【導讀】承蒙信任，我司于2020年8月開始正式受托展開貴司寮步鎮(zhèn)海悅花園二期項目之策劃銷售代理事宜，至今已接近三個月，項目目。前已處在認籌階段的后期階段，在前期工作的基礎上，根據(jù)營銷推廣的執(zhí)行和目前認籌的情況，為實現(xiàn)預定的目標，我們重新梳理項。目的整體營銷推廣方案并做適當調整，提交項目新的執(zhí)行報告?！酝ㄟ^推廣寮步新中心城的升值潛力和項目的價值優(yōu)勢，結合實效性強和有針對性的推廣手段、促銷活動，以低開高走的價格。和良好的產品形象包裝，實現(xiàn)項目順暢銷售為項目的總體營銷策略；——以控制暢銷戶型的推出量，分階段推售、全面帶動常規(guī)戶型消化為項目的銷售策略；——以“新都市生活”線索貫穿項目形象推廣、產品賣點推廣、投資價值推廣及商業(yè)推廣為廣告策略；——以結合營銷活動的實際的優(yōu)惠和折扣為項目促銷策略；現(xiàn)特向貴司提交《海悅新都會項目公寓營銷執(zhí)行報告》，供貴司決策時參考，相關內容有待雙方進一步完善，并經(jīng)研討確認后作為

　　

【正文】 . 電視片 電視片 —— 分前期電視形象片，后期電視專題片。結合項目的推廣費用與項目的特點進行選擇。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 24 . 銷售物料形象包裝 銷售物料內容如下表：根據(jù)項目的定位與特點統(tǒng)一設計，統(tǒng)一印刷。 5. 營銷活動策略 序號 銷售物料名稱 到位時間 主要負 責單位 1 銷售百問 認籌前一個月到位 代理商 2 銷售套表（上門客戶登記、進線電話登記、到訪客戶調查表、意向客戶調查表、會議紀錄等） 認籌前到位 代理商 3 文具類（信封、筆、資料袋、公文夾等） 認籌前到位 代理商 4 證件類（工作卡、業(yè)主證、出入證） 認籌前到位 代理商 5 認購書、認購須知、認購流程 認籌前到位 代理商 6 價格表、置業(yè)計劃 開盤（解籌）前到位 代理商 7 購樓須知、購樓流程 開盤（解籌）前到位 代理商 8 預售合同、預售許可證、按揭銀行資料、按揭合同、物業(yè)管理資料、付 款方式說明、看樓車 開盤（解籌）前到位 發(fā)展商 9 其他（尾數(shù)紙、更名申請、換房申請） 開盤（解籌）前到位 發(fā)展商 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 25 由于公寓規(guī)模不大，且已為現(xiàn)樓，因此我們營銷活動的目的是制造熱銷氣氛，凸現(xiàn)項目優(yōu)勢，只選擇在重要的時間節(jié)點和節(jié)日舉行活動，有針對性營銷項目。 營銷活動策略： 經(jīng)常性的小規(guī)?；顒蛹吧倭康拇笮突顒? . 營銷活動計劃思路 營銷活動計劃制定需考慮因素 主要因素 關鍵問題 ? 銷售目標 ? 明確總體目標 ? 明確各階段銷售目標 ? 定位的延續(xù)性、延展性 ? 目標客戶的針對性 ? 已有案例客戶分析參考 ? 考慮時間因素對目前客戶的影響修正 ? 新客戶調研 ? 綜合考慮活動與項目現(xiàn)場場地的配合 ? 充分了解發(fā)展商的資源配置 ? 充分利用公司的專業(yè)公司資源與已有案例的活動方案 活動前提條件 公司資源平臺 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 26 . 營銷活動的階段計劃 由于本項目所在的位置為新開發(fā)的區(qū)域，人氣不足，缺乏公交路線，因 此本項目以活動營銷為主要的營銷方式。 項目銷售的重要節(jié)點為前期階段、開盤階段和熱銷階段，因此，我們 集中在春節(jié)前舉辦頻率較高的 活動 ，每周一次，春節(jié)后根據(jù)項目銷售情況調整活動的頻率，較少到每月兩次。 具體的活動的主題和形式需根據(jù)每階段的銷售目標和情況，有目的性和針對性的舉行， 初步 計劃 如下： 銷售階段 預計時間 初步 營銷活動 建議 現(xiàn)場活動 銷售進度 目的 費用預估 前期階段 ～ 撒網(wǎng)行動 認籌 擴大推廣面，增加上門量 12 月 3 日 產品推介會 問答游戲 認籌 集聚人氣，營造氣氛 開盤階段 12 月 10 日 解籌活動 解籌 制造現(xiàn)場熱銷氣氛 12 月 18 日 開盤活動 歌舞 表演、舞獅 開盤 制造氣氛，促進銷售 熱銷階段 1 月 8 日 投籃送禮品活動 中期 保持良好的口碑，保持人氣 1 月 15 日 新年好運來抽獎活動 抽獎活動 中期 獲得好評，保持較高的市場關注度 持續(xù)階段 2 月 下 旬 戶外活動 中期 保持市場關注度 3 月中旬 植樹活動 中期 增加口碑效應 尾盤階段 4 月 中旬 園林 攝影、繪畫 活動 后期 促進銷售 5 月 上 旬 裝修講座 后期 促進銷售 合計 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 27 6. 