【正文】 . 銷售反饋與控制 每次廣告均做電話進(jìn)線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并做出小結(jié)； 每周由項目 經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。 注：上述費用根據(jù)我們以往運作經(jīng)驗估計，僅供貴司參考。 項目銷售的重要節(jié)點為前期階段、開盤階段和熱銷階段，因此，我們 集中在春節(jié)前舉辦頻率較高的 活動 ，每周一次，春節(jié)后根據(jù)項目銷售情況調(diào)整活動的頻率，較少到每月兩次。 樓書 —— 做為樓書與戶型手冊的簡化形式，較為經(jīng)濟、實用。 熱銷 階段 戶外廣告 +報紙 +電視廣告 +直郵 +網(wǎng)站 持續(xù) 階段 戶外廣告 +報紙 +電視廣告 +網(wǎng)站 尾盤 階段 戶外廣告 +報紙 +網(wǎng)站 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 21 4. 形象包裝策略 本項目形象包裝目標(biāo)是展示項目所在的區(qū)域形象和價值、項目整體規(guī)模和優(yōu)勢、產(chǎn)品所提倡新的都市生活方式，樹立項目形象。包括區(qū)域的媒體特點、區(qū)域客戶習(xí)慣及風(fēng)俗，可采用地方性媒體。新都會帶你進(jìn)入網(wǎng)絡(luò) 新 時代。 周邊便捷的 交通 網(wǎng)絡(luò) ： 項目周邊的莞樟公路、松山湖大道、東部快速干道、 莞深高速、 東區(qū)大道和蟠龍大道，組成海悅新都會的四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，半小時內(nèi)可 通達(dá)莞任何一個鎮(zhèn)區(qū)， 盡享半小時生活圈。 項目 開始認(rèn)籌時間 項目 解籌、 開盤時間（ 12 月中旬 ） 項目外 立面工程施 工形象展示到位 工程進(jìn)度條件下達(dá)到預(yù)售條件的時間 項目取得預(yù)售許可證、樣板房開放 春節(jié) 勞動節(jié) 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 11 前期 準(zhǔn)備 階段（ 8～ 11 月） 公開銷售階段（ 12 月） 熱銷階段（ 1 月） 持續(xù)階段（ 2～ 3 月） 尾盤沖刺階段（ 4～ 5 月） 工程進(jìn)度要求 1. 售樓處完工 2. 現(xiàn)場包裝 完成 1. 樣板房開放 2. 外立面、園林開始施工 外立面完工 1. 部分園林完工 2. 配套設(shè)施施工 1. 園林完工 2. 配套完工 認(rèn)籌時間（ 10 月 15 日－ 12 月 9 日） 正式開盤時間（暫定 12 月 10 日） 國慶節(jié)（ 10 月 1 日） 圣誕 元旦 春節(jié) 元宵 婦女節(jié) 五一（ 5 月 1 日） 總體策略： 通過推廣新都市生活方式；塑造高附加值物業(yè)形象；考慮實效性強和有針對性的推廣銷售，實現(xiàn)項目價值 階段策略： 造勢 以形象推廣結(jié)合生活方式概念炒作，引起關(guān)注 策略組合 1. 銷售策略： 認(rèn)籌優(yōu)惠、試探市場 2. 廣告策略： 形象廣告 +中心區(qū)價值炒作 主題 :《新中心城價值》 3. 媒體策略： 戶外廣告 +寮步報 +南方都市報 +條幅 +短信 +電視 4. 價格策略： 前 20 名－ 5％折扣； 21～ 50名－ 4%折扣； 51－ 100 名－3％折扣； 100 名后 2％折扣 5. 形象包裝策 略 以圍墻、路旗、售樓處的包裝，造成視覺沖擊、樹立形象 6．活動策略： 成立海悅城市精英俱樂部，舉辦認(rèn)籌活動、超級轉(zhuǎn)盤抽獎活動 階段策略： 引爆 以公關(guān)活動引爆，形成市場熱銷印象 策略組合 1. 銷售策略： 實施銷控，以單房為主 2. 廣告策略： 解籌和開盤廣告 +熱銷軟文炒作 主題：《大型人文社區(qū)、低門檻》 3. 媒體策略： 南方都市報 +東莞日報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價格策略： 開盤優(yōu)惠 3％折扣 5. 形象包裝策略： 以看樓通道、樣板房的包裝體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、個性化的品味，表現(xiàn)大型社區(qū)生活的內(nèi)涵 6. 活動策略： 開盤（解籌）活動，制造聲勢 圣誕節(jié)活動，賺取人氣 階段策略： 提升 以產(chǎn)品性價比和投資價值攻擊市場 策略組合 1. 銷售策略： 推出部分保留單位 ，延續(xù)熱銷 2. 廣告策略： 項目投資價值 +性價比分析 主題：《詳解投資價值》 3. 媒體策略 南方都市報 +東莞日報 +條幅+短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價格策略： 小幅頻漲、半個月上調(diào) 100 元/㎡ ； 以老帶新 包裝策略： 脫外立面展示工程形象 5. 