【文章內(nèi)容簡介】 售前提條件四大因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略最終確定： a. 目前項(xiàng)目工程進(jìn)度情況 本項(xiàng)目目前主體已封頂， 售樓處從 10 月正式開放，現(xiàn)正進(jìn)行樣 板房裝修，預(yù)計(jì) 11 月底裝修完成， 12 月初 取得預(yù)售許可證。 b. 市場的具體情況 一般市場一年的銷售節(jié)點(diǎn)：根據(jù)我 司的銷售經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)市場一年中銷售旺季分別在 46 月份與 1012 月份。 因此本項(xiàng)目應(yīng)在 12月份開始銷售，越遲對(duì)項(xiàng)目越不利 。 c. 市場競爭樓盤的情況 本項(xiàng)目競爭樓盤的動(dòng)態(tài)是考慮入市時(shí)機(jī)的重要因素。目前競爭樓盤的銷售率新天地華庭三期 90％，時(shí)富花園 95％，中惠麗陽時(shí)代100％，碧水天源公寓 100％、洋房剛開盤，項(xiàng)目旁邊的三正世紀(jì)豪門 別墅 項(xiàng)目已經(jīng)開始建設(shè)， 美麗 365 和目前尚處于前期籌建階段。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 9 因此，近期本項(xiàng)目市場競爭樓盤較少。 d. 銷售的前題條件 ? 認(rèn)籌所需條件：要求售樓處開放，戶外廣告、形象圍墻、樓體條幅出街，認(rèn)籌方案確定 ；宣傳推廣與銷售工作準(zhǔn)備（宣傳物料與售樓資料準(zhǔn)備、認(rèn)籌銷售文件準(zhǔn)備）。 ? 開盤所需條件： 項(xiàng)目外立面開始施工、 報(bào)紙廣告出街、樣板房開放、 取得預(yù)售許可證、 開盤活動(dòng)方案確定、開盤價(jià)格方案確定，開盤所需宣傳與銷售物料資料全部到位。 ? 熱銷階段所需條件：工程進(jìn)度的支持 —— 項(xiàng)目脫外立面，園林開始施工 ；媒體廣告投放，營銷活動(dòng)開展。 ? 持續(xù)階段所需條件： 項(xiàng)目園林完工， 現(xiàn)樓展示。 ? 尾盤階段所需條件：現(xiàn)樓展示，工程達(dá)到竣工入伙條件。 e. 小結(jié) : 按照以上幾方面條件，結(jié)合本項(xiàng)目目前各方面工作的進(jìn)展，建議 本項(xiàng)目的解籌時(shí)間為 確定在 十二月上旬 （暫定 12 月 10日） ，建議 正式開盤時(shí)間 為 解籌一周后（，需根據(jù)解籌前誠意客戶的情況而定，如確定解籌人氣不足，則和解籌結(jié)合一起，如果人氣較旺，則另行舉行開盤儀式，暫定 12 月 18 日）。 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 10 f. 銷售時(shí)間示意圖 年份 (2020) 年份 (2020) 月份 10 11 12 1 2 3 4 5 6 . 營銷總綱 為了實(shí)現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略方 針，有計(jì)劃、有步驟地確定各階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)，銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與重點(diǎn)工作內(nèi)容，更好地進(jìn)行項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略的總體控制，我們制定項(xiàng)目的營銷總綱。 項(xiàng)目 開始認(rèn)籌時(shí)間 項(xiàng)目 解籌、 開盤時(shí)間（ 12 月中旬 ） 項(xiàng)目外 立面工程施 工形象展示到位 工程進(jìn)度條件下達(dá)到預(yù)售條件的時(shí)間 項(xiàng)目取得預(yù)售許可證、樣板房開放 春節(jié) 勞動(dòng)節(jié) 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 11 前期 準(zhǔn)備 階段（ 8～ 11 月） 公開銷售階段（ 12 月） 熱銷階段（ 1 月） 持續(xù)階段（ 2～ 3 月） 尾盤沖刺階段（ 4～ 5 月） 工程進(jìn)度要求 1. 售樓處完工 2. 現(xiàn)場包裝 完成 1. 樣板房開放 2. 外立面、園林開始施工 外立面完工 1. 部分園林完工 2. 配套設(shè)施施工 1. 園林完工 2. 配套完工 認(rèn)籌時(shí)間（ 10 月 15 日－ 12 月 9 日） 正式開盤時(shí)間（暫定 12 月 10 日） 國慶節(jié)（ 10 月 1 日） 圣誕 元旦 春節(jié) 元宵 婦女節(jié) 五一（ 5 月 1 日） 總體策略： 通過推廣新都市生活方式；塑造高附加值物業(yè)形象；考慮實(shí)效性強(qiáng)和有針對(duì)性的推廣銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值 階段策略： 造勢 以形象推廣結(jié)合生活方式概念炒作，引起關(guān)注 策略組合 1. 銷售策略： 認(rèn)籌優(yōu)惠、試探市場 2. 廣告策略： 形象廣告 +中心區(qū)價(jià)值炒作 主題 :《新中心城價(jià)值》 3. 媒體策略： 戶外廣告 +寮步報(bào) +南方都市報(bào) +條幅 +短信 +電視 4. 