日化行業(yè)零售商運作模式與對策分析(參考版)
2025-02-23 07:41本頁面
【正文】 ? 例如 : —你的對手在做 ,你做不做 ? —有錢收不收 ? —……? 矛盾原因 : —供應商不了解超市如何做賣場購買點營銷 ,總希望 “全國統(tǒng)一促銷 ”； —超市自己簡單地把促銷認為就是打價格戰(zhàn)，打堆頭，搞抽獎活動等表面，導致賣場促銷無效果， “人流 ”與 “物流 ”脫節(jié)．２ ) 、 KA購買點營銷透析與對策? KA購買點營銷模式分析： KA自己想要什么樣的賣場促銷？? 廠商品牌營銷 VS超市品類營銷的差異性 : —廠商品牌營銷 :大商場來客數(shù)量型營銷 ,價格與成本的模糊性，以目的性購買為核心活動導向 —超市品類營銷 :固定商商客單價型營銷 ,價格敏感性強，以激發(fā)沖動性購買提升客單價為核心，購買行為分析導向—3) 、 KA購買點營銷 :來客數(shù)不足時 ?? 一個超市如果存在來客數(shù)不足問題 ,除了選紙因素外，關鍵還在于下面兩個因素出了問題 : —一是商品結構問題 —二是顧客 “認為 ”價格偏貴 —商品、價格問題 商圈競爭定位錯誤－商品結構寬、深重點錯誤 品類目標客層的錯誤－商品結構、促銷方式錯誤（熟食） —促銷問題 如何增加顧客來店頻率（老顧客）？ 如何通過促銷提高顧客停留率、逗留時間？ 在來客數(shù)嚴重不足時，如何打破供應商網(wǎng)絡的惰性，組織重磅促銷？４ ) 、 KA購買點營銷：客單價不足時？? 超市客單價問題分析方法：廠商 CE問題樹分析法? 通過將問題按 MECE（獨立而窮盡）法進行拆分，構建邏輯問題數(shù)之后，再運用 ABC法則，找出關鍵突破口：? 客單價 =逗留時間動線長短 VS（商品個數(shù) *購買商品平均單價）? 案例： 下個月購買點營銷重點，設法解決客單價的問題： —時間及動線長短分析 —購買平均品項數(shù)分析 —購買平均單價分析? 建議： 市場部找出跟帶性消費在哪里？ 我們的商品在哪種情況下被購買？ 消費者關心的焦點是什么？５ ) 、 KA購買點營銷：客單價不足時？? 目的性購買＋？ VS客單價提升 —商業(yè)的精髓：如何有機結合 “人氣 ”＋ “利潤 ”？? 利用數(shù)據(jù)，分析主流客層的消費者結構與餐桌結構 —自然關聯(lián)品的關聯(lián)陳列促銷 —與Ａ類促銷商品關聯(lián)陳列促銷 —目的性購買關聯(lián)分析方法? 案例： 房地產開發(fā)時，房子未蓋好，但是建筑商已經(jīng)將成型后的房子平面圖立于道路旁，讓消費
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