活動策略： 投資主題活動、現(xiàn)場促銷活動（抽獎）； 階段策略： 鞏固 以體驗式營銷活動和促銷帶動銷售 策略組合 1. 銷售策略： 全部單位推售 2. 廣告策略： 結(jié)合商業(yè)推廣，打項目生活賣點 +促銷活動信息 主題：《體驗新都市生活》 3. 媒體策略： 東莞日報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 價格策略： 保留單位小幅漲價 包裝策略： 樣板園林展示 5. 活動策略： 現(xiàn)場促銷活動、結(jié)合園林舉辦活動 階段策略： 攻堅 以實際優(yōu)惠或折扣促成成交 策略組合 1. 銷售策略： 尾盤促銷，最后沖刺 2. 廣告策略： 尾盤促銷信息 3. 媒體策略： 東莞日 報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 促銷策略： 額外折扣或贈送家電 +以老帶新 5. 包裝策略： 現(xiàn)樓展示 活動策略： 現(xiàn)場促銷活動 海悅 新都會 公寓項目營銷總綱圖 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 12 營銷總原則 ：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點 一個核心：引領(lǐng)寮步新中心 大型人文社區(qū)生活 的最 具升值潛力的物業(yè) 兩條線索： 主 線： 宣揚產(chǎn)品所在的大型社區(qū)生活品質(zhì)和所在區(qū)位的升值前景 次 線： 產(chǎn)品賣點和投資潛力 —— 十大價值優(yōu)勢和投資分析 多個節(jié)點： 配合工程上的節(jié)點，選擇和利用一年四季中節(jié)氣和節(jié)日 ，圍繞銷售舉行相關(guān)的營銷活動或傳遞項目的信息，達(dá)到銷售的目 標(biāo)。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 9 因此，近期本項目市場競爭樓盤較少。 因此，我們認(rèn)為本項目的營銷總策略為： 通過推廣寮步新中心城的升值潛力和項目的價值優(yōu)勢，結(jié)合實效性強和有針對性的推廣手段、促銷活動，以低開高走的價格和良好的產(chǎn)品形象包裝，實現(xiàn)項目順暢銷售 。 —— 以 通過推廣 寮步新中心城的升值潛力和項目的價值優(yōu)勢 ，結(jié)合實效性強和有針對性的推廣手段、促銷活動，以低開高走的價格和良好的產(chǎn)品形象包裝，實現(xiàn)項目順暢銷售 為項目的總體營銷策略； —— 以 控制暢銷戶型的推出量，分階段推售、全面帶動常規(guī)戶型消化 為項目的銷售策略； —— 以 “新都市生活”線索貫穿項目形象推廣、產(chǎn)品賣點推廣、投資價值推廣及商業(yè)推廣 為廣告策略； —— 以 有針對性 、實效性強 、延續(xù)性 為項目的 媒體策略； 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 2 —— 以 總體低開高走，小幅頻漲 ，制造漲價緊張感和升值口碑 為項目的價格策略； —— 以 突出項目優(yōu)勢和賣點，體現(xiàn)人文內(nèi)涵，展示形象 為項目的形象包裝策略； —— 以 經(jīng)常性的 小規(guī)模 活動及少量的大型活動 為項目的營銷活動策略； —— 以 結(jié)合營銷活動的實際的優(yōu)惠和折扣 為項目促銷策略； 在以上策略的指導(dǎo)下，制定具體的實施計劃、及時調(diào)整、監(jiān)控，從而實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo) —— 建立項目品牌，促進(jìn)項目的銷售，為開發(fā)商創(chuàng)造價值。 因此本項目應(yīng)在 12月份開始銷售，越遲對項目越不利 。 ? 尾盤階段所需條件：現(xiàn)樓展示，工程達(dá)到竣工入伙條件。以上銷售計劃的制定只是一個宏觀的調(diào)控，具體應(yīng)根據(jù)每個項目的可銷售面積與戶型統(tǒng)計與現(xiàn)有客戶認(rèn)購的意向比例綜合考慮。 人文 價值凸顯 ： 地處別墅區(qū)與五星級酒店的富人區(qū)，與精英為鄰，與富人為伴， 獨有的 高尚社區(qū)氛圍 教育設(shè)施完善： 香市中學(xué)、寮步中學(xué)、新城小學(xué)、實驗小學(xué)、紅荔小學(xué)、安琪兒幼兒園等，周邊學(xué)校林立， 鋪就后代成才之路。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 19 b. 項目在公開銷售前的營銷推廣時間較短，而戶外廣告在前期宣傳是最好的選擇。因此，本階段將作適當(dāng)調(diào)整， 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的