jià)值觀念超前，容易接受新鮮事物，但有自己的原則和堅(jiān)持的觀念。但有自己的原則和堅(jiān)持的觀念。67World union本地原住族：區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位職員、個(gè)體經(jīng)商戶、拆遷戶等湘潭本地人為主，務(wù)實(shí)，講求實(shí)用性、追求性價(jià)比，有較強(qiáng)的區(qū)域抗性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)以周邊生活、教育配套、戶型、價(jià)格、交通條件等因素為主，自住需求以 7090㎡，或 100120㎡之間為主? 這個(gè)片區(qū)比較陌生，必須要有一個(gè)完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來(lái)發(fā)展還是有保證的； ——鉑宮 銷售代表? 商業(yè)對(duì)整個(gè)片區(qū)會(huì)有很大貢獻(xiàn)；建議你們項(xiàng)目最好引進(jìn)超市把人氣聚集起來(lái)，這樣片區(qū)的客戶就會(huì)過(guò)去買(mǎi)東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑 銷售代表? 多做些贈(zèng)送，客戶對(duì)于本項(xiàng)目的 2+1和 3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷 銷售代表客戶對(duì)周邊生活、教育配套比較看重，有較強(qiáng)的客戶對(duì)周邊生活、教育配套比較看重，有較強(qiáng)的區(qū)域抗性，為湘潭本地人，較難接受新鮮事物，區(qū)域抗性，為湘潭本地人，較難接受新鮮事物，包容性較弱，但同時(shí)喜歡跟風(fēng)，有抱團(tuán)心理，自包容性較弱，但同時(shí)喜歡跟風(fēng)，有抱團(tuán)心理，自主觀念較弱，是容易被引導(dǎo)的一群的客戶。主觀念較弱，是容易被引導(dǎo)的一群的客戶。68World union城市新貴族：大中專院校教師、醫(yī)生，企業(yè)中層管理人員外地移民一族，來(lái)湘潭發(fā)展，積極地融入湘潭，卻總有一種格格不入的氣質(zhì)，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以工作圈為置業(yè)選擇，主要為首置及首改型，置業(yè)關(guān)注周邊生活配套、戶型、品質(zhì)、價(jià)格，居住需求80120㎡以內(nèi)? 這個(gè)片區(qū)比較陌生，必須要有一個(gè)完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來(lái)發(fā)展還是有保證的； ——鉑宮 銷售代表? 商業(yè)對(duì)整個(gè)片區(qū)會(huì)有很大貢獻(xiàn)；建議你們項(xiàng)目最好引進(jìn)超市把人氣聚集起來(lái)，這樣片區(qū)的客戶就會(huì)過(guò)去買(mǎi)東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑 銷售代表? 多做些贈(zèng)送，客戶對(duì)于本項(xiàng)目的 2+1和 3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；?！{帕溪谷 銷售代表客戶對(duì)生活配套比較看重，注重工作、居住的便客戶對(duì)生活配套比較看重，注重工作、居住的便利性。他們多從外地來(lái)到湘潭發(fā)展，有一種不同利性。他們多從外地來(lái)到湘潭發(fā)展，有一種不同于本地人的氣質(zhì)，容易接受新鮮的事物，對(duì)生活于本地人的氣質(zhì)，容易接受新鮮的事物，對(duì)生活有一定的品質(zhì)追求，向往較好的居住氛圍，他們有一定的品質(zhì)追求，向往較好的居住氛圍，他們有自己的主見(jiàn)，不愿隨波逐流。有自己的主見(jiàn)，不愿隨波逐流。69World unionu 周邊縣市來(lái)買(mǎi)的有一些，有的就想過(guò)城里的生活，畢竟縣里的配套不多，覺(jué)得在市區(qū)買(mǎi)房代表身份和面子，這些人比較看重配套。u 當(dāng)然有些也是追求環(huán)境的，這些主要就是有錢(qián)的生意人了；千萬(wàn)不能小看市縣客戶，有錢(qián)人很多，所有人都想到省會(huì)城市去生活。u 另外有一些就是考慮小孩讀書(shū)，特意在市里買(mǎi)個(gè)房，為了讓下一代生活昜好，這些人非常關(guān)注教育配套，尤其是名校、省重點(diǎn)，現(xiàn)在孩子最大?！?銷售代表訪談u 到市區(qū)買(mǎi)房的人多半是打算去那邊做生意或工作的，不然沒(méi)有親戚朋友，還要在本地工作，何必呢，買(mǎi)房還是跟生活有關(guān)—— 客戶訪談進(jìn)城進(jìn)城心理心理p城市化進(jìn)程中的必然，想變成城里人，過(guò)上城里的生活，改變自己的身份驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)因素因素p 環(huán)境驅(qū)動(dòng)環(huán)境驅(qū)動(dòng) ———— 長(zhǎng)期住在品質(zhì)不高，沒(méi)有環(huán)境的小縣城中，渴望環(huán)境改善p 城市價(jià)值驅(qū)動(dòng)城市價(jià)值驅(qū)動(dòng) —— —— 認(rèn)為城市價(jià)值才能體現(xiàn)徹底進(jìn)城，享有各種配套p 生活配套驅(qū)動(dòng)生活配套驅(qū)動(dòng) ———— 關(guān)注周邊生活配套，為子女考慮生意生意緣由緣由p 來(lái)市區(qū)置業(yè)的周邊市縣客戶主要是生意人，認(rèn)為市區(qū)生意好做，掙錢(qián)機(jī)會(huì)多周邊市縣客戶特征進(jìn)城族 —— 