價(jià)格策略： 前 20 名－ 5％折扣； 21～ 50名－ 4%折扣； 51－ 100 名－3％折扣； 100 名后 2％折扣 5. 形象包裝策 略 以圍墻、路旗、售樓處的包裝，造成視覺沖擊、樹立形象 6．活動(dòng)策略： 成立海悅城市精英俱樂部，舉辦認(rèn)籌活動(dòng)、超級(jí)轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng) 階段策略： 引爆 以公關(guān)活動(dòng)引爆，形成市場熱銷印象 策略組合 1. 銷售策略： 實(shí)施銷控，以單房為主 2. 廣告策略： 解籌和開盤廣告 +熱銷軟文炒作 主題：《大型人文社區(qū)、低門檻》 3. 媒體策略： 南方都市報(bào) +東莞日?qǐng)?bào) +條幅 +短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價(jià)格策略： 開盤優(yōu)惠 3％折扣 5. 形象包裝策略： 以看樓通道、樣板房的包裝體現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、個(gè)性化的品味，表現(xiàn)大型社區(qū)生活的內(nèi)涵 6. 活動(dòng)策略： 開盤（解籌）活動(dòng)，制造聲勢 圣誕節(jié)活動(dòng)，賺取人氣 階段策略： 提升 以產(chǎn)品性價(jià)比和投資價(jià)值攻擊市場 策略組合 1. 銷售策略： 推出部分保留單位 ，延續(xù)熱銷 2. 廣告策略： 項(xiàng)目投資價(jià)值 +性價(jià)比分析 主題：《詳解投資價(jià)值》 3. 媒體策略 南方都市報(bào) +東莞日?qǐng)?bào) +條幅+短信 +網(wǎng)站 +電視 4. 價(jià)格策略： 小幅頻漲、半個(gè)月上調(diào) 100 元/㎡ ； 以老帶新 包裝策略： 脫外立面展示工程形象 5. 活動(dòng)策略： 投資主題活動(dòng)、現(xiàn)場促銷活動(dòng)（抽獎(jiǎng)）； 階段策略： 鞏固 以體驗(yàn)式營銷活動(dòng)和促銷帶動(dòng)銷售 策略組合 1. 銷售策略： 全部單位推售 2. 廣告策略： 結(jié)合商業(yè)推廣，打項(xiàng)目生活賣點(diǎn) +促銷活動(dòng)信息 主題：《體驗(yàn)新都市生活》 3. 媒體策略： 東莞日?qǐng)?bào) +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 價(jià)格策略： 保留單位小幅漲價(jià) 包裝策略： 樣板園林展示 5. 活動(dòng)策略： 現(xiàn)場促銷活動(dòng)、結(jié)合園林舉辦活動(dòng) 階段策略： 攻堅(jiān) 以實(shí)際優(yōu)惠或折扣促成成交 策略組合 1. 銷售策略： 尾盤促銷，最后沖刺 2. 廣告策略： 尾盤促銷信息 3. 媒體策略： 東莞日 報(bào) +條幅 +短信 +網(wǎng)站 4. 促銷策略： 額外折扣或贈(zèng)送家電 +以老帶新 5. 包裝策略： 現(xiàn)樓展示 活動(dòng)策略： 現(xiàn)場促銷活動(dòng) 海悅 新都會(huì) 公寓項(xiàng)目營銷總綱圖 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 12 營銷總原則 ：一個(gè)核心、兩條線索、多個(gè)節(jié)點(diǎn) 一個(gè)核心：引領(lǐng)寮步新中心 大型人文社區(qū)生活 的最 具升值潛力的物業(yè) 兩條線索： 主 線： 宣揚(yáng)產(chǎn)品所在的大型社區(qū)生活品質(zhì)和所在區(qū)位的升值前景 次 線： 產(chǎn)品賣點(diǎn)和投資潛力 —— 十大價(jià)值優(yōu)勢和投資分析 多個(gè)節(jié)點(diǎn)： 配合工程上的節(jié)點(diǎn)，選擇和利用一年四季中節(jié)氣和節(jié)日 ，圍繞銷售舉行相關(guān)的營銷活動(dòng)或傳遞項(xiàng)目的信息，達(dá)到銷售的目 標(biāo)。 關(guān)鍵的銷售節(jié)點(diǎn)： 2020 年 10 月 1 日 —— 國慶節(jié) 2020 年 12 月 24 日 —— 圣誕 和新年 2020 年 1 月 29 日 —— 春節(jié) 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 13 2020 年 3 月 8 日 —— 婦女節(jié) 2020 年 5 月 1 日 —— 勞動(dòng)節(jié) 節(jié)日節(jié)點(diǎn)： 國慶、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)?? 其它相關(guān)工程節(jié)點(diǎn)： 售樓處完工、樣板房完工、外立面完工、中心園林完工、工程竣工、入伙。 2. 銷售策略與進(jìn)度安排 . 銷售渠道 本項(xiàng)目為中檔酒店式服務(wù)公寓，目標(biāo)消費(fèi)群為本地和周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客、 寮 步企業(yè)中的白領(lǐng)和中層管理者、外來生意人及向往時(shí)尚生活的本地單身，結(jié)合我們的營 銷策略與營銷目標(biāo)，采用： ? 廣告營銷 ：實(shí)效性較強(qiáng)的媒體廣告推廣開拓目標(biāo)客戶； 海悅二期項(xiàng)目公寓銷售執(zhí)行報(bào)告 德思勤置業(yè) 值得信賴的合作伙伴 14 ? 主動(dòng)拓展 ：大型企業(yè)的主動(dòng)式拜訪和團(tuán)購接洽； ?