【導(dǎo)讀】承蒙信任，我司于2020年8月開(kāi)始正式受托展開(kāi)貴司寮步鎮(zhèn)海悅花園二期項(xiàng)目之策劃銷(xiāo)售代理事宜，至今已接近三個(gè)月，項(xiàng)目目。前已處在認(rèn)籌階段的后期階段，在前期工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣的執(zhí)行和目前認(rèn)籌的情況，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)，我們重新梳理項(xiàng)。目的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案并做適當(dāng)調(diào)整，提交項(xiàng)目新的執(zhí)行報(bào)告?！酝ㄟ^(guò)推廣寮步新中心城的升值潛力和項(xiàng)目的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，結(jié)合實(shí)效性強(qiáng)和有針對(duì)性的推廣手段、促銷(xiāo)活動(dòng)，以低開(kāi)高走的價(jià)格。和良好的產(chǎn)品形象包裝，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順暢銷(xiāo)售為項(xiàng)目的總體營(yíng)銷(xiāo)策略；——以控制暢銷(xiāo)戶型的推出量，分階段推售、全面帶動(dòng)常規(guī)戶型消化為項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略；——以“新都市生活”線索貫穿項(xiàng)目形象推廣、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推廣、投資價(jià)值推廣及商業(yè)推廣為廣告策略；——以結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際的優(yōu)惠和折扣為項(xiàng)目促銷(xiāo)策略；現(xiàn)特向貴司提交《海悅新都會(huì)項(xiàng)目公寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告》，供貴司決策時(shí)參考，相關(guān)內(nèi)容有待雙方進(jìn)一步完善，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為

　　

【正文】 . 電視片 電視片 —— 分前期電視形象片，后期電視專(zhuān)題片。結(jié)合項(xiàng)目的推廣費(fèi)用與項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 24 . 銷(xiāo)售物料形象包裝 銷(xiāo)售物料內(nèi)容如下表：根據(jù)項(xiàng)目的定位與特點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一印刷。 5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 序號(hào) 銷(xiāo)售物料名稱 到位時(shí)間 主要負(fù) 責(zé)單位 1 銷(xiāo)售百問(wèn) 認(rèn)籌前一個(gè)月到位 代理商 2 銷(xiāo)售套表（上門(mén)客戶登記、進(jìn)線電話登記、到訪客戶調(diào)查表、意向客戶調(diào)查表、會(huì)議紀(jì)錄等） 認(rèn)籌前到位 代理商 3 文具類(lèi)（信封、筆、資料袋、公文夾等） 認(rèn)籌前到位 代理商 4 證件類(lèi)（工作卡、業(yè)主證、出入證） 認(rèn)籌前到位 代理商 5 認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、認(rèn)購(gòu)流程 認(rèn)籌前到位 代理商 6 價(jià)格表、置業(yè)計(jì)劃 開(kāi)盤(pán)（解籌）前到位 代理商 7 購(gòu)樓須知、購(gòu)樓流程 開(kāi)盤(pán)（解籌）前到位 代理商 8 預(yù)售合同、預(yù)售許可證、按揭銀行資料、按揭合同、物業(yè)管理資料、付 款方式說(shuō)明、看樓車(chē) 開(kāi)盤(pán)（解籌）前到位 發(fā)展商 9 其他（尾數(shù)紙、更名申請(qǐng)、換房申請(qǐng)） 開(kāi)盤(pán)（解籌）前到位 發(fā)展商 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 25 由于公寓規(guī)模不大，且已為現(xiàn)樓，因此我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是制造熱銷(xiāo)氣氛，凸現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，只選擇在重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和節(jié)日舉行活動(dòng)，有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略： 經(jīng)常性的小規(guī)模活動(dòng)及少量的大型活動(dòng) . 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃思路 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定需考慮因素 主要因素 關(guān)鍵問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 明確總體目標(biāo) ? 明確各階段銷(xiāo)售目標(biāo) ? 定位的延續(xù)性、延展性 ? 目標(biāo)客戶的針對(duì)性 ? 已有案例客戶分析參考 ? 考慮時(shí)間因素對(duì)目前客戶的影響修正 ? 新客戶調(diào)研 ? 綜合考慮活動(dòng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地的配合 ? 充分了解發(fā)展商的資源配置 ? 充分利用公司的專(zhuān)業(yè)公司資源與已有案例的活動(dòng)方案 活動(dòng)前提條件 公司資源平臺(tái) 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 26 . 