日化行業(yè)零售商運(yùn)作模式與對策分析-展示頁
2025-02-27 07:41本頁面
【正文】 花錢買堆頭 ,買貨架 ……模塊二 :零售商贏利模型、核心部門 KPI考核1）、 KA贏利模型、 KPI考核與對策? 典型鏡頭：KA“苛捐雜稅 ”多如牛毛KA打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致終端亂價(jià)和串貨問題不知對方到底想干啥，導(dǎo)致被牽著鼻子走的被動(dòng)局面：被動(dòng)滿足對方的不斷要求? 現(xiàn)狀：當(dāng)前如何處理終端費(fèi)用、局面比較被動(dòng)問題? 矛盾原因： 供應(yīng)商不了解價(jià)格對超市意味著什么，總是期待 “全國統(tǒng)一零售價(jià) ” 超市把低價(jià)格策略簡單理解為 “價(jià)格戰(zhàn) ”2）、 KA管理：零售業(yè)贏利模型分析? 消費(fèi)者滿意： KA低價(jià)策略透析 KA大賣場憑什么在激烈的零售市場競爭中，吸引顧客：? 案例分析：家樂福對消費(fèi)者的核心吸引力在哪？? 超市競爭力決策思維分析 消費(fèi)者購買行為學(xué)：消費(fèi)者在決定購買不購買某些東西的時(shí)候，并不象人們想象的那樣，把各種好處都輸進(jìn)去，然后選擇最合適的一種，其實(shí)一般人在做購買決策的時(shí)候，關(guān)注焦點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)3）、消費(fèi)者滿意： KA低價(jià)策略透析? KA如何營造公眾的低價(jià)形象？ —整體低價(jià)策略 EDLP Policy： 代表 :沃爾瑪 標(biāo)語 “every day low price” 以沃爾瑪為模版的國內(nèi)極少數(shù)超市 —心理性低價(jià)策略 HIGH/LOW Policy： 代表：家樂?！ ∫约覙犯槟０娴膰鴥?nèi)大多數(shù)超市４）、消費(fèi)著滿意： KA低價(jià)策略透析? 品牌商品的品類敏感品法：－超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面；－根據(jù)消費(fèi)者行為研究認(rèn)為，顧客對所購買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；－根據(jù)綜合調(diào)查認(rèn)為，顧客敏感的目標(biāo)性品類一般不超過商品總數(shù)的５％－１０％，一般控制在５％以內(nèi)? 敏感品的界定問題： 以中分類／小分類為基準(zhǔn)： 方法一：品類Ａ級(jí)顧客購買單品的頻率排行前５－１０％ 方法二：中分類／小分類單品購買頻率的排行前５－１０％ 方法三：中分類／小分類單品購買銷量的排行前５－１０％５）、 KA管理：低價(jià)策略ＶＳ終端亂價(jià)? 終端亂價(jià)問題機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：例：家樂福老是拿我們的商品做低價(jià)促銷，擾亂市場價(jià)格，我們可以從哪方面切入 －低價(jià)政策與商品結(jié)構(gòu)的問題?。舾猩唐返呐袛嗯c處理?。撈奉惿唐啡狈r(jià)格敏感品，因從價(jià)格帶的商品調(diào)整上著手，而不是單個(gè)商品降價(jià)? 終端收費(fèi)矛盾原因：?。?yīng)商不了解 KA在當(dāng)前超市業(yè)競爭環(huán)境下的贏利模式，不了解 KA收費(fèi)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，而且被動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前的 “終端制勝
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