價格與促銷策略 . 價格定位策略 根據(jù)市場競爭情況、產品定位、發(fā)展商的成本與利潤、制定具有競爭性的價格目標，給出價格的定位區(qū)間。 . 價格表制定與銷售控制 價格的制定受市場因素與時間的影響較大，變動的隨機性較多，為了更好地把握價格與實現(xiàn)良好的銷售控制，此部分內容我司將在下一步 提交。 7. 實施計劃與費用預算 . 工作時間表 （工作時間表根據(jù)工程節(jié)點和銷售季節(jié)， 結 合廣告公司時間，另行提供） 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 28 . 營銷費用預估及總體安排 . 營銷總費用 （詳見營銷費用預算表） 從整個項目營銷推廣的基礎上來設定營銷費用，目前東莞市場的平均水平 在 3％～ 5％之間，本項目前期營銷總費預算為總銷售額的 3%， 另外預留不可 10％的不可預見費 。本項 目公寓部分初步預測實現(xiàn)約 元，則公寓的營銷費用 預算 約 萬元 ， 加上預留的10％不可預見費，則總費用預算為 萬元。 （此費用包括宣傳物料的費用、現(xiàn)場包裝、媒體費用、活動營銷費用等，不包括售樓處、樣板房土建及裝修費用 和申請公交路線等費用 ） 。 項目的費用分配如下： 營銷階段 前期準備階段 公開銷售階段 熱銷階段 持續(xù)階段 尾盤階段 合計 費用比例（ %） 50% 25% 15% 10% 100% 階段推廣 費用（萬元） 參考說明： 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 29 ? 在前期準備階段集中了大部分物料、宣傳推廣的費用。相應費用較集中（包括報紙廣告設計與發(fā)布費用、電視片制作與發(fā)布費用、電子樓書設計與制作費用等）、營銷活動費用等，約占整體推廣費用的 50%； ? 在公開銷售階段的推廣費用主要以相關活動及宣傳推廣與活動營銷的費用為主，雖然公開銷售階段的時間在整體營銷階段中較短但由于其銷售時間段的重要性與宣傳的密集度使此階段的營銷推廣費用仍然投入較多，約占整體推廣費用的 25%； ? 熱銷期與持繼期雖然相應的推廣費用較少但由于其時間跨度較長，與銷售的配合 宣傳較多，其費用仍以媒體宣傳與營銷活動為主，約占整體推廣費用的 15%； ? 尾盤時間為 2020 年的五一黃金周，因此考慮投入部分費用，占總推廣費用的 10%左右。 注：上述費用根據(jù)我們以往運作經(jīng)驗估計，僅供貴司參考。鑒于媒體行業(yè)價格不穩(wěn)定性，及市場情況的變化，宣傳推廣費用以實際發(fā)生為準。 各階段宣傳推廣費用＝各階段媒體宣傳費用 +營銷活動費用 +物料 +其他。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 30 8. 現(xiàn)場管理 現(xiàn)場的人員管理、衛(wèi)生保潔、接待流程、問題處理等直接關系到項目的形象和銷售業(yè)績。現(xiàn)場的有序管理是保證和促進項目順利銷售的有力保障。 現(xiàn)場售樓處由代理公司 派一名項目經(jīng)理負責銷售管理工作。 . 銷售人員組織與培訓 內部認購前做好 200 問并確認； 進入展廳前進行銷售人員培訓（含 200 問、實地配套、位置、交通、車行路線及上崗考核）； 由展示階段到內部認購到正式開盤，使銷售員的銷售技巧隨銷售階段的深入而提升。 . 銷售人員配置 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 31 內部認購期：銷售代表 4 人； 正式開盤：現(xiàn)場售樓處銷售代表 610 人（待定）； 進場前德思勤銷售人員到位并進行前期跑盤和培訓工作，熟悉市場狀況和銷售流程和規(guī)定 。 . 銷售反饋與控制 每次廣告均做電話進線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并做出小結； 每周由項目 經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務人員共同總結，并相應調整銷售策略。 每周實行代理商與發(fā)展商例會制度，共同制定銷售策略。 后記 本報告的內容主要提供海悅二期公寓項目營銷的整體思路和策略， 作為統(tǒng)領項目營銷過程的綱領。 德思勤接下來將會根據(jù)項目的銷售進程，提供每個階段具體的執(zhí)行方案、計劃、時間、費用預算等。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 32