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的階段計(jì)劃 由于本項(xiàng)目所在的位置為新開(kāi)發(fā)的區(qū)域，人氣不足，缺乏公交路線，因 此本項(xiàng)目以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。 項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要節(jié)點(diǎn)為前期階段、開(kāi)盤(pán)階段和熱銷(xiāo)階段，因此，我們 集中在春節(jié)前舉辦頻率較高的 活動(dòng) ，每周一次，春節(jié)后根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況調(diào)整活動(dòng)的頻率，較少到每月兩次。 具體的活動(dòng)的主題和形式需根據(jù)每階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和情況，有目的性和針對(duì)性的舉行， 初步 計(jì)劃 如下： 銷(xiāo)售階段 預(yù)計(jì)時(shí)間 初步 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 建議 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 銷(xiāo)售進(jìn)度 目的 費(fèi)用預(yù)估 前期階段 ～ 撒網(wǎng)行動(dòng) 認(rèn)籌 擴(kuò)大推廣面，增加上門(mén)量 12 月 3 日 產(chǎn)品推介會(huì) 問(wèn)答游戲 認(rèn)籌 集聚人氣，營(yíng)造氣氛 開(kāi)盤(pán)階段 12 月 10 日 解籌活動(dòng) 解籌 制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛 12 月 18 日 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 歌舞 表演、舞獅 開(kāi)盤(pán) 制造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售 熱銷(xiāo)階段 1 月 8 日 投籃送禮品活動(dòng) 中期 保持良好的口碑，保持人氣 1 月 15 日 新年好運(yùn)來(lái)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 中期 獲得好評(píng)，保持較高的市場(chǎng)關(guān)注度 持續(xù)階段 2 月 下 旬 戶外活動(dòng) 中期 保持市場(chǎng)關(guān)注度 3 月中旬 植樹(shù)活動(dòng) 中期 增加口碑效應(yīng) 尾盤(pán)階段 4 月 中旬 園林 攝影、繪畫(huà) 活動(dòng) 后期 促進(jìn)銷(xiāo)售 5 月 上 旬 裝修講座 后期 促進(jìn)銷(xiāo)售 合計(jì) 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 27 6. 價(jià)格與促銷(xiāo)策略 . 價(jià)格定位策略 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品定位、發(fā)展商的成本與利潤(rùn)、制定具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格目標(biāo)，給出價(jià)格的定位區(qū)間。 . 價(jià)格表制定與銷(xiāo)售控制 價(jià)格的制定受市場(chǎng)因素與時(shí)間的影響較大，變動(dòng)的隨機(jī)性較多，為了更好地把握價(jià)格與實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售控制，此部分內(nèi)容我司將在下一步 提交。 7. 實(shí)施計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算 . 工作時(shí)間表 （工作時(shí)間表根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)和銷(xiāo)售季節(jié)， 結(jié) 合廣告公司時(shí)間，另行提供） 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 28 . 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)估及總體安排 . 營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用 （詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表） 從整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，目前東莞市場(chǎng)的平均水平 在 3％～ 5％之間，本項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)預(yù)算為總銷(xiāo)售額的 3%， 另外預(yù)留不可 10％的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 。本項(xiàng) 目公寓部分初步預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)約 元，則公寓的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 預(yù)算 約 萬(wàn)元 ， 加上預(yù)留的10％不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)，則總費(fèi)用預(yù)算為 萬(wàn)元。 （此費(fèi)用包括宣傳物料的費(fèi)用、現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等，不包括售樓處、樣板房土建及裝修費(fèi)用 和申請(qǐng)公交路線等費(fèi)用 ） 。 