日化行業(yè)零售商運作模式與對策分析-資料下載頁
2025-02-21 07:41本頁面
【正文】 買為核心活動導向 —超市品類營銷 :固定商商客單價型營銷 ,價格敏感性強，以激發(fā)沖動性購買提升客單價為核心，購買行為分析導向—3) 、 KA購買點營銷 :來客數(shù)不足時 ?? 一個超市如果存在來客數(shù)不足問題 ,除了選紙因素外，關(guān)鍵還在于下面兩個因素出了問題 : —一是商品結(jié)構(gòu)問題 —二是顧客 “認為 ”價格偏貴 —商品、價格問題 商圈競爭定位錯誤－商品結(jié)構(gòu)寬、深重點錯誤 品類目標客層的錯誤－商品結(jié)構(gòu)、促銷方式錯誤（熟食） —促銷問題 如何增加顧客來店頻率（老顧客）？ 如何通過促銷提高顧客停留率、逗留時間？ 在來客數(shù)嚴重不足時，如何打破供應商網(wǎng)絡的惰性，組織重磅促銷？４ ) 、 KA購買點營銷：客單價不足時？? 超市客單價問題分析方法：廠商 CE問題樹分析法? 通過將問題按 MECE（獨立而窮盡）法進行拆分，構(gòu)建邏輯問題數(shù)之后，再運用 ABC法則，找出關(guān)鍵突破口：? 客單價 =逗留時間動線長短 VS（商品個數(shù) *購買商品平均單價）? 案例： 下個月購買點營銷重點，設(shè)法解決客單價的問題： —時間及動線長短分析 —購買平均品項數(shù)分析 —購買平均單價分析? 建議： 市場部找出跟帶性消費在哪里？ 我們的商品在哪種情況下被購買？ 消費者關(guān)心的焦點是什么？５ ) 、 KA購買點營銷：客單價不足時？? 目的性購買＋？ VS客單價提升 —商業(yè)的精髓：如何有機結(jié)合 “人氣 ”＋ “利潤 ”？? 利用數(shù)據(jù)，分析主流客層的消費者結(jié)構(gòu)與餐桌結(jié)構(gòu) —自然關(guān)聯(lián)品的關(guān)聯(lián)陳列促銷 —與Ａ類促銷商品關(guān)聯(lián)陳列促銷 —目的性購買關(guān)聯(lián)分析方法? 案例： 房地產(chǎn)開發(fā)時，房子未蓋好，但是建筑商已經(jīng)將成型后的房子平面圖立于道路旁，讓消費者提前關(guān)注．６ ) 、 KA購買點營銷：客單價不足時？? 生活提案化促銷 VS客單價提升 —在超市購買點營銷上，若僅只限于商品販賣方法（打折、贈品等）上打轉(zhuǎn)，很可能轉(zhuǎn)不過消費者的變化；? 單品化促銷的惡性循環(huán)； —超市就那么幾個好賣的單品，促銷品選擇轉(zhuǎn)了一圈又回來的，采購員、供應商、消費者都沒什么感覺了? 案例： 例如，超市生鮮部的 “單品 ”與 “菜 ”的問題，應該考慮到以下問題： 顧客生活原型分析分析 何把 “單品 ”變成 “菜 ” 以 “５Ｗ１Ｈ ”的顧客生活軌跡為基礎(chǔ)，把單品變成菜肴，使得商品促銷融入居民的生活中
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