【文章內(nèi)容簡介】 售前提條件四大因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項目的營銷戰(zhàn)略最終確定： a. 目前項目工程進度情況 本項目目前主體已封頂， 售樓處從 10 月正式開放，現(xiàn)正進行樣 板房裝修，預(yù)計 11 月底裝修完成， 12 月初 取得預(yù)售許可證。 b. 市場的具體情況 一般市場一年的銷售節(jié)點：根據(jù)我 司的銷售經(jīng)驗，房地產(chǎn)市場一年中銷售旺季分別在 46 月份與 1012 月份。 因此本項目應(yīng)在 12月份開始銷售，越遲對項目越不利 。 c. 市場競爭樓盤的情況 本項目競爭樓盤的動態(tài)是考慮入市時機的重要因素。目前競爭樓盤的銷售率新天地華庭三期 90％，時富花園 95％，中惠麗陽時代100％，碧水天源公寓 100％、洋房剛開盤，項目旁邊的三正世紀豪門 別墅 項目已經(jīng)開始建設(shè)， 美麗 365 和目前尚處于前期籌建階段。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 9 因此，近期本項目市場競爭樓盤較少。 d. 銷售的前題條件 ? 認籌所需條件：要求售樓處開放，戶外廣告、形象圍墻、樓體條幅出街，認籌方案確定 ；宣傳推廣與銷售工作準備（宣傳物料與售樓資料準備、認籌銷售文件準備）。 ? 開盤所需條件： 項目外立面開始施工、 報紙廣告出街、樣板房開放、 取得預(yù)售許可證、 開盤活動方案確定、開盤價格方案確定，開盤所需宣傳與銷售物料資料全部到位。 ? 熱銷階段所需條件：工程進度的支持 —— 項目脫外立面，園林開始施工 ；媒體廣告投放，營銷活動開展。 ? 持續(xù)階段所需條件： 項目園林完工， 現(xiàn)樓展示。 ? 尾盤階段所需條件：現(xiàn)樓展示，工程達到竣工入伙條件。 e. 小結(jié) : 按照以上幾方面條件，結(jié)合本項目目前各方面工作的進展，建議 本項目的解籌時間為 確定在 十二月上旬 （暫定 12 月 10日） ，建議 正式開盤時間 為 解籌一周后（，需根據(jù)解籌前誠意客戶的情況而定，如確定解籌人氣不足，則和解籌結(jié)合一起，如果人氣較旺，則另行舉行開盤儀式，暫定 12 月 18 日）。 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 10 f. 銷售時間示意圖 年份 (2020) 年份 (2020) 月份 10 11 12 1 2 3 4 5 6 . 營銷總綱 為了實現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略方 針，有計劃、有步驟地確定各階段的戰(zhàn)略重點，銷售關(guān)鍵節(jié)點與重點工作內(nèi)容，更好地進行項目營銷戰(zhàn)略的總體控制，我們制定項目的營銷總綱。 項目 開始認籌時間 項目 解籌、 開盤時間（ 12 月中旬 ） 項目外 立面工程施 工形象展示到位 工程進度條件下達到預(yù)售條件的時間 項目取得預(yù)售許可證、樣板房開放 春節(jié) 勞動節(jié) 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 11 前期 準備 階段（ 8～ 11 月） 公開銷售階段（ 12 月） 熱銷階段（ 1 月） 持續(xù)階段（ 2～ 3 月） 尾盤沖刺階段（ 4～ 5 月） 工程進度要求 1. 售樓處完工 2. 現(xiàn)場包裝 完成 1. 樣板房開放 2. 外立面、園林開始施工 外立面完工 1. 部分園林完工 2. 配套設(shè)施施工 1. 園林完工 2. 配套完工 認籌時間（ 10 月 15 日－ 12 月 9 日） 正式開盤時間（暫定 12 月 10 日） 國慶節(jié)（ 10 月 1 日） 圣誕 元旦 春節(jié) 元宵 婦女節(jié) 五一（ 5 月 1 日） 總體策略： 通過推廣新都市生活方式；塑造高附加值物業(yè)形象；考慮實效性強和有針對性的推廣銷售，實現(xiàn)項目價值 階段策略： 造勢 以形象推廣結(jié)合生活方式概念炒作，引起關(guān)注 策略組合 1. 銷售策略： 認籌優(yōu)惠、試探市場 2. 廣告策略： 形象廣告 +中心區(qū)價值炒作 主題 :《新中心城價值》 3. 媒體策略： 戶外廣告 +寮步報 +南方都市報 +條幅 +短信 +電視 4. 價格策略： 前 20 名－ 5％折扣； 21～ 50名－ 4%折扣； 51－ 100 名－3％折扣； 100 名后 2％折扣 5. 形象包裝策 略 以圍墻、路旗、售樓處的包裝，造成視覺沖擊、樹立形象 6．