項(xiàng)目的費(fèi)用分配如下： 營(yíng)銷(xiāo)階段 前期準(zhǔn)備階段 公開(kāi)銷(xiāo)售階段 熱銷(xiāo)階段 持續(xù)階段 尾盤(pán)階段 合計(jì) 費(fèi)用比例（ %） 50% 25% 15% 10% 100% 階段推廣 費(fèi)用（萬(wàn)元） 參考說(shuō)明： 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 29 ? 在前期準(zhǔn)備階段集中了大部分物料、宣傳推廣的費(fèi)用。相應(yīng)費(fèi)用較集中（包括報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布費(fèi)用、電視片制作與發(fā)布費(fèi)用、電子樓書(shū)設(shè)計(jì)與制作費(fèi)用等）、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用等，約占整體推廣費(fèi)用的 50%； ? 在公開(kāi)銷(xiāo)售階段的推廣費(fèi)用主要以相關(guān)活動(dòng)及宣傳推廣與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用為主，雖然公開(kāi)銷(xiāo)售階段的時(shí)間在整體營(yíng)銷(xiāo)階段中較短但由于其銷(xiāo)售時(shí)間段的重要性與宣傳的密集度使此階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用仍然投入較多，約占整體推廣費(fèi)用的 25%； ? 熱銷(xiāo)期與持繼期雖然相應(yīng)的推廣費(fèi)用較少但由于其時(shí)間跨度較長(zhǎng)，與銷(xiāo)售的配合 宣傳較多，其費(fèi)用仍以媒體宣傳與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主，約占整體推廣費(fèi)用的 15%； ? 尾盤(pán)時(shí)間為 2020 年的五一黃金周，因此考慮投入部分費(fèi)用，占總推廣費(fèi)用的 10%左右。 注：上述費(fèi)用根據(jù)我們以往運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，僅供貴司參考。鑒于媒體行業(yè)價(jià)格不穩(wěn)定性，及市場(chǎng)情況的變化，宣傳推廣費(fèi)用以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)。 各階段宣傳推廣費(fèi)用＝各階段媒體宣傳費(fèi)用 +營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用 +物料 +其他。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 30 8. 現(xiàn)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)的人員管理、衛(wèi)生保潔、接待流程、問(wèn)題處理等直接關(guān)系到項(xiàng)目的形象和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?，F(xiàn)場(chǎng)的有序管理是保證和促進(jìn)項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的有力保障。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處由代理公司 派一名項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作。 . 銷(xiāo)售人員組織與培訓(xùn) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前做好 200 問(wèn)并確認(rèn)； 進(jìn)入展廳前進(jìn)行銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（含 200 問(wèn)、實(shí)地配套、位置、交通、車(chē)行路線及上崗考核）； 由展示階段到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)到正式開(kāi)盤(pán)，使銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧隨銷(xiāo)售階段的深入而提升。 . 銷(xiāo)售人員配置 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 31 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：銷(xiāo)售代表 4 人； 正式開(kāi)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處銷(xiāo)售代表 610 人（待定）； 進(jìn)場(chǎng)前德思勤銷(xiāo)售人員到位并進(jìn)行前期跑盤(pán)和培訓(xùn)工作，熟悉市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售流程和規(guī)定 。 . 銷(xiāo)售反饋與控制 每次廣告均做電話進(jìn)線量、留電話數(shù)及上門(mén)客戶統(tǒng)計(jì)表，并做出小結(jié)； 每周由項(xiàng)目 經(jīng)理主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略。 每周實(shí)行代理商與發(fā)展商例會(huì)制度，共同制定銷(xiāo)售策略。 后記 本報(bào)告的內(nèi)容主要提供海悅二期公寓項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的整體思路和策略， 作為統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的綱領(lǐng)。 德思勤接下來(lái)將會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程，提供每個(gè)階段具體的執(zhí)行方案、計(jì)劃、時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 32