湘潭周邊縣市私營(yíng)企業(yè)主及政府官員或因生意關(guān)系、或因進(jìn)城心理驅(qū)動(dòng)，主要關(guān)注區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ脴I(yè)時(shí)關(guān)注項(xiàng)目口碑，好面子，精明，注重居住環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)，居住需求為別墅及 120㎡以上戶型，或投資公寓型產(chǎn)品70World union返鄉(xiāng)族 —— 在沿海城市工作的湘籍人士在外打拼，關(guān)注家鄉(xiāng)城市發(fā)展，有意在一段時(shí)間后回鄉(xiāng)居住，購(gòu)房關(guān)注區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，開(kāi)發(fā)商品牌，產(chǎn)品品質(zhì)，置業(yè)彈性較大，自住兼投資為主要方向，或?yàn)楦改钢脴I(yè)。需求戶型以 70120㎡兩房、三房為主。? 這個(gè)片區(qū)比較陌生，必須要有一個(gè)完善的配套（你們可能做）；片區(qū)的未來(lái)發(fā)展還是有保證的； ——鉑宮 銷售代表? 商業(yè)對(duì)整個(gè)片區(qū)會(huì)有很大貢獻(xiàn)；建議你們項(xiàng)目最好引進(jìn)超市把人氣聚集起來(lái)，這樣片區(qū)的客戶就會(huì)過(guò)去買(mǎi)東西，商業(yè)做活了，區(qū)域也旺了?！獤|方名苑 銷售代表? 多做些贈(zèng)送，客戶對(duì)于本項(xiàng)目的 2+1和 3+1產(chǎn)品非常認(rèn)同；。——納帕溪谷 銷售代表經(jīng)過(guò)一線城市的洗禮，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有自我界定的經(jīng)過(guò)一線城市的洗禮，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有自我界定的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注家鄉(xiāng)城市的發(fā)展，考慮以后回鄉(xiāng)居住標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注家鄉(xiāng)城市的發(fā)展，考慮以后回鄉(xiāng)居住，或?yàn)楦改纲I(mǎi)房，或投資，產(chǎn)品選擇彈性較大，或?yàn)楦改纲I(mǎi)房，或投資，產(chǎn)品選擇彈性較大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格抗性較小。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格抗性較小。71World union客戶特征：一、以城市權(quán)貴及進(jìn)城族為代表的城市 高端消費(fèi)人群 ，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理及園林綠化方面要求較高，同時(shí)關(guān)注區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，主要需?120㎡以上戶型或投資型公寓產(chǎn)品；二、以城市新貴及本地原住族為主的城市 中端消費(fèi)人群 ，對(duì)產(chǎn)品戶型、性價(jià)比及配套關(guān)注度較高，同時(shí)對(duì)物業(yè)管理服務(wù)也有一定要求，區(qū)域抗性較大，需求 70120㎡兩房三房為主；三、返鄉(xiāng)族為湘潭近年 新 出現(xiàn)的 族群 ，以一線城市品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)尺，置業(yè)看重區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ枨髲椥源?，投資、自住兼可。價(jià) 值 屬性 關(guān)注點(diǎn) 城市權(quán)貴族 本地原住族 城市新貴族 進(jìn)城族 返鄉(xiāng)族土地屬性 景 觀資 源 公園或江景 無(wú)要求 無(wú)要求 公園或江景 居住環(huán)境好地段 區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?區(qū)域抗性大 工作圈范圍內(nèi) 升值潛力大 區(qū)域抗性弱指 標(biāo) 中大規(guī)模 中等規(guī)模 無(wú)要求 中大規(guī)模 中等規(guī)模產(chǎn) 品屬性 戶 型 120㎡以上 /60㎡內(nèi) 70120㎡ 70120㎡ 120㎡以上 /60㎡內(nèi) 70120㎡ /60㎡內(nèi)外立面 品質(zhì)感強(qiáng) 品質(zhì)較好 品質(zhì)較好 品質(zhì)感強(qiáng) 品質(zhì)較好園林 綠化面積大 綠化面積大 綠化面積大 /參與性 綠化面積大 綠化面積大 /參與性強(qiáng)配套 生活、運(yùn)動(dòng)配套 生活、教育交通配套生活、交通、運(yùn)動(dòng)配套 生活配套 生活配套物管 知名品牌 較好的 較好的 知名品牌 較好的物 業(yè)類 型 小高層 小高層 小高層 /高層 小高層 小高層 /高層72World union客戶對(duì)高層的抗性因背景不同而分化：其中生意人、湘籍返鄉(xiāng)客、投資客接受程度較高；新移民、新貴及進(jìn)城客戶接受程度一般；公務(wù)員及本地原住民抗性最大客戶來(lái)源 總?cè)藬?shù) 接受 不接受 不知道返鄉(xiāng)族 10 7 2 1城市權(quán)貴族 20 10 1 4城市新貴族 10 6 1 3進(jìn)城族 15 5 6 4本地原住族 10 2 7 1高層感覺(jué)還可以吧，湘潭這兩年才有的，應(yīng)該會(huì)想嘗試一下，別的大城市好多的高層，當(dāng)時(shí)去大連住了個(gè)高層，感覺(jué)風(fēng)景很好，可以看到大半個(gè)城市，視線也很好，風(fēng)很大，住得應(yīng)該很不錯(cuò)