日化行業(yè)零售商運(yùn)作模式與對(duì)策分析(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-12 07:41:30 本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買銷量的排行前５－１０％５）、 KA管理：低價(jià)策略ＶＳ終端亂價(jià)? 終端亂價(jià)問(wèn)題機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：例：家樂(lè)福老是拿我們的商品做低價(jià)促銷，擾亂市場(chǎng)價(jià)格，我們可以從哪方面切入?。蛢r(jià)政策與商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題?。舾猩唐返呐袛嗯c處理 －該品類商品缺乏價(jià)格敏感品，因從價(jià)格帶的商品調(diào)整上著手，而不是單個(gè)商品降價(jià)? 終端收費(fèi)矛盾原因：?。?yīng)商不了解 KA在當(dāng)前超市業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的贏利模式，不了解 KA收費(fèi)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，而且被動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前的 “終端制勝 ”時(shí)代，如何理解 “超市贏利模式 ”?。泻?jiǎn)單地把收費(fèi)作為主要利潤(rùn)來(lái)源，不把主要經(jīng)歷放在經(jīng)營(yíng)上6) 、 KA管理 :通道費(fèi)用問(wèn)題? 終端費(fèi)用、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 商業(yè)毛利潤(rùn)內(nèi)涵 ,雙方費(fèi)用投入定位的吻合性問(wèn)題 : —純粹是做廣告效應(yīng)，鋪貨效應(yīng)的 .費(fèi)用額在其營(yíng)業(yè)額上下波動(dòng) 。 —一半一半的 ,既要廣告效應(yīng)，又要賺錢(qián) .費(fèi)用率在利潤(rùn)額上下波動(dòng) 。 —純粹是做生意的 ,品牌拉動(dòng)性強(qiáng) 處理方式 : —我們認(rèn)為自己的定位 (錯(cuò)位問(wèn)題 ) —費(fèi)用的互換性問(wèn)題7) 、 KA管理 :采購(gòu)、營(yíng)運(yùn) KPI指標(biāo)問(wèn)題? 強(qiáng)化 KA渠道效率機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 面對(duì) KA采購(gòu)時(shí) : —扣緊采購(gòu) KPI,改善與采購(gòu)客情關(guān)系 。 —采購(gòu)權(quán)利中，費(fèi)用最好沒(méi)法降但銷售有辦法提升 ,陳列展示有辦法改善作為補(bǔ)償 . 面對(duì)營(yíng)運(yùn)時(shí) : —扣緊營(yíng)運(yùn) KPI,改善與營(yíng)運(yùn)部門(mén)客情關(guān)系 .沖銷售額為核心 ,月頭沖銷售，月底看看毛利 ,配合其思路 銷售拜訪問(wèn)時(shí) : 提供銷售點(diǎn)子 ,提供營(yíng)運(yùn)案例或政策 ,超市專業(yè)刊物 ,FMCG專業(yè)刊物 模塊三 :促銷、陳列賣入問(wèn)題1) 、 KA購(gòu)買點(diǎn)營(yíng)銷透析與對(duì)策廠商促銷賣入問(wèn)題機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 :? 現(xiàn)狀 —當(dāng)前如何賣入促銷提案 。? 例如 : —你的對(duì)手在做 ,你做不做 ? —有錢(qián)收不收 ? —……? 矛盾原因 : —供應(yīng)商不了解超市如何做賣場(chǎng)購(gòu)買點(diǎn)營(yíng)銷 ,總希望 “全國(guó)統(tǒng)一促銷 ”； —超市自己簡(jiǎn)單地把促銷認(rèn)為就是打價(jià)格戰(zhàn)，打堆頭，搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)等表面，導(dǎo)致賣場(chǎng)促銷無(wú)效果， “人流 ”與 “物流 ”脫節(jié)．２ ) 、 KA購(gòu)買點(diǎn)營(yíng)銷透析與對(duì)策? KA購(gòu)買點(diǎn)營(yíng)銷模式分析： KA自己想要什么樣的賣場(chǎng)促銷？? 廠商品牌營(yíng)銷 VS超市品類營(yíng)銷的差異性 : —廠商品牌營(yíng)銷 :大商場(chǎng)來(lái)客數(shù)量型營(yíng)銷 ,價(jià)格與成本的模糊性，以目的性購(gòu)
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