活動策略： 成立海悅城市精英俱樂部，舉辦認籌活動、超級轉(zhuǎn)盤抽獎活動 階段策略： 引爆 以公關(guān)活動引爆，形成市場熱銷印象 策略組合 1. 銷售策略： 實施銷控，以單房為主 2. 廣告策略： 解籌和開盤廣告 +熱銷軟文炒作 主題：《大型人文社區(qū)、低門檻》 3. 媒體策略： 南方都市報 +東莞日報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價格策略： 開盤優(yōu)惠 3％折扣 5. 形象包裝策略： 以看樓通道、樣板房的包裝體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、個性化的品味，表現(xiàn)大型社區(qū)生活的內(nèi)涵 6. 活動策略： 開盤（解籌）活動，制造聲勢 圣誕節(jié)活動，賺取人氣 階段策略： 提升 以產(chǎn)品性價比和投資價值攻擊市場 策略組合 1. 銷售策略： 推出部分保留單位 ，延續(xù)熱銷 2. 廣告策略： 項目投資價值 +性價比分析 主題：《詳解投資價值》 3. 媒體策略 南方都市報 +東莞日報 +條幅+短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價格策略： 小幅頻漲、半個月上調(diào) 100 元/㎡ ； 以老帶新 包裝策略： 脫外立面展示工程形象 5. 活動策略： 投資主題活動、現(xiàn)場促銷活動（抽獎）； 階段策略： 鞏固 以體驗式營銷活動和促銷帶動銷售 策略組合 1. 銷售策略： 全部單位推售 2. 廣告策略： 結(jié)合商業(yè)推廣，打項目生活賣點 +促銷活動信息 主題：《體驗新都市生活》 3. 媒體策略： 東莞日報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 價格策略： 保留單位小幅漲價 包裝策略： 樣板園林展示 5. 活動策略： 現(xiàn)場促銷活動、結(jié)合園林舉辦活動 階段策略： 攻堅 以實際優(yōu)惠或折扣促成成交 策略組合 1. 銷售策略： 尾盤促銷，最后沖刺 2. 廣告策略： 尾盤促銷信息 3. 媒體策略： 東莞日 報 +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 促銷策略： 額外折扣或贈送家電 +以老帶新 5. 包裝策略： 現(xiàn)樓展示 活動策略： 現(xiàn)場促銷活動 海悅 新都會 公寓項目營銷總綱圖 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 12 營銷總原則 ：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點 一個核心：引領(lǐng)寮步新中心 大型人文社區(qū)生活 的最 具升值潛力的物業(yè) 兩條線索： 主 線： 宣揚產(chǎn)品所在的大型社區(qū)生活品質(zhì)和所在區(qū)位的升值前景 次 線： 產(chǎn)品賣點和投資潛力 —— 十大價值優(yōu)勢和投資分析 多個節(jié)點： 配合工程上的節(jié)點，選擇和利用一年四季中節(jié)氣和節(jié)日 ，圍繞銷售舉行相關(guān)的營銷活動或傳遞項目的信息，達到銷售的目 標。 關(guān)鍵的銷售節(jié)點： 2020 年 10 月 1 日 —— 國慶節(jié) 2020 年 12 月 24 日 —— 圣誕 和新年 2020 年 1 月 29 日 —— 春節(jié) 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 13 2020 年 3 月 8 日 —— 婦女節(jié) 2020 年 5 月 1 日 —— 勞動節(jié) 節(jié)日節(jié)點： 國慶、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)?? 其它相關(guān)工程節(jié)點： 售樓處完工、樣板房完工、外立面完工、中心園林完工、工程竣工、入伙。 2. 銷售策略與進度安排 . 銷售渠道 本項目為中檔酒店式服務(wù)公寓，目標消費群為本地和周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客、 寮 步企業(yè)中的白領(lǐng)和中層管理者、外來生意人及向往時尚生活的本地單身，結(jié)合我們的營 銷策略與營銷目標，采用： ? 廣告營銷 ：實效性較強的媒體廣告推廣開拓目標客戶； 海悅二期項目公寓銷售執(zhí)行報告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 14 ? 主動拓展 ：大型企業(yè)的主動式拜訪和團購接洽； ?